Леруа мерлен маркетолог

Узнать больше о работе «маркетолог» в России вы можете в разделе Карьера — маркетолог. Также там представлена информация по другим профессиям, уровню зарплаты, работодателям и многое другое.

В 2020–2021 годах DIY-сфера оказалась в парадоксальном положении: с одной стороны, из-за пандемии упала покупательная способность населения, с другой – люди, лишенные возможности выехать на отдых, вынужденные находиться дома, начали более внимательно присматриваться к своему жилищу, делать его более комфортным и приспособленным к новым реалиям. О том, что в такой ситуации происходит с продажами, мы поговорили с Юлией Щербаковой, директором по маркетинговым коммуникациям «Леруа Мерлен».

Развиваются экосистемы, клиенты покупают услуги, относящиеся к ремонту, а не только материалы для строительства и отделки.

– Как изменилось потребление за год?

– Возможность работать удаленно позволила людям переехать за город. По этой причине хорошую динамику показывают товары категории «Сад». Это не только семена и саженцы, но и садовая мебель, мангалы, шатры, искусственная трава, то есть все, что помогает создать уют на участке.

Наблюдается рост доли онлайн-канала за счет клиентов, которые ранее покупали офлайн. Еще одним приоритетным направлением становится улучшение клиентского сервиса при онлайн-покупке, поскольку не все готовы посещать магазины в «старом» формате. Покупатели хотят узнать подробности о товаре, высказать свое мнение, сделать это там, где им удобно.

– Что происходит с продажами по итогам первых месяцев этого года? Как снижение ипотечной ставки сказывается на вашем бизнесе?

– Здесь есть некоторая неопределенность: ставка снизилась, но выросли цены на новостройки, подорожало и вторичное жилье. Из-за волатильности валютных курсов часть людей оказалась не готова продавать и приобретать квартиры, ведь не очень понятно, что будет с рублем, – рынок дает противоречивую информацию. Мы не видим стремительного роста в сегменте строительных и отделочных материалов.

– Доходы покупателей падают, а стоимость товаров продолжает расти. Какие выходы вы видите из этой ситуации?

– Поскольку тенденция продолжается уже несколько лет, как бы это ни звучало, она стала привычной и вылилась в новую модель потребительского поведения. Люди еще более тщательно следят за своими расходами, стараются покупать товары по акции, сравнивают цены в интернете, посещают несколько магазинов в поисках более привлекательной цены, дополнительных опций.

Раз люди по-прежнему хотят экономить, выиграют те ритейлеры, которые предлагают потребителям оптимальное соотношение между ценой и качеством. Наша концепция «Низкие цены каждый день» отвечает на этот вызов рынка. Понимая, что ремонт и обустройство не начинаются и не заканчиваются закупкой материалов, мы предлагаем целый ряд дополнительных бесплатных сервисов. Например, на этапе подготовки к ремонту можно самостоятельно в онлайн-проектировщике спроектировать кухню. Проект сохраняется в личном кабинете, и можно доработать его в магазине, если возникают какие-то нюансы. Проектирование в магазине доступно для ванных комнат и гардеробных. Для последних это огромный плюс. Если расход плитки еще можно посчитать по площади ванной комнаты, то проектирование системы хранения с учетом типа вещей, количества проживающих, доступного пространства, дополнительных функций и прочее – задача для обычного обывателя трудновыполнимая.

Каждый такой проект подразумевает готовую смету, то есть уже на этом этапе человек может оценить возможности своего бюджета и внести изменения, если они необходимы. Согласитесь, предсказуемость – крайне редкое, но такое важное свойство ремонта.

– Какие новые категории товаров вы будете развивать в этом году?

– Мы расширяем гамму материалов и инструментов для тех, кто занимается ремонтом и строительством профессионально. С товарами для профи мы начали системно работать с конца 2019 года, было заведено более 10 тысяч товаров, что составило около 10% от нашего активного ассортимента. Уже сейчас большого прогресса мы достигли в отделах «Водоснабжение», «Инструменты», «Стройка», «Скобяные изделия», «Краски» и «Электротовары». Для дальнейшего развития выбраны следующие направления:

• покраска стен и потолка;

• приклеивание и герметизация;

• водоснабжение и отопление частного дома;

• возведение стен;

• потолки для коммерческих помещений;

• управление электронагрузкой;

• прокладка кабельных систем;

• профессиональный клининг;

• ремонт общественного санузла;

• освещение промышленных и офисных помещений.

Мы продолжим работать над готовыми и проектными решениями, чтобы сделать их еще более удобными и доступными, предлагать дополнительные услуги в области строительства, ремонта и обустройства дома. Это значит, что товары должны хорошо комбинироваться, объединяться в небольшие коллекции, трансформироваться под индивидуальные предпочтения. У нас уже есть современные коллекции предметов декора, которые объединяются в рамках тех или иных стилевых направлений.

А сейчас мы выпустили новую линейку кухонь – с возможностью персонализации по размерам и требованиям клиента, большим выбором аксессуаров и фурнитуры. Кухню легко трансформировать и менять с течением времени, подстраивая под новые потребности семьи.

Сильно изменится ассортимент межкомнатных дверей. Если в 2020 году «Леруа Мерлен» являлась бесспорным лидером в бюджетном сегменте, то в этом году ассортимент существенно расширится с точки зрения как материалов, так и дизайна. Будут очень нестандартные для нас решения.

Мы развиваем товарное предложение, которое обладает дополнительной полезностью с точки зрения снижения нагрузки на экологию. Это не только очевидные для потребителя свойства, такие как энергоэффективность, сокращение потребления воды, но и изделия из древесины из ответственных источников, использование вторичных материалов в упаковке, более длительный срок службы, возможность переработки и так далее.

– «Леруа Мерлен» внедряет новую стратегию Plan-Do-Live. Расскажите о ней подробнее.

– Мы уже давно не являемся просто магазином стройматериалов. Мы понимаем, какое значение для человека имеет дом, какое количество функций он сейчас выполняет и как бывает сложно все их совместить. Поэтому мы стремимся создать такую экосистему, в которой «Леруа Мерлен» может сопровождать человека на разных этапах, связанных с созданием своего идеального пространства. Plan-Do-Live – это не линейный процесс. Он не имеет начала и конца. Он цикличен и представляет собой своеобразный круг жизни. 

Plan – означает мечтать и вдохновляться.

Do – реализовывать свои планы.

Live – радоваться полученному результату, улучшать свой дом каждый день.

И этому посвящена наша текущая рекламная кампания, где мы показываем, как мечты наших покупателей становятся реальностью, а планы обретают физические формы. При этом черновой ремонт по-прежнему остается сердцем нашей профессии, поэтому мы вошли в строительный сезон, сделав акцент на строительных и отделочных материалах, обращаясь не только к тем, кто делает ремонт своими руками, но и к людям, которые воплощают свою мечту об идеальном доме руками профессионалов.

– Что происходит с онлайн-торговлей после прошлогоднего всплеска? Видите ли вы откат и насколько он большой?

– После открытия магазинов спад, естественно, был значительный. Все-таки нужно понимать, что большую часть нашего ассортимента людям важно оценить вживую. Нам принципиально важно, чтобы человек мог совершить покупку так, как ему комфортно. Безусловно, мы продолжаем развивать е-com как одно из приоритетных направлений. Но не меньше внимания уделяем повышению привлекательности омниканального магазина, чтобы путь клиента был бесшовным вне зависимости от того, выстроен он в одном канале или распределяется по нескольким.

– Тренды в DIY-ритейле 2022 года: что находится за горизонтом омниканальности, e-com и маркетплейсов?

– Мы считаем, что будут развиваться экосистемные решения. Поэтому мы ожидаем усиления конкуренции за счет улучшения сервиса и оказания услуг полного цикла со стороны тех компаний, которым удастся их выстроить и охватить различные вопросы, связанные с обустройством пространства, начиная от дизайн-проектов и заканчивая ремонтом, выбором и покупкой стройматериалов. Поэтому мы активно развиваем услуги со своей стороны, в этом году для «Леруа Мерлен» это одно из приоритетных направлений. Мы развиваем полный комплекс – от дизайна интерьера для наших клиентов до сложных услуг, связанных с ремонтом и строительством: например, возведение фундамента, стяжка пола или установка натяжных потолков, проектирование и помощь с установкой инженерных систем, проекты готовых кухонь, ванных комнат и так далее. Какие-то услуги доступны в отдельных регионах, какие-то – по всей стране, мы работаем над тем, чтобы всеми ими в кратчайшие сроки могли воспользоваться абсолютно все наши клиенты.

– Как использовать широкую экспертизу в узкой области в соперничестве с универсальными маркетплейсами?

– Каждый наш продавец является экспертом в своем деле. Мы регулярно проводим обучение по товарному предложению и готовым решениям. Мы получаем и обрабатываем обратную связь от покупателей и узнаем множество нюансов. В наши гипермаркеты люди приходят не только купить товары по заранее подготовленному списку, но зачастую просто за советом и экспертизой во всем, что связано с ремонтом и обустройством. Людям все еще важно прийти и вживую поговорить с человеком, увидеть товар и потрогать его руками. У маркетплейсов этого просто нет.

Наша экспертиза в физических магазинах обогащает e-com, позволяет нам учитывать поведение покупателя не только на сайте, но и в офлайне. Таким образом, мы можем определять, на каком этапе ремонта находится человек, какие сопутствующие или комплементарные товары ему можно предложить, какие материалы или услуги ему понадобятся на следующем этапе и когда этот этап начнется.  

Retail.ru

Леруа Мерлен в 2023 году стукнет 100 лет. Естестественно, что такая старая сеть DIY-магазинов имеет за собой большую историю, но разбирать ее подробно не будем. Про Леруа важно знать вот что – это крупнейшая сеть гипермаркетов по продаже товаров для ремонта и строительства в Европе. Основана во Франции (где держит почти треть рынка), и присутствует еще в 13 странах мира. Кстати, российский филиал в Красногорске – самый посещаемый среди всех точек мирового бренда. Русские соцсети тоже более оживленные: ВКонтакте и Instagram* подписчики постоянно задают вопросы по ценам, ассортименту и немного жалуются на сервис.

Концепция

Соцсети Леруа Мерлен в России – это гид по дизайну и ремонту. Instagram* используют как источник вдохновения для клиентов и делают ставку на визуал, а в ВКонтакте, Одноклассниках и Facebook* публикую ссылки на онлайн-каталоги с товарами для ремонта ванной или оформления комнаты в стиле поп-арт. Часто ссылки снабжаются полезным контентом – например, что можно сделать с помощью электроинструментов для дома. Такой же подход к созданию контента в Азбуке Вкуса.

В остальных странах подход, что соцсети – это источник вдохновения и идей, часто сохраняется. Например в итальянском Instagram* выходят гайды с ведущим, где расскажу как сделать беговел для ребенка или посадить растение в горшок.

А вот в Румынии и Украине Instagram* используют как онлайн-каталог, где анонсируют акции и скидки в гипермаркете.

Контент

Все рубрики в соцсетях Леруа Мерлен так или иначе завязаны на продажу. Это могут быть подборки товаров, топы идей по ремонту или варианты материалов для ванной комнаты с обязательной ссылкой на каталог. Даже пользовательский контент, который репостят в Сторис, содержит ссылки на сайт.

Что касается текста, то он по формату идентичен для всех соцсетей: его пишут по визуалу или креативу. Он выполняет сопроводительную функцию и часто описывает то, что изображено на картинках-иллюстрациях.

Например, в Instagram* расписывают свойства прикроватной тумбочки «Куб»: автор говорит о полезных функциях (на нее можно положить телефон) и вариациях, которые доступны в магазине. В финале автор говорит об украшении – цветах в горшках, которые «поднимут настроение и станут цветовым акцентом».

ВКонтакте ситуация примерно такая же: автор рассуждает о важности подготовки комнаты к Первому сентября. Текст служит скорее анонсом к содержимому карточек – в них полезная информация о важности зонирования пространства и выбора освещения в комнате.

В закрепленных сторис в Instagram* у Леруа отдельные тематические вкладки: дача, ванная, кухни, коллекции. SMM-щики активно используют интерактивные возможности соцсети: регулярно проводят опросы, игры, викторины. А еще публикуют полезные инструкции: как сажать растения или сделать кухню мечты.

Игры в сторис

К визуалу у Леруа Мерлен два подхода: четкие и вылизанные фотоснимки в Instagram* и графические коллажи в ВКонтакте, Facebook* и Одноклассниках. Западные аккаунты часто используют такой же подход.

Также Леруа Мерлен несколько раз в год проводит конкурсы – скорее не как способ повысить активность аудитории, а повысить упоминаемость бренда в соцсетях. Например, в этом конкурсе просят сделать снимки с поделками из гипермаркета и выложить их в сторис.

Кстати, во французском аккаунте активно используют IGTV, а польский отличился в этом году, когда представил дачную коллекцию в формате AR-масок. Мебель можно «примерить» на собственном участке и посмотреть, как она вписывается на лужайке.

AR-маски

Коммуникации

Аудитория у Леруа Мерлен активная и на все комментарии обязательно отвечает коммьюнити-менеджер. Бренд пользуется стандартными формулировками, обращается к клиентам на вы и никогда не переходит эту грань. К сожалению соцсети очень часто используют для решения проблем с доставкой: практически под каждым постом (особенно ВКонтакте) люди жалуются на пропавшие товары, курьеров или долгое ожидание посылки. Коммьюнити-менеджер отвечает каждому и пытается решить проблему. Видимо, это работает по эффекту лавины: подписчик видит недовольный комментарий, вспоминает о своем случае (или проблеме, которая есть сейчас) и тоже начинает писать.

Но то, что отвечают всем – это очень хорошо. Негатива нет абсолютно.

В Instagram* аудитория больше интересуется ценой и наличием в конкретном городе. Коммьюнити-менеджер делится ссылками и ценами с каждым. Аккаунт старается создать сообщество «счастливых людей», как это делает Coca-Cola.

Выводы

Русскоязычные соцсети нужны Леруа Мерлен для привлечения новых клиентов и поддержки существующих. Весь контент, который публикуется, направлен на продажу товаров гипермаркета. Из-за того, что подписчиков суммарно на все соцсети около полумиллиона, то поток комментариев не иссякает. И это не только вопросы по теме поста, но и вообще по работе ритейлера: что случилось с заказом, когда будет доставка, есть ли магазин в городе и так далее. Круто, что все комментарии обязательно отрабатываются коммьюнити-менеджером.

Что касается контента, то он качественный, но стандартный для крупного бренда, которые не хочет рисковать (мыло SOOQA гораздо смелее). Леруа не пытается как-то выделится на фоне конкурентов, публикуя необычный арт (например, как это делает МТС в Instagram*) или регулярно меняя форматы ленты (как это делает Aviasales). Это и понятно – аудитория огромная, разная и гораздо эффективнее публиковать понятный и полезный контент, который призван вдохновлять на ремонт и создание уюта.

Скорее регистрируйтесь в SMMplanner и пробуйте описанное в статье!

Маркетинговая политика компании ОАО ‘Леруа Мерлен Восток’

1. Тематика работы

.1 Цель работы

В период с 19.01.2015 по 25.01.2015
мной пройдена практика в компании «Леруа Мерлен» в должности логиста. ОАО
«Леруа Мерлен Восток» — это российское подразделение Leroy Merlin, одной из
ведущих европейских сетей магазинов для дома. Leroy Merlin входит в группу
компаний Adeo, которая объединяет более 300 магазинов в 10 странах мира. Группа
Леруа Мерлен помогает людям во всем мире благоустроить жилье и улучшить условия
жизни. Под различными марками Группа предлагает комплексные решения для
удовлетворения любых потребностей покупателей.Merlin (в России работает под
маркой Леруа Мерлен) — французская компания, владелец торговых сетей,
специализирующихся на продаже товаров для строительства. Основана в 1923 году.
В 1966 году открыла первый магазин самообслуживания, специализирующийся на
товарах для дома, строительства и ремонта. В 1981 году контрольный пакет
компании купила семья Дюбрюль, владеющая сетью гипермаркетов Auchan.

В 2004 году Leroy Merlin открыла
первый магазин в Мытищах. Сейчас (август 2009) гипермаркеты этой сети действуют
в Москве и Московской области. В конце 2007 — начале 2008 компания открыла свои
гипермаркеты в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Самаре и
Новосибирске. В 2009 году компания открыла магазин в Омске, в 2010 году — в
Воронеже (30.07.2010), Климовске (28.12.2010), Самаре и Уфе (25.05.2011).

Актуальность. Управление и
логистикой в крупных сетевых гипермаркетах, является одной из наиболее
актуальных тем в настоящее время. С учетом все возрастающего роста числа таких
магазинов и их доли в общем товарообороте, следует говорить о необходимости
изучения развития логистических процессов в таких компаниях, и особенно на
территории России к организации бизнеса.

Цель: изучение компании Леруа
Мерлен.

Задачи:

Дать характеристику предприятия;

Изучить ассортимент;

Изучить технологический процесс
товародвижения;

Ознакомиться с приемкой товара по
кол-ву и качеству;

Ознакомиться с перечнем поставщиков
«Леруа Мерлен»;

Научиться рассчитывать площадь
склада для всех видов товара;

Изучить покупательский спрос;

Рассмотреть формы первичных
документов;

Ознакомиться оформлением и процессом
инвентаризации;

Изучить учет движения товар
материальных ценностей;

Оформить документы в процессе заказа
и отпуска

.2 Общая характеристика предприятия

История гипермаркета и его
характеристикиMerlin (произносится Леруа́ Мерле́н) — французская компания, владелец торговых сетей,
специализирующихся на продаже товаров для ремонта и строительства.

История компании берёт начало с 1923
года, в Нё-ле-Мин. Адольф Леруа и Роз Мерлен, партнеры в жизни и в бизнесе,
открыли торговое предприятие по реализации излишков американской армии.
Вдохновленные первым успехом, они принимают решение продавать строительные
материалы и мебель по доступным ценам. В 1960 году торговое предприятие «Сток
Америкен» («Au Stock Americain») переименовывается в Leroy Merlin. Склады
организуются по секциям (строительство, столярные изделия, материалы, мебель,
небольшой отдел сантехнических изделий).

Карта со странами, в которых
присутствует сеть гипермаркетов Leroy Merlin

В 1966 году в Нё-ле-Мин был открыт
первый универсальный магазин самообслуживания, специализирующийся на товарах
для дома, строительства и ремонта.

В 1980 году контрольный пакет
компании купила семья Мюлье, владеющая сетью гипермаркетов Auchan. 1989 год
ознаменовался выходом на европейский рынок с открытием первого магазина за
рубежом в Леганесе (Испания, районМадрида) под вывеской L&M. В 1994 году
начата деятельность в Италии и в Польше, выкуплен товарный знак Брикоман
(Bricoman), лидера среди супермаркетов DIY в Бельгии.

В 1998 году — начало деятельности в
Бразилии, в 2004 году открылся первый «Леруа» в России (в районе Мытищ
Московской области). В том же 2004 году открылся первый магазин сети в Китае.

В 2006 году группа Leroy Merlin
переименована в Groupe Adeo.Merlin в России

1.3 Анализ ассортимента хранящиеся
на складе

Гипермаркет LEROY MERLIN, ЛЕРУА
МЕРЛЕН предлагает в широком ассортименте: стройматериалы, электротовары,
инструменты, напольные покрытия, плитка, сантехника, водоснабжение, сад,
краски, декор, освещение, хранение, кухни.

Здесь представлены товары для
различных нужд: строительные материалы, сухие смеси, штукатурки, для создания
стен, перекрытий, дрели, перфораторы, оконные рамы и дверные полотна, листы
фанеры и т.д.

В магазине ЛЕРУА МЕРЛЕН также можно купить:
обои, плитка, керамогранит, ламинат, гипсокартон, краски, пластиковые трубы,
столешницы и вытяжки, точечные светильники, люстры, покрывала и шторы, цветы.

ЛЕРУА МЕРЛЕН предоставляет услуги по
резке стекла и других материалов, можно изготовить шторы, приобрести
необходимые вещи в кредит, оформить доставку, произвести сервисное обслуживание
техники.

1.4 Организация торгово-
технологического процесса товародвижения

Компания Leroy Merlin, международный
DIY-ритейлер, выбрала отраслевое решение для управления товародвижением в
рознице. Выбор решений положил начало реализации в компании Leroy Merlin
целевого проекта по развитию мультиканальных продаж. Проект предусматривает
запуск регионального канала электронной коммерции, что позволит повысить
качество обслуживания покупателей.

«Для обеспечения роста на российском
рынке Leroy Merlin сделала правильный выбор технологий, которые позволяют
оптимизировать процессы товародвижения, повышать эффективность и стимулировать
рост», — отметил Бернард Барфети (Bernard Barfety), директор по организации
операций и информационным системам Leroy Merlin.

Их использование позволяет с помощью
производительной и легко масштабируемой платформы управлять такими
бизнес-процессами, как ценообразование, закупки, распределение и финансирование.
Стратегия проста «каждый день низкие цены», а также возможность получать
важнейшую информацию об уровнях запасов на всех объектах розничной сети.

В свою очередь дает возможность
полностью поддерживать процедуру импорта в рамках операционной деятельности
Leroy Merlin в России за счет внедрения единого процесса создания заказов как
для локальных, так и зарубежных поставщиков.

.5 Приемка товаров, тары по
количеству и качеству

Приемка товаров по количеству — это
установление точного количества поступившего товара и его соответствия данным
сопроводительных документов, предусматривающее выполнение следующих операций:
отбор тарных мест для вскрытия; вскрытие тары; подсчет количества единиц
(взвешивание товаров); сверка с сопроводительными документами.

Приемка товаров по качеству — это
выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки,
маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам
(сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). Проводят
в установленные инструкциями сроки. При обнаружении недоброкачественных или
некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт.
Проанализировав приемку по качеству и количестве в «Леруа Мерлен» можно
сказать, что соблюдается все правила приемки товара. Так же в ходе изучения
данного вопроса я изучила организацию учета поступивших товаров,
проанализировала условия хранения товара на предприятии, произвела общие и
специальные операции подготовки товаров к продаже

.6 Знакомство с перечнем источников
закупки продовольственных и непродовольственных товаров

Критерии выбора поставщиков: —
поставщик находится на рынке не менее 10 лет — может обеспечить товаром весь
регион — уровень обслуживания

уровень цен на товары У ООО «Леруа Мерлен»
нет основных поставщиков, т.к это огромное предприятие, которое
специализируется в различных направлениях и у каждого направления есть
несколько своих поставщиков. Я проходил практику в отделе «Скобяные изделия» и
выяснил, что основными поставщиками являются:

ЗАО ЕКТ-РУС»;

ЗАО «ЛАРВИДЖ ИНТЕРНЭШНЕЛ»;

ЗАО «ТЕКСТИЛЬНАЯ ИНДУСТРИЯ»;

ИП СОКОЛОВ Р.А;

МНВП «Успех»;

ООО «Бестфурнитура»;

ООО «Боярд»;

ООО «ВИП Маркет»;

ООО «Восход Метиз»;

ООО «ДОМАКС»;

ООО «Интер-Строй»;

ООО «Ирбис»;

ООО «Невский крепёж»;

ООО «ПРОМЕТ»;

ООО «РУСАВТОЛАК»;

ООО «СмартЛайт»;

ООО «Торговый дом Эдельвейс»;

ООО «ФИШЕР КРЕПЕЖНЫЕ СИСТЕМЫ РУС»;

ООО «Мастер Система»;

ООО «ПЛАСТИК РЕПАБЛИК»;

Форма поставки транзитная — это
когда товар везут сразу на предприятие. Я ознакомился с содержанием документов
на поставку товаров, мной был проведен анализ товарных запасов на предприятии.

.7 Расчет показателей ассортимента:
широты, полноты, новизны, устойчивости и коэффициента рациональности

Упаковка товара.

Создание упаковки как элемента
товарной политики является творческим процессом, а сама упаковка представляет
собой не только средство зашиты товара, но и важный инструмент стимулирования
сбыта.

Упаковка обладает комплексом
характеристик:

.Безопасность -сохранение
потребительской ценности товара и предотвращения его повреждения;

.Привлекательность-дизайнерское
оформление упаковки, которое делает ее оригинальной и интересной;

.Стоимость-экономическая
характеристика, сочетающая в себе затраты на создание упаковки;

.Информативность- предоставление
информации о свойствах товара, назначениях и порядке его использования, техники
безопасности и других сведениях, важных для потребителя;

На основании характеристик упаковки,
можно выделить ее основные функции:

.Рекламная функция;

.Продвижение товаров;

.Сохранение товара в целости и
сохранности;

.Увеличение потребительской ценности
товара;

Можно сказать что в ООО
«ЛеруаМерлен» нет как таковой своей этикетки и упаковки они поступают в
упаковке и с этикеткой производителя, что является крайне не удобным при
определении штрих кода, не часто происходит несовпадение и получается путаница.
Показатели ассортимента.

Основные показатели для
характеристики ассортимента

Широта ассортимента характеризуется
числом ассортиментных групп товаров, имеющихся в продаже.

Показателем широты ассортимента
является коэффициент широты — Кш 2)

Полнота ассортимента характеризуется
числом подвидов одного вида товара, имеющихся в организации или выпускаемых
промышленностью.

Показателем полноты ассортимента
является коэффициент полноты — Кп (формула 4): где: П факт — количество
наименований или одной группы, имеющиеся в наличии организации; П 6аз —
количество наименований одного или одной, разрешенных к применению в стране.
Глубина ассортимента характеризует наличие разновидностей одного вида товаров,
имеющихся в организации или выпускаемых промышленностью, т. е. это варианты
отдельных товаров.

Устойчивость ассортимента
характеризуется изменением показателей широты, полноты, глубины и структуры
ассортимента за исследуемые временные периоды. Формирование ассортимента
организации предполагает его постоянное пополнение и обновление в соответствии
с потребностями населения.

Обновление ассортимента — это замена
имеющихся товаров новыми с лучшими потребительскими свойствами, которые
наиболее полно удовлетворяют потребности потребителей. Обновление ассортимента
происходит в двух направлениях:

Внедрение новых номенклатурных
позиций;

Исключение из Государственного
реестра устаревших товаров. Степень (индекс) обновления — это доля новых
товаров, введенных в продажу в течение последнего года, пятилетия или другого
исследуемого временного периода фармацевтической организации или разрешенных к
применению в стране. Для характеристики ассортимента фармацевтической
организации может быть применен показатель полноты использования ассортимента.

Глубина ассортимента — количество
изделий в одной ассортиментной группе. Кг=Гд/Гб

.8 Оформление документов в процессе
заказа и отпуска ТМЦ

ЗАКАЗ

.1.     Поставка товара
осуществляется на основании письменных Заказов Л.М. Заказ должен содержать
номер и дату заказа, магазин, куда осуществляется поставка, наименование
поставщика, наименование товара в соответствии с Прейскурантом, артикул, код
товара, присвоенный Покупателем, количество товара, цену товара в соответствии
с Прейскурантом и с учетом скидок, предусмотренных соответствующим Ежегодным
соглашением, а также иную необходимую информацию.

.2.     Заказ выпускается каждым
магазином Покупателя самостоятельно. Заказ должен быть подписан уполномоченным
лицом Л.М и направлен Поставщику по почте, факсу или по электронной почте. В
случае направления Заказа по электронной почте Поставщик имеет право запросить
у Л.М Заказ на бумажном носителе.

.3.     В случае если Поставщик не
может принять Заказ к исполнению, он обязан письменно уведомить об этом Л.М в
течение 48 часов с момента получения Заказа, если Стороны не договорились об
ином сроке.

.4.     Товар, не имеющийся в
наличии, может быть снова заказан Л.М путем направления Поставщику нового
Заказа. Поставщик не имеет права принимать самостоятельные решения по вопросу о
том, должны ли быть поставлены недопоставленные по Заказу товары.

.5.     Л.М имеет право отменить
Заказ в срок, указанный в Ежегодном соглашении к настоящему Договору.

.6.     Поставщик обязан указывать
номер Заказа, номер Поставщика, присвоенный Л.М и номер магазина на всех
транспортных и платежных документах, относящихся к товару.

.7.     Для целей планирования
поставок Стороны могут согласовать график Заказов. График не является
обязательным документом для Сторон. Поставка товара осуществляется
исключительно на основе Заказа, сделанного Л.М

ПРИЕМКА

Поставщик обязан обеспечивать Л.М
условия для своевременной и правильной приемки товара, соблюдая все требования,
установленные для упаковки, маркировки, транспортировки, доставки товара и
оформления транспортных документов.

.2.     Если поставка осуществляется
в магазин/склад магазина Л.М, приемка товара по количеству и качеству
осуществляется в соответствующем магазине/складе магазина Л.М в порядке,
определенном ниже. Доставка товара со склада магазина в магазин Л.М
осуществляется силами и за счет магазина.

.3 В случае поставки товара при
отсутствии документов, указанных в пункте. настоящего Договора, и/или при
невыполнении условий, указанных в пункте настоящего Договора, Л.М имеет право
отказаться от приемки такого товара как от товара с недостатками.

.4 Л.М осуществляет приемку товара
по количеству и качеству в два этапа.

Первая приемка

Л.М осуществляет первую приемку
товара по количеству грузовых мест и целостности упаковки на основании товарной
накладной и/или товарно-транспортной накладной Поставщика. Первая приемка
товара осуществляется в присутствии представителя Поставщика и подтверждается
его подписью.

Л.М имеет право принять товар без
специального контроля качества, если товар должным образом упакован и на нем
отсутствуют видимые дефекты.

Л.М имеет право отказаться от
приемки в случае, если упаковка повреждена.

Вторая приемка

На втором этапе Л.М принимает каждую
единицу товара поштучно и проверяет товар на внешние повреждения. Покупатель
осуществляет вторую приемку самостоятельно, в отсутствие представителя
Поставщика. Настоящим Поставщик дает согласие на одностороннюю приемку товара
Л.М и выражает свое согласие с результатами такой приемки.

В случае если во время приемки Л.М
обнаружит товар ненадлежащего качества, Л.М делает соответствующую отметку в
своем экземпляре товарной накладной, составляет акт о несоответствии (ТОРГ-2)
по установленной форме и направляет его Поставщику.

Товар ненадлежащего качества
считается товаром, не прошедшим приемку, и Л.М имеет право отказаться от такого
товара.

Поставщик обязан заменить товар
ненадлежащего качества в срок, указанный в Ежегодном соглашении, если иной срок
не согласован с Л.М. Замена товара ненадлежащего качества производится по месту
первоначальной доставки товара.

В случае, если Л.М поставит товар в
количестве большем, чем указано в Заказе, Л.М имеет право принять излишек
товара или отказаться от излишка товара. Принятый излишек подлежит оплате.

В случае, если Поставщик поставит
товар в количестве, меньшем, чем указано в Заказе, Л.М имеет право принять
товар, сделав соответствующую отметку в товарной накладной, и оплатить товар.

В случае, если при приемке товара
Л.М обнаружит несоответствие фактического количества товара количеству товара,
указанному в товарной накладной, Л.М делает соответствующую отметку в своем
экземпляре товарной накладной, составляет акт о несоответствии по установленной
форме и направляет его Поставщику.

Если фактическое количество товара
окажется меньше указанного в товарной накладной, Л.М обязан принять товар.

Если фактическое количество товара
окажется больше указанного в товарной накладной, Л.М имеет право принять
излишек товара или отказаться от излишка товара. Принятый излишек подлежит
оплате по цене Заказа.

Для составления акта о
несоответствии (ТОРГ-2), предусмотренного настоящей статьей, не требуется
присутствие представителя Поставщика, если иное не установлено Л.М. Настоящим
Поставщик дает свое согласие на одностороннее составление акта Л.М и выражает
свое согласие с его выводами. Л.М обязан предоставить Поставщику по его
требованию копию своего экземпляра товарной накладной с отметками о
несоответствии количества.

Л.М обязан составить акт о
несоответствии (ТОРГ-2) и направить один экземпляр Поставщику в течение 10 (Десяти)
рабочих дней со дня поставки товара в следующие магазины: Леруа Мерлен (Омск),
Леруа Мерлен (Новосибирск), и в течение 7 (Семи) рабочих дней со дня поставки
товара во все остальные магазины Покупателя.

Л.М имеет право актировать товар с
производственными недостатками, если они обнаружены в течение 4 месяцев после
второй приемки. К такому товару применяются положения настоящего Договора о
товаре ненадлежащего качества.

Возврат товара, не прошедшего
приемку

При отказе Л.М от товара в случаях,
предусмотренных настоящей статьей, такой товар считается не прошедшим приемку.
Поставщик обязан забрать товар по месту первоначальной поставки, в срок,
указанный в Ежегодном соглашении. Если Поставщик не забрал товар в течение
указанного срока, Л.М имеет право принять товар и продать его, или отправить
Поставщику, или его уничтожить.

В случае продажи указанного товара
Л.М оплачивает его по цене, указанной в Прейскуранте с учетом всех скидок, а
также за вычетом расходов, понесенных Л.М, и других причитающихся ему сумм.
Оплата товара осуществляется на основании выставленных и скорректированных
Поставщиком в соответствии с настоящим Договором документов.

Л.М имеет право потребовать от
Поставщика возмещения своих расходов, связанных с отправкой товара Поставщику
или уничтожением товара. В этом случае расходы подлежат возмещению Поставщиком
в течение 10 банковских дней после получения соответствующего требования
Покупателя.

Во всех случаях несоответствия
товара по количеству и/или качеству Поставщик обязан предоставлять по
требованию Л.М в срок, указанный в Ежегодном соглашении, скорректированные
документы (накладную, счет и счет-фактуру). Порядок оплаты по документам,
требующим корректировки, определен статьей 5 настоящего Договора.

.9 Расчет площади склада и места
хранения для различных видов продукции

а) Расчет площади складов. Общая
площадь складов включает:

полезную площадь, т.е. площадь,
непосредственно занятую хранимым материалом (стеллажами, штабелями) fпол,

площадь, занятую приемочными и
отпускными площадками, fпр;

служебную площадь, занятую
конторскими и другими служебными помещениями, fсл;

вспомогательную площадь, занятую
проездами и проходами, fвсп.

Общая площадь будет равна:

 (м2)
(8.1)

Определение полезной площади.
Полезная площадь складов, хранящих металлы, метизы, инструменты, запасные части
и др. изделия, определяется двумя способами: способом нагрузки на 1 м2 площади
пола и способом коэффициента заполнения объема.

Способ нагрузки на 1 м2 площади пола
является наиболее удобным и простым. Расчетная формула имеет вид:

, (8.2)

где  — величина установленного запаса соответствующего материала на
складе, т; —
нагрузка на 1 м2 площади пола, т.

С помощью коэффициента заполнения
объема емкость любого оборудования для хранения материалов и изделий (ячейки,
стеллажи, штабеля и т.п.) определяется по формуле:

где Voб — геометрический объем
соответствующего оборудования, м3; — удельный вес материала или изделия, т/м3; b — коэффициент
заполнения объема (плотности укладки).

Зная количество материала,
подлежащего хранению ,
потребное количество оборудования (ячеек, стеллажей, штабелей) n определяем по
формуле:

, (8.4)

Зная в плане габаритные размеры
принятого оборудования и потребное его количество, определяют полезную площадь
склада для хранения данного вида материала:пол = l * b * n = fоб * n (м2),
(8.5)

где- длина соответствующего
оборудования для хранения, м; — ширина, м.

Подсчитав таким образом полезную
площадь для хранения отдельных видов или групп материалов и изделий и суммируя
ее, получаем общую полезную площадь склада.

Определение площади, занятой
приемочными и отпускными площадками. На складах с большим объемом работ
приемочные и отпускные площадки устраиваются отдельно, а с малым объемом работ
— вместе.

Необходимая площадь приемочной
площадки:

, (8.6)

где  — годовое поступление материала, т; (s1 — нагрузка на 1 м2
площади, т (принимается примерно 0,25 от средней нагрузки на 1 м2 полезной
площади s по складу, или около 0,25-0,5 т/м2; k — коэффициент неравномерности
поступления материала на склад (1,2-1,5); t — количество дней нахождения
материала на приемочной площадке (до 2 дней).

Размер отпускной площадки
определяется аналогично.

Определение служебной площади.
Площадь конторы склада рассчитывается в зависимости от числа работающих. При
штате склада до трех работников площадь конторы принимается по 5 м2на каждого
человека; от 3 до 5 — 4 м2, при штате более 5 работников — по 3,25 м2.

Определение вспомогательной площади.
Размеры проходов и проездов в складских помещениях определяются в зависимости
от габарита хранимых материалов, размеров грузооборотов, подъемно-транспортных
средств. Для этой цели пользуются формулой:

А = 2 * В + 3 * С,

где А — ширина проезда, см;

В — ширина транспортного средства;

С — ширина зазоров между
транспортными средствами и между ними и стеллажами по обе стороны проезда
(принимается 15-20 см).

В абсолютных величинах ширина
главных проездов (проходов) принимается от 1,5 до 4,5 м. Ширина боковых
проездов (проходов) — от 0,7 до 1,5 м.

Высота складских помещений от уровня
пола до затяжки ферм или стропил принимается обычно от 3,5 до 5,5 м. В тех
случаях, когда склад оборудуется мостовым краном, его высота рассчитывается и
может постигнуть 8 м.

При приближенных расчетах общая площадь
складов Fобщ может определяться в зависимости от полезной площади fпол через
коэффициент использования по формуле:

 (м2).
(8.7)

б) Хранение продукции:

Складирование продукции необходимо в
связи с имеющимися колебаниями циклов производства, транспортировок и ее
потребления. Склады различных типов могут создаваться в начале, середине и
конце транспортных грузопотоков или производственных процессов для временного
накапливания грузов и своевременного снабжения производства материалами в
нужных количествах. Временное складирование (накапливание) продукции
обусловлено характером производства и транспорта. Оно позволяет преодолеть
временные, пространственные, количественные и качественные несоответствия между
наличием и потребностью в материалах в процессе производства и потребления.
Кроме операций складирования грузов, на складе выполняются еще и
внутрискладские транспортные, погрузочные, разгрузочные, сортировочные,
комплектовочные и промежуточные перегрузочные операции, а также некоторые
технологические операции и т.д. Поэтому склады следует рассматривать не просто
как устройства для хранения грузов, а как транспортно-складские комплексы, в
которых процессы перемещения грузов играют важную роль. Работа этих комплексов
носит динамический, стохастический характер ввиду неравномерности перевозок
грузов.

Следует иметь в виду, что склады
способствуют преобразованию грузопотоков, изменяя параметры принимаемых и
выдаваемых партий грузов по величине, составу, физическим характеристикам
входящих грузов, времени отправки транспортных партий и т.д.

2. Составление форм первичных
документов, применяемых для оформления хозяйственных операций

Товары — это часть
материально-производственных запасов, которые приобретаются с целью
перепродажи. Движение материально-производственных запасов на предприятии
происходит при осуществлении операций по поступлению товаров, перемещению,
реализации или отпуску в производство.

Документальное оформление
вышеупомянутых операций проводится с целью предупреждения различных нарушений и
повышения дисциплинированности материально ответственных сотрудников, в
качестве которых могут выступать кладовщик, заведующий складом, представитель
структурного подразделения.

Все хозяйственные операции
сопровождаются оправдательной документацией, которая служит первичными учетными
документами. В состав унифицированного пакета документов, который может
использоваться любой организацией, ведущей хозяйственную деятельность, входят
формы:

М-2, М-2а — доверенности, дающие
возможность конкретному лицу выступать в качестве доверенного от предприятия на
момент получения материальных ценностей от поставщика

М-4 — приходный ордер, который
применяется для учета определенных материалов от поставщика

М-7 — акт о приемке товаров,
оформление которого производится в момент приемки мат. ценностей, имеющих
расхождения по ассортименту, количеству или качеству с полученными данными от
поставщика

М-8 — лимитно-заборная карта,
которая применяется только при наличии лимитов отпуска
материально-производственных запасов

М-11 — требование-накладная, необходимая
для учета материально-производственных запасов внутри фирмы

М-15 — накладная на отпуск
материалов на сторону, которая оформляется для учета отпуска материалов своего
предприятия другим хозяйствам

М-17 — карточка учета материалов,
которая оформляется для учета материально-производственных ценностей на складе:
по сорту, виду, размеру, номенклатурному номеру

М-35 — акт об оприходовании мат.
ценностей, необходимый только в том случае, если они получены в результате
разборки, демонтажа зданий и сооружений.

На складах вместо карточек М-17
может вестись книга складского учета.

На склад: учёт поступления товаров

Пример оформления поступления товара
в системе Класс365

Унифицированные формы первичной
учетной документации являются основанием для отражения операций по поступлению
товаров.

Передача товара от поставщика
покупателю оформляется товаросопроводительными документами: накладными,
счетами, железнодорожными накладными, товарно-транспортными накладными,
счетами-фактурами.

Если товары приобретаются для
последующей перепродажи, они могут поступать на склад предприятия или приниматься
непосредственно торговой организацией вне наличия собственного склада.

Если приемка товара проводится вне
склада покупателя, а, например, на складе поставщика, на железнодорожной
станции, пристани, в аэропорту, то получение проводится материально ответственным
лицом по доверенности от дающей это право организации.

По правилам документального
оформления движения товаров и отражения товарных операций в бухгалтерском учете
порядок приема товаров зависит от места, характера приемки (количества,
качества и комплектности) и степени соответствия договора поставки
сопроводительным документам.

Для оформления приемки товаров по
качеству, комплектности, массе и количеству оформляется форма ТОРГ-1 (акт о
приемке товаров). Он составляется членами приемной комиссии и уполномоченным
руководителем предприятия. Приемка осуществляется по фактическому наличию. Если
присутствуют количественные и качественные расхождения, составляются ТОРГ-2 и
ТОРГ-3. В случае обнаружения несоответствия фактического веса брутто, указанному
в сопроводительной документации, покупатель должен оставить упаковку и тару без
вскрытия.

При обнаружении отклонений по
количеству и качеству покупатель приостанавливает приемку товара, вызывает
представителя поставщика, обеспечивает сохранность товара.

Прием и учет товарно-материальных
ценностей непосредственно на складе производится посредством формы ТОРГ-11. Она
хранится вместе с этими ценностями, данные формы используют при заполнении
инвентаризационной описи во время проведения инвентаризации.

Приемка основных или
производственных средств проводится также на основании первичной учетной
документации (ОС-6, ОС-6а, ОС-6б), а также на основании форм ОС-1 и ОС-16.

Со склада на склад: учет внутренних
перемещений

Пример оформления перемещия со
склада на склад в системе Класс365

Операции по передаче материалов с
одного склада на другой оформляется накладными на внутреннее перемещение
товаров. Для этой цели используется форма М-11 (требование-накладная),
применяемая при перемещении материальных ценностей между структурными
подразделениями или материально ответственными лицами. Этими же накладными
проводится оформление сдачи на склад неизрасходованных материалов, полученных
по требованию.

Подразделение, которое получило
материалы, составляет акт расхода, который является основанием для списания
товаров с их подотчета.

В случае движения
товарно-материальных ценностей между складами оформляется форма ТОРГ-13. При
перемещении объектов основных средств внутри организации проводится составление
формы ОС-2. Накладная оформляется в трех экземплярах за подписью материально
ответственных лиц структурных подразделений как получающей, так и передающей
сторон. Данные о перемещении основных средств заносятся в книгу учета объектов
основных средств (ОС-6) или в инвентарную карточку.

Со склада: оформление выбытия
запасов

Пример оформления реализации в
системе Класс365

Отпуск материалов в производство
совершается на основе установленных лимитов, соответственно оформление операции
подразумевает применение лимитно-заборной карты (М-8) в двух экземплярах,
которая также применяется для контроля над соблюдением установленных лимитов
отпуска товара. По израсходованию лимитов кладовщиком производится сдача этой
карты в бухгалтерию. Для сокращения применения первичных документов
рекомендуется оформление отпуска материалов согласно форме М-17(тогда
необходимо оформлять только одну М-8).

Основным документом по оформлению
продажи материалов является форма ТОРГ-12 (товарная накладная), составленная в
двух экземплярах, на основании которой проводится списание товарно-материальных
ценностей. Если перевозка грузов осуществляется автотранспортом, то для этого
нужна форма 1-Т (товарно-транспортная накладная), составляемая в 4-х экземплярах,
которая является единственным документом для списания у грузоотправителей и
принятия к учету у получателей.

Причиной выбытия товара со склада
может стать и его списание по причинам:

морального устаревания,

негодности товаров,

выявления недостачи или порчи
материалов вследствие различных обстоятельств.

Для составления оправдательного
документа собирается соответствующая комиссия и оформляется акт о списании, на
основании которого материалы переводят из используемых в незадействованные.
Списание ценностей, которые передаются безвозмездно или по договору дарения,
проводится на основании первичных документов учета.

.1 Изучение покупательского спроса

Методы изучения покупательского
спроса

Оптовые закупки следует начинать с
изучения спроса, потребностей на товары, покупательских намерений и других
факторов, формирующих спрос.

Изучение спроса требует комплексного
подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям
товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не
только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его
изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым
условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы
но закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать
коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

изучение общего объема спроса и
группового ассортимента;

изучение внутригруппового
ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского
спроса используются в коммерческой деятельности для решения двух
взаимосвязанных задач:

правильного формирования товарного
ассортимента торговых предприятий;

своевременного пополнения
ассортимента товаров на торговом предприятии путем их регулярного завоза в
соответствии со спросом населения.

Под спросом понимается определенная
часть общественной потребности, обеспеченной денежными средствами. Спрос характеризуется
платежеспособной потребностью населения и определяется максимальной
возможностью покупателей заплатить за товар.

.2 Управление и учет движения
товарно-материальных ценностей

Система «Учёт товарно-материальных
ценностей» обеспечивает решение задач количественного (складского) и
стоимостного (бухгалтерского и управленческого) учета товарно-материальных
ценностей (ТМЦ).

Базовые функции и возможности
системы

Учет поступления и расхода ТМЦ:
формирование первичных документов (приходный ордер на склад, документы на
внутреннее перемещение, акты списания, расходные ордера, ТТН на отпуск на
сторону и т.п.).

Ведение классификатора складов,
товаров, типов состояний товаров и единиц измерения приходов.

Возможность резервирования ТМЦ и
отгрузки по документу — резерву.

Возможность использования различных
схем отражения прихода ТМЦ от поставщиков:

Распределенная схема: отражение
факта прихода на складе только в количественном выражении, с последующим вводом
счета от поставщика и переносом стоимости на строки приходных ордеров
бухгалтером (операция расценки). Возможность расценки нескольких приходных
ордеров одним счетом.

Интегрированная схема: вся операция
вводится на складе (ввод приходного ордера, автоматическое создание счета,
расценка).

Схема учета «неотфактурованных
поставок», позволяющая расценить приход по нормативной цене с последующей
корректировкой этой цены при поступлении счета (используется при отсутствии в
отчетном периоде счета от поставщика для приходного ордера).

Оформление прихода ТМЦ, приобретенных
за наличный расчет по данным авансовых отчетов.

Оформление прихода продукции из
производства.

Возможность списания сырьевых и
комплектующих материалов по прямому методу, непосредственно на выпуск
конкретного вида (конкретной партии) готовой продукции.

Возможность параллельного отражения
всех операций по учету ТМЦ в рублях и валюте (по историческому или
средневзвешенному курсу).

Возможность формирования системы
многоуровневых комплектов (один комплект может быть включен в другой), которая
позволяет реализовать различные модели данных для товародвижения и отражения в
складском и стоимостном учете.

Количественный учет ТМЦ на складах
временного хранения (СВХ), ответственного хранения (СОХ) или таможенных
складах.

Стоимостной бухгалтерский учет ТМЦ с
использованием различных методик оценки стоимости списания: FIFO, LIFO, Average
или Dynamic(учет по фактической себестоимости партии).

Возможность использования набора
различных оценок стоимости конкретной номенклатурной позиции для разных
субъектов учета (юридические лица, филиалы, сбытовые подразделения и прочее).

Возможность выполнения
перераспределения стоимости между партиями номенклатуры в случае выполнения
операций комплектации («много → в один») или разкомплектации («один →
во много»).

Возможность независимой
корректировки данных стоимостного и складского учета.

Возможность организации стоимостного
забалансового учета ТМЦ (бывших МБП) под отчетом. Автоматическое формирование
проводок списания со счетов хранения на счета затрат при перемещении со склада
к материально-ответственному лицу (МОЛ) и наличие информации о количестве и
стоимости материалов, числящихся за каждым МОЛ.

«Забалансовое» движение ТМЦ,
принятых на ответственное хранение или в переработку, не сопровождаемое
проводками или сопровождаемое проводками с использованием забалансовых счетов.
Отражение возврата ТМЦ поставщику со списанием стоимости ТМЦ по текущей
стоимости списания (по дисциплине), с возникновением задолженности поставщика
по исторической цене (цене поставки) и с автоматическим расчетом отклонений и
формирование проводок по отклонениям.

Формирование документов на
внутреннее перемещение. При перемещении ТМЦ между удаленными подразделениями
компании, возможность учета ТМЦ на складе в пути.

Формирование документов на
пересортицу или перевод из одного состояния в другое.

Возможность использования различных
состояний ТМЦ на складе (например, «Готово к отгрузке», «Задержано», «Брак» и
пр). Возможность использования состояний ТМЦ для ограничения определенных
операций.

Возможность ввода операций,
отражающих «перетаривание»: расход тары и/или товара в таре, приход тары и/или
товара в таре (упаковке).

Наличие стандартного набора
аналитических, бухгалтерских и налоговых отчетов по движению ТМЦ (оборотная
ведомость, портрет склада, реестры накладных и т.п.). в формате MS Excel.

Инвентаризация ТМЦ

Поддержка в системе операций
проведения инвентаризации ТМЦ: наличие типа документа «Инвентаризация»,
обеспечивающего удобный и быстрый ввод в систему информации о фактическом
наличии материальных ценностей по итогам инвентаризации.

Автоматическое формирование
бухгалтерских проводок на разницу между данными в системе (до проведения
инвентаризации) и фактическим наличием на складах.

Наличие отчёта «Инвентаризационная
ведомость», позволяющего построить необходимый список объектов для
инвентаризации.

База спецификаций изделия (рецептур
продукта)

Возможность формирования в системе
базы спецификаций на производство изделия (рецептур продукции).

Поддержка многоуровневых
спецификаций.

Наличие специального интерфейса для
работы со спецификациями (рецептурами).

Возможность привязки к спецификации
(рецепту) электронного документа в формате Word или Excel.

Возможность указать для
номенклатурной позиции более одной спецификации с различными областями действия
(период, производственная площадка, прочие условия).

Возможность использования
спецификаций (рецептов) при оформлении документов списания ТМЦ на производство
продукции.

Возможность автоматического
формирования документов по списанию ТМЦ на производство продукции (по нормативам)
на основании данных о произведенной продукции, спецификаций на ее производство
и уровня запасов.

Контроль и Формирование отчетности
для анализа «факт — норма» расхода сырья и материалов на производство
продукции.

Учет списания ТМЦ на производство
продукции и издержки обращения

Реализация первичных документов типа
«Акт списания на затраты» (косвенные затраты) или «Акт списания на готовую
продукцию» (прямые затраты).

Для документа «Акт списания на
готовую продукцию» — возможность отнесения ТМЦ непосредственно на выпуск
конкретного вида ГП (при включенном учете по аналитическим партиям — конкретной
партии ГП).

Автоматическое сопровождение
бухгалтерскими проводками любой бухгалтерской операции по списанию материалов
или услуг на затраты.

Возможность настройки правил
формирования проводок на счета плана счетов — в зависимости от характера
бухгалтерской операции и центра затрат.

Учет аналитических партий ТМЦ для
контроля за качественными показателями

Возможность указания списка позиций
ТМЦ для учета по аналитическим партиям

Возможность формирования
произвольного набора качественных и прочих показателей для группы ТМЦ или
отдельной позиции. Для этой цели используются дополнительные реквизиты
классификатора ТМЦ.

Возможность определения для
отдельных партий товарно-материальных ценностей значения качественных и прочих
атрибутов на этапе контроля качества сырья, полуфабрикатов или готовой
продукции. Оформление сертификата качества.

Возможность распределения складскую
партию ТМЦ по нескольким аналитическим партиям.

Контроль отрицательных остатков для
аналитических партий.

Возможность автоматической привязки
партий к строке товарного документа на основании значений атрибутов и их
приоритетов.

Возможность закрытия аналитической
партии для дальнейшей обработки в случае их полного израсходования. Допускается
ручная корректировка результатов автоматической привязки.

Формирование отчетности,
показывающей распределение по аналитическим партиям запасов на складе.

Учет аналитических партий по местам
хранения

Возможность установки для каждого
склада шаблона для идентификации мест хранения.

Возможность указания для каждой
аналитической партии место её хранения на складе, согласно заданному шаблону.

Движение материалов в
производственном подразделении

Возможность формирования и расчета
лимитно-заборных карт на основании плановых объемов выпуска и спецификаций
(рецептур) на производство продукции.

Формирование требований на получение
ТМЦ на основании лимитно-заборных карт.

Контроль лимитированных объемов
отпуска.

Производственные отчеты

Формирование на каждом этапе
производства документа «Производственный отчет», в котором указывается объем
произведенного продукта, затраты по сырью и материалам, а также набор значений
основных параметров производственного процесса.

Возможность указания ссылки на
сертификат партии для готовой продукции или полуфабрикатов, указанных в
производственном отчете.

Учет использования партий материалов
для выпуска полуфабрикатов и партий полуфабрикатов для выпуска готовой
продукции.

Утверждение производственных отчетов
в соответствии с регламентом, определяемым предприятием, и настройка запрета на
их дальнейшее изменение

.3 Документальное оформление
результатов инвентаризации

Инвентаризация товаров на складах
торговой организации проводится для проверки фактического наличия товаров в
натуре и их состояния на определенную дату. Цель такой проверки заключается в
том, чтобы обеспечить достоверность данных бухгалтерского учета и бухгалтерской
отчетности.

В ходе инвентаризации проверяются и
документально подтверждаются остатки товаров в местах хранения, их состояние и оценка.
Фактическое наличие товаров сопоставляют с записями в бухгалтерском учете, что
позволяет проверить правильность этих записей, выявить излишки или недостачи
товарно-материальных ценностей, проверить реальность их отражения в балансе. В
ходе инвентаризации выявляют неиспользуемые, залежалые, морально устаревшие
товары.

В соответствии с Федеральным законом
«О бухгалтерском учете» от 21 ноября 1996 г. № 129-ФЗ (с изменениями от 23 июля
1998 г.) особенности проведения инвентаризации должны быть отражены организацией
в ее учетной политике. Законом предусмотрена обязательная ежегодная
инвентаризация имущества организации проводимая с 1 октября по 31 декабря
отчетного года, на основе которой составляется годовая бухгалтерская
отчетность.

Порядок проведения и документального
оформления результатов инвентаризации предусмотрен Методическими указаниями по
инвентаризации имущества и финансовых обязательств, утвержденными приказом
Минфина РФ от 13 июня 1995 г. №49.

Основными этапами проведения
инвентаризации являются:

) проверка фактического наличия
товаров;

) документальное оформление
результатов инвентаризации;

) принятие хозяйственных решений по
результатам инвентаризации.

Количество инвентаризаций товаров в
отчетном году (кроме обязательных), даты их проведения устанавливаются
руководителем торговой организации. Его приказом, постановлением, распоряжением
утверждается состав постоянно действующей центральной и рабочих
инвентаризационных комиссий. В 0А0 «Леруа Мерлен» инвентаризация товаров
проводится 1 раз в год

Для проведения инвентаризации
создается инвентаризационная комиссия, которую возглавляет директор ОАО «Леруа
Мерлен». В состав инвентаризационной комиссии входят также главный бухгалтер,
начальник отдела продаж и менеджер по торговле.

Документ о составе комиссии
регистрируют в журнале учета и контроля за выполнением приказов (постановлений,
распоряжений) о проведении инвентаризаций.

К началу инвентаризации бухгалтерия
обязана закончить проверку и обработку документов на складе, определить остатки
на день инвентаризации по каждому наименованию товаров. Товары в местах их
хранения должны быть уложены по наименованиям, сортам, размерам, ценам и другим
признакам. На товары должны быть заранее составлены ярлыки с необходимыми
сведениями о количестве, массе, мере.

В ОАО «Леруа Мерлен» при проведении
последней инвентаризации не на все товары были прикреплены ярлыки с
необходимыми сведениями, что заметно тормозило процесс проведения
инвентаризации.

Перед началом инвентаризации
комиссия должна опломбировать подсобные помещения, проверить исправность
весоизмерительных приборов, получить от материально ответственных лиц последний
товарный отчет, завизировать его, поставить штамп «до инвентаризации», дату и
подпись председателя комиссии. Материально ответственные лица до начала
инвентаризации дают расписку в том, что все документы по приходу и расходу
ценностей к отчету приложены и сданы в бухгалтерию, что неоприходованных или не
списанных в расход ценностей не имеется.

Отсутствие хотя бы одного члена
комиссии при проведении инвентаризации служит основанием для признания
результатов инвентаризации недействительными.

Инвентаризация товаров производится
по местам их хранения путем пересчета, перевешивания, перемеривания. Не
допускается суммирование одноименных товаров, находящихся в разных складских
помещениях. Если товары находятся в обособленных, отдельно стоящих помещениях,
то председатель комиссии опечатывает, пломбирует двери тех складов, где
комиссия не работает. Также после окончания работы комиссии в конце каждого дня
проведения инвентаризации двери складов опечатываются, пломбируются.

Поступившие в процессе
инвентаризации товары принимаются материально ответственными лицами в
присутствии комиссии и приходуются после инвентаризации. На каждом приходном
документе председатель инвентаризационной комиссии подтверждает факт
поступления товара записью «после инвентаризации», своей подписью и
проставленной датой.

Поступившие во время инвентаризации
товары, подлежащие оприходованию, по окончании нее заносятся в отдельную опись.

Отпуск товаров со склада во время
проведения инвентаризации запрещен, но в исключительных случаях, при длительном
проведении инвентаризации может производиться с разрешения руководителя
организации и главного бухгалтера в присутствии инвентаризационной комиссии.
Эти товары заносятся в отдельную опись «Товарно-материальные ценности,
отпущенные во время инвентаризации», а в расходных документах председателем
комиссии делается запись «отпуск во время инвентаризации», проставляется дата и
ставится подпись.

Товарные запасы в 0А0 «Леруа Мерлен»
хранятся на двух складах, поэтому их инвентаризацию целесообразно проводить
одновременно, чтобы исключить возможность переброски ценностей с одного склада
на другой. Сведения о фактическом наличии товаров заносятся в инвентаризационные
описи или акты инвентаризации, типовые формы которых предусмотрены Описи
заполняются в двух и более экземплярах, чернилами или шариковой ручкой четко и
ясно без помарок и подчисток. Допускается использование вычислительной и другой
оргтехники.

Один экземпляр описи передается в
бухгалтерию для составления сличительной ведомости, второй — остается у
материально ответственного лица. На выявленные при инвентаризации негодные или
испорченные товары составляются соответствующие акты.

По товарам, при инвентаризации
которых выявлены отклонения от учетных данных, составляют сличительные
ведомости. В них отражаются расхождения между данными бухгалтерского учета и
инвентаризационных описей. Суммы излишков и недостач указываются в сличительных
ведомостях в соответствии с их оценкой в бухгалтерском учете.

После окончания инвентаризации
председатель комиссии сдает инвентаризационные описи в бухгалтерию для
выявления результатов инвентаризации.

Предварительные результаты
инвентаризации определяются на месте сразу же после ее окончания при
сопоставлении остатков товаров и тары по товарному отчету материально
ответственного лица с данными инвентаризационной описи. При наличии больших
расхождений инвентаризационная комиссия обязана взять письменное объяснение с материально
ответственных лиц, опломбировать помещение (магазин) и сообщить об этом
руководителю торговой организации.

Окончательные результаты
инвентаризации должны определяться в бухгалтерии по розничной торговле в
течение семи дней, а по розничной в течение трех дней. В действительности же
результаты инвентаризации в 000 «Ваш дом» определяются в течение пяти дней.

Товарно-материальные ценности,
оказавшиеся в излишке, приходуются и зачисляются на увеличение финансовых
результатов организации проводкой: Дт 41 Кт91/1.

Так, например, продукция в 0А0
«Леруа Мерлен» размещается раздельно по наименованиям, видам, сортам и другим
характеристикам, определяющим их область применения и потребительские свойства.
Поэтому можно сказать, что 0А0 «Леруа Мерлен» использует натурально-стоимостную
схему аналитического учета товаров.

Недостача подлежит взысканию с
виновных лиц в установленном порядке. В ОАО «Леруа Мерлен» это отражается
следующими проводками:

Дт94 Кт41/1 выявлена недостача в
результате инвентаризации;

Дт73/2 Кт94 недостача отнесена на
виновных лиц;

Дт73/2 Кт98/4 списана разница между
рыночной и покупной стоимостью товаров (в случае если недостача взыскивается с
материально ответственных лиц по рыночной стоимости);

Дт50,70 Кт 73/2 удержана сумма
недостачи с виновных лиц.

Дт98/4 Кт 91/1 отнесена разница
между покупной и рыночной стоимостью товаров на доходы будущих периодов.

Товары, утраченные в результате
чрезвычайных обстоятельств, либо использованные при ликвидации последствий
чрезвычайных обстоятельств относятся в убыток организации: Дт99 Кт41.

Согласно ТЗ РФ при хищении,
недостаче, умышленном уничтожении или порче материальных ценностей ущерб
определяется по рыночным ценам, действующим в данной местности на день
причинения ущерба.

В 0А0 «Леруа Мерлен» взыскание
недостач с виновных лиц производится в соответствии с вышеперечисленными
требованиями.

Таким образом, учет результатов
инвентаризации в ОАО «Леруа Мерлен» выглядит следующим образом (табл. 3.4).

ассортимент товар логистический
товародвижение

Таблица 3.4 — Учет результатов
инвентаризации в ОАО «Леруа Мерлен»

№ пп	Операции	Корреспондирующие счета
		Дебет	Кредит
А	Б	1	2
Списание потерь от уценки
	Уменьшена величина торговой надбавки на сумму уценки	41	42
	Списана сумма уценки, превышающей размер торговой надбавки	91	41
	Оприходованы излишки ТМЦ	41	91
Учет недостачи
	Выявлена недостача в результате инвентаризации	94,76	41,60	Недостача отнесена на виновных лиц	73	94
	Удержана сумма недостачи с виновных лиц	50,70	73
	Списана разница между покупной и рыночной стоимостью недостающих товаров	73	98
	Отнесена разница между покупной и рыночной стоимостью недостающих товаров на доходы будущих периодов	98	91
	Списаны в убыток товары, утраченные в результате чрезвычайных обстоятельств	99	41
	Списан НДС по недостачам	44,91	19
	Восстановлены суммы НДС, не подлежащие зачету	94	68

Заключение

Мною были приобретены практические
навыки работы в качестве логиста. Изучение операционной деятельности логистики
в гипермаркете «Леруа Мерлен»,

Выполнены были практические задачи:

Дана характеристика предприятия;

Изучен был ассортимент;

Изучен технологический процесс
товародвижения;

Ознакомлен с приемкой товара по
кол-ву и качеству;

Ознакомились с перечнем поставщиков
«Леруа Мерлен»;

Научились рассчитывать площадь
склада для всех видов товара;

Изучили покупательский спрос;

Рассмотрели формы первичных
документов;

Ознакомились с оформлением
инвентаризации;

Изучен учет движения товар но —
материальных ценностей;

Оформляли документы в процессе
заказа и отпуска ТМЦ;

Подготовка молодой смены сотрудников — важная задача для предприятия. Подготовка будущих руководителей и начальников — задача ключевая. В 2019 году один из крупнейших DIY-ритейлеров на российском рынке, Leroy Merlin, доверил нам задачу SMM-поддержки Лидерской Программы.

Цели и задачи

Обеспечить получение заявок на позицию «Руководитель магазина» сети Leroy Merlin через инструменты Social Media от кандидатов в следующих городах России: Казань, Киров, Москва, Набережные Челны, Нижний Новгород, Пермь, Волгоград, Волжский, Воронеж, Краснодар, Курск, Ставрополь, Екатеринбург, Самара, Саратов, Тольятти, Уфа, Челябинск, Калининград, Петрозаводск, Санкт-Петербург, Кострома, Кемерово, Ярославль, Новосибирск, Тюмень, Иркутск, Хабаровск, Пенза, Рязань.К потенциальным соискателям предъявлялись высокие требования: молодые люди в возрасте 22–29 лет, выпускники вузов, должны были демонстрировать высокую успеваемость и лидерские качества в период обучения, а также иметь релевантный опыт работы. Отобранные для участия кандидаты проходили 6-месячный курс обучения, по окончании которого они могли получить приглашение на должность руководителя точки продаж Leroy Merlin.

Ход работы

Широкая география программы требовала от нас выверенной стратегии работы. Со старта проекта наши SMM-специалисты решили использовать узконаправленный таргетинг для соответствия охваченных пользователей жестким критериям отбора, которые предъявлял клиент.

Уровни воронки

Воронка складывалась из трех уровней: таргетированной рекламы ВКонтакте и Facebook, выходов в Instagram и landing page программы.Целевому пользователю выдавался инициирующий пост-анонс: емкий, краткий, с мотивирующим призывом — отличная цель для клика. Посты формировались из заранее заготовленных макетов текстов и визуальных материалов на основе динамического креатива.

Таргетированная реклама была сегментирована по направлениям обучения, формируя приближенные к пользователю рекламные баннеры. Это помогало дополнительно увеличить конверсию и снизить CPC. Алгоритмы Instagram и отслеживание Facebook целевых действий (в нашем случае целевым действием будет заполнение заявки) также помогали оптимизировать конверсию. В процессе размещения рекламы ВКонтакте мы поняли, что наиболее удобной моделью платной рекламы для нас будет CPC — за счет большого объема переходов такая модель помогла оптимизировать стоимость конверсии.

Динамический креатив — на инициирующем этапе находкой оказались алгоритмы рекламного кабинета Facebook, которые анализировали пользователя и самостоятельно формировали для него рекламный пост комбинацией заготовленных текстовых и визуальных материалов.

Помимо перехода на следующий уровень воронки, пользователи (особенно в небольших городах) могли быть лид-формами привлечены на офлайн-мероприятия Leroy Merlin, где можно было сразу заполнить заявку на участие. Лид-формы создавались отдельно для каждого региона — помимо лучшего восприятия пользователями, такой подход позволял более точно отслеживать ход кампании в отдельных городах.

После показа первого рекламного баннера пользователям предлагалось еще два баннера, которые открывались последовательно друг за другом после взаимодействия с предыдущим и предлагали перейти на landing page. Конверсия, как мы заметили, была стабильно высокой при переходе со второго к третьему. Переход на landing page для подачи заявки был финальным этапом воронки. Пользователи дополнительно стимулировались к заполнению заявки баннерами, которые сообщали о скором закрытии приема заявок на стажировку.

Результаты

За время ведения проекта мы получили 45,5 млн. показов, 73 тысячи переходов по баннерам и 4900 заявок на участие в Лидерской Программе.

В 2019 году кейс получил 2 награды на премии Tagline Awards. Мы взяли золото в номинации «Лучшая HR-кампания в Social Media» и бронзу в номинации «Лучшая HR-кампания».

Эффективно используя технические возможности социальных сетей, планомерно вовлекая пользователей в переход по уровням воронки, мы постоянно анализировали структуру охвата и поддерживали единый уровень конверсии пользователей. Настраивая таргетинг на конкретные параметры целевой аудитории, мы добились высокого уровня соответствия нужных людей условиям программы.

Один из ключевых трендов на рекламном рынке — переход брендов от охватных кампаний к performance-маркетингу, который приносит бизнесу результаты здесь и сейчас. 

Яков Пейсахзон, директор по продажам myTarget, спросил у Ольги Вязовской, руководителя отдела онлайн-маркетинга Леруа Мерлен, как отличаются подходы к продвижению в традиционных онлайн- и офлайн-компаниях, какие сложности и перспективы открываются перед омниканальным бизнесом и с какими маркетинговыми инструментами стоит работать для решения О2О-задач бизнеса.

Что важного ты можешь для себя отметить по итогам прошлого года?

Для меня 2018 год стал годом перемен — я перешла из OZON в Леруа Мерлен. Попала в новую для себя среду, глобальную офлайн-сеть, хотя до этого всегда работала в ecommerce. Когда столкнулась с офлайн-бизнесом, поразилась его объёмами и силой.

Какое различие в подходах ты видишь?

Онлайн и офлайн — это два разных мира. Классический интернет-магазин без физических торговых точек сильно зависит от маркетинга: нет трафика — нет продаж. В офлайне это совершенно не так — есть большой поток органических покупок, тогда как интернет-торговля в большинстве случаев занимает малую долю бизнеса. Если в ecommerce ты не привлекаешь новых пользователей, бизнес схлопнется. В офлайне фокусируешься на работе с базой клиентов и на том, что первостепенно дать высокий уровень сервиса — у клиентов должна быть возможность быстро и просто купить товар. Если завтра закончится маркетинговый бюджет, в офлайн-бизнесе ничего страшного не произойдёт.

Можно ли сказать, что у классических офлайн-игроков есть спрос на специалистов из интернет-компаний?

Да, и это замечаю не только я. Все глобальные офлайн-игроки нанимают digital-команду и стараются развиваться в этом направлении. Ключевой тренд понятен — через пару лет будет сложно существовать только в офлайне.

В какую сторону развивается ecommerce и онлайн-рынок в целом?

Мне интересно наблюдать за развитием идентификации клиентов по биометрическим данным (распознавание лиц, например). У нескольких крупных игроков есть проекты в этой области. В дальнейшем, если говорить про омниканальность, биометрия может позволить проанализировать путь покупателя из онлайна в офлайн, идентифицировать его и понять в режиме реального времени, какое предложение будет релевантным для конкретного клиента.

Я слышал, что Леруа Мерлен прошла омниканальную трансформацию. Застала ли ты её, как видишь развитие этого направления?

Нам всем необходимо прийти к единому определению омниканальности. Если говорить про омниканальность как про создание интернет-магазина, то они есть у большинства офлайн-игроков. Но омниканальность на этом не заканчивается, так как она предлагает бесшовный путь покупателя. Клиент, приходя в офлайн, одновременно может совершать действия и в интернете. Находясь в сети, он может находить дополнительные инструменты в офлайне. 

Один из примеров — расширенный ассортимент. Магазин ограничен полками и площадью, и больше SKU физически не разместить. Клиент может заказывать товары, в том числе комплиментарные, которых нет на полке. Для этого обычно используют онлайн-панели в магазинах, иногда даже в 3D-формате. С помощью таких инструментов можно выбрать товар, и уже завтра его привезут к тебе домой.

В США есть тренд, что офлайн-точки становятся шоурумами, в которые люди приходят посмотреть товары, но на заказ компании мотивируют их в онлайне. Есть ли похожий тренд в России и, в частности, в Леруа Мерлен?

Несколько лет назад М-Видео представили новый подход — их магазины стали шоурумами, тогда как сам заказ можно сделать в онлайне. Человек может прийти, посмотреть и протестировать товар, а заказать его через интернет-магазин. К этому идут многие игроки в связи с ограничением площадей. Ведь тогда можно будет физически уменьшить площадь магазина и уместить не 30 000 SKU, а, например, 150 000 SKU. Продажи вырастут, клиент полностью удовлетворит свою потребность в определённом сегменте.

Если говорить более конкретно про онлайн, несколько лет на рынке существует тренд на мобильный интернет и мобильные приложения, как ты планируешь развивать это направление в Леруа Мерлен?

Года четыре назад к нам в OZON приехали коллеги из офиса Facebook в Дублине. Они спросили, есть ли у нас мобильное приложение. На тот момент мы его только перезапустили, поэтому доля аудитории была небольшой. Коллеги сказали, что, если так пойдут дела, то мы «умрём». И это правда. 

Если не развивать мобильное приложение, а точнее, мобильную платформу, то отстанешь от мира. Когда я уходила из OZON, доля мобильной аудитории была порядка 30%. В Леруа Мерлен также есть мобильное приложение, которое мы перезапустили и представили клиентам.

В омниканальном бизнесе часто возникает вопрос, как правильно отслеживать конверсии. Как ты смотришь на подход к аналитике и правильному учёту веса разных каналов в маркетинговом сплите?

В офлайне часто слышу, что рекламная кампания сработала не так, как хотелось бы, потому что есть ROPO-эффект (Research Online Purchase Offline). То есть нельзя проанализировать результаты в режиме реального времени, как, например, в ecommerce, и сразу оптимизировать кампанию. На самом деле, вопрос сложный, но решаемый.

Сейчас стала популярной платформа Consumer Data Platform, которая объединяет всю аналитику в кампании. Мы тоже её создаем. Концепция в том, что вы объединяете онлайн-аналитику — метрики из классических аналитических платформ, показатели в ecommerce — и офлайн-показатели, например, чеки и посетителей. С измерением посетителей, конечно, всегда сложно — чеки зачастую нельзя привязать к посещениям. Но надо анализировать хотя бы то, что можно. Популярная технология, которую сейчас используют многие ритейлеры, — WiFi-сенсоры. В myTarget есть атрибуция офлайн-конверсий, которую можно строить с помощью агрегированных данных WiFi-сенсоров.

На практике это выглядит так: вы устанавливаете определённое количество сенсоров в зависимости от площади магазина и анализируете по MAC-адресам, сколько людей к вам пришли. Можно посчитать корреляцию количества посетителей с чеками и понять, сколько клиентов посетили магазин после взаимодействия с рекламой. Так вы получаете сквозную аналитику относительно пользователя. Оценить её влияние на покупки сложнее. Для этого необходимо использовать программу лояльности и CRM-базы, либо прибегать к двойной системе авторизации с WIFI-сенсорами, чтобы пользователь авторизовывался на месте через email. Но таких людей мало.

Сейчас в онлайн-маркетинге есть два больших направления атрибуции — lastclick и postview. Подходы, о которых ты говоришь, ближе к postview. Как ты считаешь, в какую сторону необходимо двигаться и как правильно работать с атрибуцией?

Ключевой вопрос в этапе воронки продаж, с которой вы работаете. Классическая ошибка любого интернет-магазина — анализировать эффективность рекламы по последнему клику (lastclick). Так вы упускаете все те каналы, в которых конверсия происходит не по lastclick. Пару лет назад мы рассказывали с коллегами из OWOX про атрибуцию по весам, когда в зависимости от ценности клика атрибутируется часть дохода от заказа.

Даже без сложной модели атрибуции можно для себя понять несколько моментов. Если вы работаете на начало воронки — привлечение новых пользователей — конверсий от последнего клика ждать не стоит. Необходимо анализировать ассоциированные конверсии — postview, например, если это видеоконтент. Эффект от видеорекламы сложно отследить даже в ассоциированных конверсиях в короткий период времени. Если важно анализировать конверсии в середине или конце воронки, например, ремаркетинг или брендовую контекстную рекламу, то эффективнее смотреть на lastclick. Также необходимо учитывать жизненный цикл товара.

На мой взгляд, маркетологи должны работать с миксом подходов к атрибуции, иначе можно перестать работать с новыми пользователями и постоянно перенастраивать ремаркетинг на одну и ту же аудиторию.

При этом появляется возможность считать доходимость, когда у компании есть офлайн-точки. Когда вы анализируете рекламные кампании, на какие метрики ориентируетесь?

Мы работаем со стандартными метриками для ecommerce — CR, CPO, New Customer Acquisition Cost, показатели среднего чека, LTV и другими. Рынок переходит к аналитике пользователя в течение его жизненного цикла. При такой модели вы считаете затраты не на один привлечённый заказ, зачастую это не имеет никакого смысла, а на пользователя в течение его жизненного цикла. Затем анализируете, сколько он вам приносит. Важно оптимизировать рекламные кампании даже при настройке, исходя из того, какой этот клиент для бизнеса. Бывает, что не со всеми пользователями нужно работать в маркетинге с точки зрения экономического эффекта.

Ещё один тренд ecommerce, который мы наблюдаем, — переход некоторых игроков от широкого охвата новой аудитории к активной работе с текущей базой, увеличению её LTV и эффективности. Следуете ли вы этому тренду, и можно ли фокусироваться на чём-то одном?

На одном фокусироваться точно нельзя. Такой подход можно использовать только в случае, если у компании заканчиваются деньги и нужно получить максимум. Здоровому развивающемуся бизнесу обязательно нужно фокусироваться на привлечении новых покупателей и реактивации текущих клиентов. Леруа Мерлен абсолютный лидер на рынке DIY. Но при этом выходя в другой сегмент, например, «Всё для дома», где появляются новые конкуренты, логично привлекать новых пользователей.

Если перейти непосредственно к инструментам, что ты можешь сказать про соцсети? Какие советы можешь дать?

Я люблю проводить кампании в социальных сетях. Если правильно подойти к делу, можно получить отличную конверсию. Основная рекомендация — пользоваться парсером и корректно настраивать таргетинги. Раньше были очень популярными внешние сервисы для сегментирования аудитории и точечного таргетинга. С ними сложно работать, так как кампании зачастую нельзя масштабировать, поэтому ими пользуются всё меньше. Сейчас инструменты таргетинга есть внутри социальных сетей или на площадках, через которые в них настраивается продвижение.

В рекламной кампании в соцсетях очень важен креатив. Я в основном вижу брендовые подходы, которые не «продают», хотя цель продвижения — performance. Сложно требовать от рекламы результаты, если вы не можете донести, что пользователю необходимо сделать. Самые конверсионные форматы — это обычные товарные креативы, на светлом фоне, с очевидными предложением и сообщением. Помните, что у вас есть всего три секунды, чтобы привлечь внимание. За это время пользователь должен понять, зачем ему переходить по объявлению.

Мы тоже видим фокус на том, что надо быстро и чётко показать преимущества продукта. Также заметно развитие не только статичных форматов, но и карусели, видео и других интерактивных объявлений. Вы работаете с этими инструментами?

Да, мы работаем с видеорекламой и каруселью. Видео стоит использовать в двух случаях: если товар неизвестный или его многие уже купили — например, блендеры. У всех есть блендеры, зачем покупать новый, — не очевидно. В этом случае стоит выстраивать многоступенчатую коммуникацию — от ролика с трансляцией основной ценности, где вы привлекаете внимание аудитории переходить к конкретному предложению. 

Всё зависит от задач, но могу сказать, что карусель myTarget с точки зрения конверсий работает эффективнее других инструментов. В видеорекламе результаты сильно зависят от креатива. Если в пять секунд смогли уложиться с креативом — кампания отработает эффективно.

Когда компания давно работает на рынке, она накапливает большие базы клиентов. Как с ними лучше работать интернет-магазинам, и какие практики используете вы?

Я очень надеюсь, что бизнес в целом перейдёт к оптимизации рекламных кампаний, исходя из своих данных, накопленной экспертизы и тех моделей, которые можно с их помощью построить. Для работы с myTarget и другими рекламными платформами хватит первичных данных. Есть более стандартные подходы, при которых с помощью RFM-сегментации вы выделяете наиболее интересную аудиторию и загружаете агрегированные данные в кабинет рекламной платформы для таргетинга кампании на этих клиентов. Из новых инструментов мы пользуемся контекстным таргетингом, который сейчас также работает эффективно.

Что выбираешь, работу через агентство или напрямую?

Если говорить о продвижении интернет-магазина, то только напрямую. Во-первых, лучше растить свою экспертизу внутри, особенно для крупных клиентов. Performance — это очень жёсткий рынок, а агентствам нужно зарабатывать. На чём, как правило, зарабатывают? Либо на комиссии, которую не нужно платить, если у тебя есть собственный штат, либо на фроде, что делают многие CPA-сети. 

В первом случае речь об экономической целесообразности, во втором — невалидный трафик мониторится и быстро исключается крупными игроками. Когда сам ведёшь кампанию, ты или больше заинтересован, или обладаешь более широким набором информации — внутри получается оптимизировать кампании лучше.

Штат содержать внутри компании достаточно дорого и сложно. Каким ты видишь идеальный отдел performance-маркетинга?

Когда я уходила из OZON, в нашем отделе было 30 человек, но на объёмах это полностью отбивается. В Леруа Мерлен у нас формируется подразделение, которое будет заниматься не только закупкой внешнего трафика, но и внутренним онлайн-маркетингом — работой с собственной базой с помощью email- и push-уведомлений, аналитикой. Идеально — 20–25 человек для крупной компании. Если это маленький бизнес, зачастую с задачами performance- и онлайн-маркетинга справляются один–три человека.

Если у тебя небольшой бизнес, есть смысл выходить на одно поле с крупными игроками? Вы же оперируете совсем другими бюджетами, как отстраиваться от таких конкурентов?

Интересный тренд — это развитие маркетплейсов. Когда у тебя маленькая компания, появляется больше возможностей. Необязательно конкурировать — можно присоединиться к крупному игроку. Конечно, развитие маленького интернет-магазина через продажи на Tmall под вопросом. Но если нужен просто доход, то почему бы и нет? Крупные игроки берут на себя весь цикл — от логистики до маркетинга. Хотя на рынке есть успешные примеры, например, Phillips Shop, которые сделали отдельный брендовый магазин и стали лидерами на рынке в своём сегменте.

С чего стоит начать продвижение маленького интернет-магазина? Какой минимальный набор инструментов использовать?

Изначально, как бы это смешно ни звучало, проверьте, что у вас всё работает, и человек может оформить заказ. Посмотрите, что делают крупные компании, и постарайтесь перенять базисные подходы к работе с клиентами — доставку, оплату картой при получении, эффективный call-центр. 

После этого необходимо заниматься привлечением пользователей на сайт и генерацией заказов. Эффективно сотрудничество с прайс-площадками и маркетплейсами, но только когда у вас всё хорошо с ценами. Если это не так, или вы продаете неизвестные товары, лучше выбирать свою нишу и идти, например, в соцсети. У многих магазинов нет своей площадки, так как они продают товары через ВКонтакте. Этот подход тоже работает.

Стоит ли концептуально запускать партнёрскую программу всем интернет-магазинам?

Это работает не для всех, в основном для крупных игроков, так как создание и поддержка программы требуют инвестиций. Если вы вчера сделали две промостраницы, то создавать под них партнёрскую сеть не стоит. Лучше воспользоваться внешними трекерами, которые есть на рынке. Всё зависит от экономической эффективности. Вкладывать в разработку денежные средства, которые не отобьются, — странно.

Где ты сама черпаешь знания?

С годами искать новые знания становится сложнее, при этом рынок развивается. Самое главное — общаться в digital-среде с топовыми игроками рынка и спрашивать, что нового они протестировали. В основном это конференции и мероприятия, в которых мы все участвуем. Студенты, которые ко мне приходят, преимущественно работают в крупных компаниях. Интересно послушать мнение со стороны, особенно специалистов из брендов, которые по-другому смотрят на электронную коммерцию. Общаясь с ними, мы понимаем, куда движется рынок и на что стоит обратить внимание.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.