Леруа мерлен открыть интернет магазин

Сколько нужно денег на создание маркетплейса полного цикла и каких ресурсов это стоит в итоге? Как может заработать бизнес на создании собственного маркетплейса? Окупятся ли вложения в площадку? Экс-директор Leroy Merlin Market, со-основатель школы электронной коммерции iWENGO Андрей Чечин и СЕО IT-продукта для маркетплейсов по управлению поставщиками Scallium Андрея Павленко рассказали, как их команде удалось запустить маркетплейс для Leroy Merlin за 3.5 месяца. /Кейс был представлен на одной из крупнейших e-commerce конференций в СНГ — Ecommerce 2019 (17 октября, Киев)/

Разговоры о маркетплейсах напоминают разговоры о сексе в подростковом возрасте. Очень много об этом говорят, но мало кто понимает этапы и процесс создания площадки, еще меньше предпринимателей имеют практический опыт запуска и управления маркетплейсами. Наша цель — рассказать о практическом опыте: почему розничная компания Leroy Merlin (лидер в своем сегменте) решила сделать маркетплейс, с чем столкнулись и что получилось в итоге.

Что такое маркетплейс и как он работает?

Давайте разберем, из чего состоит экосистема и бизнес-модель. На маркетплейсе работают вместе 3 игрока:

• Покупатель;
• Продавец;
• Платформа, которую используют Продавец и Покупатель.

Для успеха маркетплейса необходимо, чтобы каждый из игроков получал выгоду. Главная особенность — маркетплейс позволяет создать неограниченную полку для покупателя (в отличии от классического ритейла и интернет-магазина).

Нас всех учили — у тебя, как у продавца, в ассортименте должен быть правильный микс товаров с максимальной комбинацией — оборачиваемость, маржа и средняя цена. Соответственно, розничные сети привыкли давать покупателю небольшой выбор товаров, потому что всегда были ограничены размером физической полки торгового зала, размером склада и показателями оборачиваемости товаров.

Маркетплейс фундаментально меняет коммерческий подход — он дает возможность собрать на платформе неограниченный ассортимент позиций без ухудшения классических финансовых и коммерческих показателей розничной компании. Ассортимент может быть:

• Разных ценовых категорий и брендов;

• С разной ценой на один и тот же артикул;
• От разных мерчантов (поставщиков);
• С разными условиями доставки.

Также маркетплейс убирает географические барьеры и помогает выйти на новые рынки сбыта.. Обычно малый и средний предприниматель может воздействовать на покупателя вокруг своего магазина, либо на покупателя своего города (региона). Модель продажи своего товара через маркетплейсы помогает эффективно увеличивать объемы продаж и за счет выхода на новые географические рынки с большим количеством покупателей.. 

Это совершенно другой подход в продажах, именно благодаря платформенной модели. Чем отличается платформенная модель от модели интернет-магазина: 

• На платформе есть участники (как минимум — продавцы и потенциальные покупатели, как максимум — логисты, сотрудники контент-отдела и пр);

• На платформе существуют единицы ценности, которыми обмениваются участники платформы — карточки товаров;
• На платформе существуют фильтры, которые позволяют участникам обмениваться релевантными для них единицами ценности. 

Поведение клиента = Омни Реальность

Почему маркетплейсы так взлетели за последние несколько лет? Хотим мы с вами или не хотим — мы уже живем в омниканальном мире (покупатели ведут себя омниканально). Мы выделяем 5 фундаментальных вещей, которые можно выделить в поведении покупателя с точки зрения омниканальности. Покупатель хочет: 

• Большой ассортимент товаров;

• Сравнивать товары по цене;
• Удобную доставку; 
• Гарантии по возврату;
• Хочет купить там, где ему удобно. 

У каждого ecommerce-процесса на каждый из этих пунктов есть свои решения: 

Возьмем офлайн-ритейл. На запрос от пользователя “Хочу неограниченную полку”, офлайн-ритейл говорит — “Не могу, у меня есть показатель рентабельности на квадратный метр, я могу выложить только ограниченное количество товаров”. Если говорим про цену, то офлайн говорит — “Если тебе цена не нравится, то можешь сходить в соседний магазин”. Также офлайн имеет ограниченные способы доставки (и более долгие сроки). По поводу гарантии понятно — в тот магазин, где купил, ты и должен обращаться по поводу возврата. 

У онлайн-бизнеса ситуация получше. Ассортимент больше, сравнивать товары проще, доставка в онлайне уже измеряется часами, к тому же в интернет-магазине есть служба поддержки, которая поможет купить онлайн. 

Но к чему сейчас идут большие ecommerce-проекты, к чему хочет прийти покупатель, и при чем здесь омниканальность?

Давайте оценим все это через призму 5 поведенческих факторов, которые мы привели выше. Омниканальность подразумевает:

• Неограниченный ассортимент товаров через любой канал связи (контакт-центр, мобильное приложение, сайт, соц.сети, офлайн-магазин и пр);

• Сравнение по цене в любом канале связи — пользователь может начать сравнивать товары по цене в офлайн-магазине, продолжить выбирать на сайте, а потом позвонить в колл-центр. Он хочет видеть везде одну и ту же цену на товар; 
• Единый спектр сервисов и услуг по доставке товара (офлайн и онлайн);
• Единые правила по возврату товара; 
• С точки зрения удобства — чтобы не было барьеров. Пользователь хочет покупать когда и где удобно. 

Это идеальная картина, но по факту наши с вами покупатели, когда принимают решение о покупке, уже думают о покупке через призму омниканальности. 

Как маркетплейс помогает воронкам e-commerce

Есть 3 классические воронки онлайн-бизнеса, которые используются для оценки эффективности работы ритейла в онлайне: 

• 1-я воронка трансформирует посетителей сайта в заказы;

• 2-я воронка — операционная, которая трансформирует созданные заказы в выкупленные товары и полученные деньги (подбор, подтверждение заказа, доставка и пр);
• 3-я воронка — повторные покупки. 

Маркетплейс существенно влияет на все 3 воронки. Чем больше у SKU в ассортименте, тем больше у вас посетителей, приходящих из поиска и тем выше конверсия — соответственно, больше  оформленных заказов . Чем больше заказов, тем больше возможностей успешно получать деньги в операционной воронке.

Чем шире операционная воронка за счет большего количества успешно выкупленных заказов — тем больше на нашем сайте возможностей организовывать повторные покупки у довольных клиентов.

В результате, маркетплейсы позволяют покупателям реализовывать свои разные потребности без ограничений традиционного ритейла и с большим удобством. А производители и продавцы быстро получают новые каналы продаж и выходят на новые рынки сбыта с более эффективной стоимостью привлечения первых и повторных заказов.

Эти фундаментальные принципы создания ценности для продавцов и покупателей объясняют, почему маркетплейсы становятся настолько популярными в мире. 

Что же делает маркетплейс?

Прежде всего, маркетплейс — это бизнес платформа с новыми процессами и технологиями. Например, IT-платформа обслуживает новые процессы загрузки нового ассортимента, заключения договоров, создает описание каждого товара и позволяет продавцам самим управлять ценами и остатками. Эти процессы в традиционном розничном бизнесе были долгими, неудобными или вообще отсутствовали.

Маркетплейс создает для поставщиков и для самой витрины магазина новые возможности, а также правила и требования:

• Поставщик может сам производит товарный контент (ведь продаем в интернете мы не товары, а именно контент — технические описания, фото/видео, отзывы) в соответствии с требования маркетплейса (или покупает эту услугу создания контента у маркетплейса), а затем с помощью технологий IT-платформы публикует контент на витрине;

• Эко-система маркетплейса по новому предлагает много разных услуг производителю и продавцу. Например, систему размещения рекламных объявлений — лидогенерации, сервисы товарных рекомендаций, предоставляет возможность раздавать заказы большому количеству поставщиков (в разных регионах страны).

Для того, чтобы построить маркетплейс, недостаточно просто знать необходимые бизнес-процессы. Здесь много нюансов. Например, как спланировать функциональную архитектуру этих процессов и соединить ее с ландшафтом IT-систем. Это непростая и очень важная задача:

Если вы крупный офлайн-ритейлер, вам нужно постоянно как-то обновлять остатки из ваших физических магазинов и передавать данные на платформу, а также обновлять контент на онлайн-витрине.  Вам нужно в системе управления продажами на платформе back-office (личные кабинеты поставщиков) обрабатывать эти заказы, управлять всем циклом производства контента, сборкой заказов на складе, управлять логистикой и доставкой, приемом и обработкой платежей, управлять контактным центром, и в итоге вам нужно каким-то образом отдавать всю эту информацию обратно в случае возврата товара.

Архитектура сложная, однако она подчинена функциональной логике и действует по понятным правилам. Давайте разберем, в каких функциональных блоках маркетплейс выигрывает в сравнении с обычным интернет-магазином:

• Ассортимент и скорость заведение товаров благодаря системе PIM (Product Information Management), эта система направлена ​​на скорость и качество заведения контента;

• Возможность работать с большими объемом товаров благодаря системе MAS — Merchant Administration System;
• Стоимость и качество поддержки через соблюдение высокого уровня сервиса благодаря SLA (Service Level Agreement — соглашение об уровне обслуживания) между маркетплейсом и поставщиком. Также в маркетплейса есть возможность автоматически отключать некачественных поставщиков — это обеспечивает система MMS (Marketplace Management System);
• Охват и более широкое привлечение существующих пользователей благодаря автоматическим инструментам, которые созданы вокруг единиц ценности;
• Доверие покупателей к бренду — благодаря инструментам и фильтрам, работающих на платформе (рейтинг товаров и продавцов, автоматическая аналитика данных, подсказки и обучение участникам платформы и т.д.).

Кейс запуска маркетплейса Leroy Merlin Market

Мы в Leroy Merlin 2.5 года назад поставили стратегическую задачу — поддерживать двузначный рост компании и опережать рост рынка с помощью подключения модели маркетплейса к традиционной офлайн-рознице. 

Почему мы решили это сделать? Несмотря на то, что Leroy Merlin является крупнейшим игроком в сегменте DIY и обладает широкой сетью из 100 гипермаркетов во всех регионах России, компания поставила себе цель — долгосрочный рост, опережающий рост рынка. А он возможен только в том случае, если мы сможем быстро реагировать на изменяющиеся потребности покупателей и предлагать лучшие способы решения проектов клиентов по обустройству дома.

Мы проанализировали те 5 потребностей, которые привели выше, и выявили, какие ограничения для поддержания роста имеет существующая концепция офлайн-ритейла. Например, раньше ограниченный ассортимент Leroy Merlin не мог помогать покупателям реализовывать большую часть проектов в области обустройства дома, строительства и ремонта. Раньше покупателям приходилось разъезжать по разным профильным магазинам и строительным рынкам своего города или искать нужные товары на разных сайтах нишевых магазинов-специалистов. Модель Leroy Merlin Market позволила собрать на одной платформе расширенное товарное предложение с неограниченной полкой. То есть, если ранее через Leroy Merlin покупатель мог реализовать только 17% своего проекта по ремонту, то с помощью маркетплейса мы поставили за цель увеличить этот показатель до 50%. 

При этом, модель маркетплейса может организовать конкуренцию между продавцами по цене, и дать в результате покупателям самое выгодное и широкое предложение.

После утверждения бизнес-проекта, мы привлекли команду Hubber-Scallium для построения IT-платформы и запуска маркетплейса. 

Андрей Павленко, CEO Scallium

Вместе с коллегами мы проводили много исследований аудитории покупателей Leroy Merlin. И выявили 3 типовые сценария покупки товаров для дома:

• Срочный сценарий покупки;

• Плановый;
• Спонтанный.

Мы взяли эти сценарии и соединили с 5 факторами омниканального поведения. После разработали стратегию, которая позволила выйти за пределы ограничений ассортимента и бизнес-процессов “каменных коробок” традиционной розницы. С одной стороны мы поставили себе за цель создать маркетплейс полного цикла, с другой стороны нашей целью было увеличение ассортимента как в существующих категориях, так и создание новых категорий товаров для дома. Ведь главная бизнес-цель запуска маркетплейса – увеличить частоту покупок существующих клиентов и привлечь новых покупателей. 

Засучив рукава, мы последовательно, вместе с командой Scаllium, начали стратегию реализовывать: 

Понимая, что сразу все реализовать не получится, мы начали с комплиментарных товаров от сторонних поставщиков — товаров, которые дополняли текущий ассортимент Leroy Merlin.

Мы исследовали рынок поставщиков России, отобрали, по нашему мнению, самых лучших и надежных. Сделали фокус на том, что отгружать товар будет не центральный склад — товар будет всегда находится у продавцов. После провели довольно много интервью с поставщиками и выяснили, что они не готовы предоставлять насколько качественную логистику, какая нужна была нам.  Поэтому мы приняли решение, что организацией и управлением логистикой от продавца до покупателя на первом этапе будет заниматься сам Leroy Merlin. При этом мы создали четкие инструкции продавцам по упаковке товара и наладили систему оповещения о всех этапах движения заказа.

Также из-за высокого доверия к бренду, мы решили, что на первом этапе оплату будет принимать сам Leroy Merlin (и, соответственно, именно он будет юридическим продавцом).

Стартовали маркетплейс с 3-х регионов — Новосибирск, Самара и Москва.

По нашему графику мы запланировали дальнейшее масштабирование поэтапно. Сначала протестируем все необходимые процессы и технологические системы и добьемся высокого уровня отзывов покупателей, а далее сможем масштабироваться и по количеству категорий/товаров и по географии продавцов. Шаг за шагом мы увеличиваем уровень сервиса, улучшая услуги и для продавцов и конечных покупателей.

В результате напряженной работы мы запустили Leroy Merlin Market за 3.5 месяца. Первые продажи начались 28 мая 2018 года. В последующий год на платформе уже работают сотни продавцов и загружено около 80 000 товаров. Мы составили бизнес-план, по которому последовательно в течении 3-х лет, на платформе маркетплейса должно появиться 12 000 продавцов и порядка  500 000 товаров внутри существующих товарных групп и в новых категориях.

Как посчитать эффект маркетплейса?

Один из основных вопросов, которые задают акционеры и управляющие розничных компаний — как же в итоге посчитать эффект маркетплейса?

Бизнес-эффект маркетплейса нельзя считать как отдельную бизнес-единицу. Главную прибыль для розничной компании маркетплейс приносит за счет улучшения показателей доходов клиентской базы: за счет появления новых когорт клиентов с большим количеством покупок, за счет увеличения новых покупателей, за счет возможности роста среднего чека.

Мы взяли за основу увеличение частоты покупок существующей базы покупателей за счет того, что предлагаем более обширный ассортимент товаров.

Исследование влияния модели показало, что внедрение маркетплейса может иметь эффект до +33% количества покупок год к году (без учета фактора роста базы за счет новых клиентов):

Еще раз акцентирую внимание — нельзя смотрят на маркетплейс как на отдельное подразделение, которое может зарабатывать деньги. Маркетплейс — это, в первую очередь, “турбина” для бизнеса, которая более эффективным образом, нежели медийная реклама, увеличивает частоту продаж существующих клиентов и дает поток совершенно новых клиентов (потому что у вас значительно растет трафик покупателей). Аналитика Hubber-Scallium показывает, что 1 товар от стороннего поставщика на витрине в итоге привлечет 3.98 — 6.07 посетителей на сайт. 

Огромный вызов состоит в том, что запуская маркетплейс, владельцу бизнеса нужно быть готовым пересмотреть большинство текущих бизнес-процессов, нужно внедрить новые технологии. Кроме того, придется переобучить сотрудников (начиная с самого себя, топов, всех руководитель вплоть до сотрудников магазина, которые теперь будут предлагать более широкий спектр товаров() и заканчивая вашими партнерами по логистике и пр.

Есть на рынке поговорка — “Все будет маркетплейс”. И сейчас рынок розничной торговли в СНГ в этом плане переживает серьезную трансформацию — новая модель и омниканальность дают новые возможности покупателю и они диктуют ритейлу новые правила.

Успех вашего бизнеса прежде всего зависит от того, насколько вы успеете перестроить собственное бизнес-мышление и изучить правила и возможности маркетплейса. Насколько вы сможете увидеть в новой бизнес-модели не магическую «палочку-выручалочку», а еще один бизнес-инструмент создания новой ценности для ваших клиентов и конкурентное преимущество на следующие 5 лет в комплексе с теми ресурсами, которые у вас уже есть.

И только потом настанет этап, когда вы разберетесь — как быстро и эффективно внедрить новые технологии и адаптировать бизнес-процессы под омниканальный маркетплейс.

Всем спасибо, надеемся, наш кейс будет полезным для рынка!

Содержание

В 2018 году один из крупнейших европейских DIY-ритейлеров запустил в качестве пилотного проекта онлайн-маркетплейс. Таким образом компания решила помочь поставщикам и производителям находить клиентов в интернете. 

Работает маркетплейс таким образом: «Леруа Мерлен» размещает продукцию партнеров на своем сайте, принимает заказы и доставляет их покупателям. Продавец получает клиентов и продажи, а интернет-магазин – комиссию со сделок. 

Партнерами могут стать любой производитель и поставщик товаров для дома и ремонта, продукция которых отвечает требованиям качества. Чтобы начать торговать на сайте «Леруа Мерлен», необходимо соответствовать ряду критериев. Расскажем о них подробнее. 

Особенности «Леруа Мерлен»

«Леруа Мерлен» предлагает широкий ассортимент оборудования для ремонта, строительных и отделочных материалов, товаров для дома и сада. На сайте компании клиент может приобрести сразу все необходимое для строительства, украшения и обустройства жилплощади с доставкой в любой регион страны.

Если в 2019 году маркетплейс размещался на отдельном сайте, позже его перенесли в единый каталог. Сейчас покупатели могут видеть товары партнеров на основном ресурсе. 

Торговая площадка предлагает партнерам не просто площадку для продаж, но и полный комплекс услуг: логистику, обучение персонала, техническую поддержку. Маркетплейс самостоятельно размещает товары на сайте и доставляет заказы по всей России, а партнер получает доход за каждую совершенную сделку. «Леруа Мерлен» позволяет поставщикам самостоятельно назначать цены на продукцию и предлагать к реализации разные типы товаров – от сантехники до отделочных материалов.  

Маркетплейс предлагает каждому партнеру индивидуальные условия сотрудничества, так что размер комиссии заранее неизвестен. Платформа дополнительно продвигает ассортимент с помощью раздела «Выгодно сегодня». Товары в этом блоке привлекают внимание пользователей – продукция в нем выглядит так, как будто бы продается с хорошей скидкой. 

Статистика площадки

По версии Data Insight за 2020 год, маркетплейс «Леруа Мерлен» вошел в топ-100 крупнейших интернет-магазинов и занял 15 место в рейтинге. Онлайн-продажи принесли ритейлеру 37 млн рублей, в следующем году компания планирует увеличить этот показатель на 12-13%. Обойти «Леруа Мерлен» в рейтинге смогли лишь два конкурента из категории «Дом и ремонт»: Петрович.ру и «Все инструменты». 

В рейтинге Top 100 Party 2021 от Data Insight за 2021 год «Леруа Мерлен» получил две награды в номинации «Лидер роста» – «Стайер: самые высокие минимальные за 3 года темпы роста» и «Развитие: наибольшие темпы роста». По итогам 2020 года продажи компании выросли на 217%, а количество заказов увеличилось на 254%.

Статистики по посещениям площадки в открытом доступе нет, но некоторые данные предоставляют сервисы аналитики. По данным Similarweb, в июне 2021 года сайт посетили более 28 млн пользователей. Более 60% трафика платформа получила из поисковых систем, около 30% – с рекламы. Сама компания заявляет, что маркетплейс посещает более 30 млн человек в месяц. 

По прогнозам в 2021 и 2022 годах выручка компании продолжит расти. На фоне пандемии потребители все активнее вкладываются в ремонт и обустройство домов и квартир, так что у «Леруа Мерлен» есть все шансы догнать конкурентов. 

Чтобы определить эффективность выбранной рекламной стратегии, подключите емейл-трекинг Calltouch. Сервис поможет определить источники, с которых приходят письма ваших потенциальных клиентов на вашу электронную почту.

Требования к поставщикам

Чтобы подать заявку на сотрудничество с «Леруа Мерлен», компания должна соответствовать ряду критериев:

• продавец оформлен как юридическое лицо как минимум за год до подачи заявки;
• компания не проходит процесс ликвидации или банкротства;
• у налоговых, таможенных и иных контролирующих органов нет претензий к работе организации;
• компания не замечена за неисполнением обязательств перед клиентами и контрагентами;
• система налогообложения позволяет осуществлять торговую и производственную деятельность.

Перед заключением договора «Леруа Мерлен» проверяет не только компанию, но и товар, который она будет поставлять. Чтобы пройти по всем требованиям, нужно подходить под критерии:

• продукция соответствуют ассортименту маркетплейса;
• продавец предлагает стабильное качество товаров;
• поставщик предлагает упаковку, которая снижает расходы на доставку. 

Маркетплейс требует, чтобы у поставщика был склад с товарами в наличии в одном из городов: Москва, Самара, Новосибирск, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Иваново. Ему необходимо настроить автоматическую интеграцию по наличию и ценам (при необходимости сервис помогает ее подключить). Также у продавца должны быть необходимое пространство и оборудование для комплектации товаров согласно требованиям «Леруа Мерлен».

Какие документы нужны

Перед заключением договора «Леруа Мерлен» тщательно проверяет потенциального партнера. Компания хочет убедиться, что сотрудничает с надежным поставщиком, который не сорвет сроки и не отправит некачественный товар. 

Для проверки компания запрашивает основные документы:

• учредительный договор;
• заверенная копия устава;
• выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;
• сведения об учредителях и их контакты;
• документы, подтверждающие юридический адрес компании;
• справка об отсутствии налоговых задолженностей;
• реквизиты банка и данные об открытых счетах.

Маркетплейс имеет право на свое усмотрение запросить дополнительные документы. 

Как подать заявку

Для подачи заявки необходимо заполнить форму на сайте. В ней поставщик указывает, какую продукцию планирует продавать, в каком объеме, заполняет название компании и ИНН, а также личные данные: имя, почту, номер телефона.

В течение 45 дней с продавцом связываются представители маркетплейса – они проводят согласование ассортимента, запрашивают документацию и проверяют сведения о компании и товаре. Если вам не ответили в этот срок, вероятно, вашу заявку отклонили.  

Далее поставщик передает товар для съемки, настраивает интеграцию и сервисом и проходит контрольную закупку. Если продавец соответствует всем критериям, он получает доступ к торговле на маркетплейсе. 

Чтобы получать исчерпывающие отчеты, которые будут включать в себя данные рекламных площадок, CRM-системы и маркетинговых инструментов, подключите сквозную аналитику Calltouch. С ней вы сэкономите массу времени, которое вы сможете использовать для решения актуальных задач вашего бизнеса.

Подтверждение качества товара

Маркетплейс предъявляет высокие требования к поставщикам и качеству продукции, так что товар должен соответствовать всем требованиям нормативных актов. 

Чтобы подтвердить качество продукции, необходимо предоставить следующие документы:

• учредительные документы юридического лица и регистрационные данные;
• сведения о товаре с указанием кодов ТН ВЭД и описанием их параметров, свойств;
• нормативно-техническая документация: ГОСТ и ТУ для продукции из России, инвойс и договор для заграничных товаров;
• товарная карточка установленной формы;
• заверенные копии свидетельств государственной регистрации, сертификаты/декларации, которые подтверждают соответствие продукции требованиям технического регламента Таможенного союза;
• сведения о регистрации товарного знака;
• свидетельство GSI;
• нотариально заверенная копия пожарного сертификата или декларации пожарной безопасности.

Как заключить договор

Чтобы заключить партнерский договор с «Леруа Мерлен», необходимо предоставить пакет документации на поставщика. В него входят:

• выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;
• заверенная копия Устава организации, решение о назначении генерального директора;
• сведения об учредителях (включая контакты);
• документы, подтверждающие юридический адрес компании;
• данные об отсутствии налоговой задолженности;
• банковские реквизиты и данные о счетах.

Необходимо приложить список должностных лиц, которые уполномочены подписывать закрывающие документы – товарные накладные, УПД и прочее. 

Как вывести деньги

Маркетплейс «Леруа Мерлен» не берет фиксированной комиссии с поставщиков, с которыми заключает договор – каждому продавцу предлагают индивидуальные условия. Детали сотрудничества компания держит в секрете и разглашает только в личном порядке. 

Партнер маркетплейса получает средства на расчетный счет организации в банке, а оттуда выводит средства на карту. 

Коротко о главном

• Маркетплейс «Леруа Мерлен» – это площадка для продажи товаров для ремонта, строительства и интерьера. 
• Компания сотрудничает с поставщиками и производителями, чья продукция отвечает требованиям платформы. 
• Маркетплейс самостоятельно размещает и доставляет товары, партнеру необходимо лишь упаковать заказ и передать в курьерскую службу. 
• Ежемесячно сайт «Леруа Мерлен» посещают более 30 млн пользователей. За 2020 год онлайн-продажи принесли ритейлеру более 37 млн рублей. 
• Чтобы стать партнером, необходимо пройти внутреннюю проверку сервиса: предоставить полные пакеты документов на компанию и продукцию. 
• Продукция должна соответствовать требованиям качества и иметь все необходимые сертификаты. 
• Чтобы подать заявку на партнерство, необходимо заполнить форму на сайте «Леруа Мерлен». 
• Если поставщик отвечает требованиям, с ним подписывают договор на индивидуальных условиях. 
• Вывод средств с маркетплейса производится на расчетный счет компании.

Маркетплейс Leroy Merlin расположился на 16 строчке глобального рейтинга интернет-магазинов, составленного агентством Data Insight. И на третьем месте магазинов с товарами для дома, после «Петровича» и «Все Инструменты». Сеть принимает на борт новых поставщиков и продавцов, поэтому мы написали материал о том, как продавать на «Леруа».

В статье расскажем:

• Кто может продавать на маркетплейсе.

• Об условиях сотрудничества.

• Какие товары можно продавать на «Леруа Мерлен».

• Какие есть сборы и комиссии для продавцов.

• По каким схемам доставки работает площадка.

• Как зарегистрироваться на маркетплейсе и начать там продавать.

Leroy Merlin в цифрах

«Леруа Мерлен» сегодня это:

• Годовая выручка — 49 900 миллионов рублей.

• Годовое количество заказов — 5 320.

• Число посетителей сайта — 30 миллионов человек.

• Средний чек — 9 380 рублей (рост на 9 % по сравнению с 2020 годом).

• Рост продаж в 2021 году — 30 %.

• Рост количества заказов  в 2021 году — 19 %.

Маркетплейс расположился на 16 строчке глобального рейтинга интернет-магазинов. Но среди продавцов товаров для дома Леруа — третьи. Источник Data Insight

Кто может стать партнером Leroy Merlin

Продавать на маркетплейсе могут только юридические лица и индивидуальные предприниматели. Самозанятые стать поставщиками не могут. Есть еще одно довольно жесткое условие: ИП, ООО или другой бизнес должен быть зарегистрирован не позднее, чем за 12 месяцев до подачи заявки на сотрудничество.

Читайте также: Как продавать на Ozon самозанятому

Что можно продавать на Leroy Merlin

Львиная доля каталога маркетплейса — товары для ремонта, строительства и отделки, а также сопутствующие товары: инструмент, хозтовары и так далее.

Вот что можно продавать:

• Двери, крепеж, метизы, хозтовары.

• Сантехнику, электрику.

• Напольные покрытия, детали декора интерьера.

• Садовые товары.

• Плитку, товары для отделки потолка и стен.

• Инструменты, хозтовары.

• Товары для хобби и творчества.

• Зоотовары.

• Текстиль, посуду.

• Мебель, бытовую технику.

Каталог маркетплейса

Условия сотрудничества с «Леруа Мерлен»

Начнем с того, что на момент написания статьи маркетплейс ищет продавцов только в нескольких регионах:

• Москва.

• Самара.

• Новосибирск.

• Нижний Новгород.

• Санкт-Петербург.

• Иваново.

Условия для продавцов:

• Наличие собственного склада с товарами в наличии.

• Возможность собирать заказы, упаковывать и маркировать товар.

• Наличие документов на товар. Здесь стоит сделать небольшую сноску. Если при продаже на Ozon или Wildberries документы на товар никто не спросит и селлер просто декларирует их наличие, то при сотрудничестве с «Леруа» все сертификаты, декларации и отказные письма нужно предъявить на старте сотрудничества.

• Возможность обмениваться данным в системе электронного документооборота. Обновление остатков и цен должно происходить в автоматическом режиме, через API.

• Ассортимент товаров согласовывается с представителями маркетплейса.

• Перед стартом продаж продавец должен пройти процедуру контрольной закупки, чтобы в тестовом режиме проверить бизнес-процессы.

• Возможность принимать заказы и брать их в работу в течение часа после получения соответствующего уведомления.

• Возможность передавать собранные и упакованные заказы в курьерскую службу маркетплейса по утвержденному сторонами графику.

• Обмен данными, коммуникации и взаимодействие между продавцом и «Леруа Мерлен» происходит в системе MAS — Merchant Administration System. Продавец получает доступ к личному кабинету в MAS после регистрации в качестве партнера маркетплейса.

Читайте также: Где взять сертификаты и декларации на товар для маркетплейсов

Краткие условия для партнеров

Модели доставки

Согласно условиям договора, продавец (мерчант) может продавать товары только с собственного склада. Модель FBO с продажами со склада маркетплейса на момент написания этой статьи не доступна.

Продавать со своего склада партнер может по двум схемам:

1. С доставкой собственными силами. Как это устроено: после того, как покупатель оформил заказ на сайте, партнер получает уведомление об этом в личном кабинете MAS. В установленные договором сроки он обязан собрать и упаковать заказ, после чего доставить покупателю — собственными силами или при помощи подрядчиков.

2. С доставкой силами Leroy Merlin. После оформления заказа на сайте продавец в течение часа берет его в работу, а после упаковки и сборки передает курьерской службе маркетплейса. Либо подрядчиков маркетплейса: «Леруа» имеет право привлекать для осуществления доставки третьих лиц.

Комиссии и расходы Leroy Merlin, ценообразование

Маркетплейс работает по стандартной для таких площадок схеме. Продавец устанавливает на сайте свою розничную цену на товар, а Леруа берет определенный процент комиссии с каждой закрытой продажи. Само размещение товаров на витрине маркетплейса бесплатно. Leroy Merlin имеет право в одностороннем порядке предоставлять покупателям скидки на товар за свой счет. Поставщики также могут делать скидки, для этого через личный кабинет в MAS нужно передать информацию с обновленным каталогом и розничными ценами.

Читайте также: Сравнение размеров комиссий популярных маркетплейсов

Фиксированных комиссий нет. Размер ставок зависит от таких факторов, как категория товара, рейтинг продавца на площадке и так далее. Ставки рассчитываются под каждого поставщика индивидуально и прописываются в договоре. 

Розничные цены и комиссии маркетплейса указываются в договоре с учетом НДС. Кроме комиссии, Leroy Merlin взимает с продавцов стоимость доставки, если ее делает сам маркетплейс. 

Стоимость доставки зависит от веса и габаритов товара и того, куда и каким способом делается доставка. Если маркетплейс привлекает к этим работам сторонних подрядчиков, поставщик обязуется оплатить доставку по их расценкам.

Вот как это выглядит на примере крупногабаритных товаров:

Стоимость доставки крупногабаритных грузов по Москве и области

Как стать поставщиком «Леруа Мерлен»: пошаговая инструкция

Итак, у вас есть зарегистрированный в установленном порядке бизнес со «стажем» не менее года и вы хотите начать продавать на «Леруа Мерлен». Сперва нужно создать и заполнить заявку на сотрудничество. Для этого заходим в раздел для новых партнеров из футера официального сайта.

Для создания заявки переходим в раздел для новых поставщиков

И попадаем на страницу регистрации продавцов:

Компания предлагает несколько моделей сотрудничества, нам нужен пункт «Самостоятельная продажа на маркетплейсе»

Нажимаем кнопку «Начать продавать на маркетплейсе» и переходим на следующую страницу. Здесь кратко описаны условия сотрудничества, особенности доставки, а также есть образцы договоров, доступные для просмотра.

И самое главное — приглашение к партнерству:

Для того, чтобы оставить заявку, нужно нажать кнопку «Заполнить заявку»

Заполнение заявки состоит из 4 шагов. На первом выбираем товар, который будем продавать:

В разделе можно выбрать только одну категорию товаров

Жмем «Далее» и переходим к следующему этапу. Здесь нужно уточнить ассортимент и указать конкретные товары, которые будем поставлять:

На втором этапе можно выбрать несколько пунктов, хоть все сразу

Далее указываем, сколько артикулов в нашем каталоге.

Выбор количества товаров

Последний шаг — заполнение контактных данных и информации об организации. Указываем напименование ООО или ИП, номер телефона, город, ИНН и электронную почту:

Последний шаг регистрации продавца

Соглашаемся с условиями обработки персональных данных и нажимаем кнопку «Отправить». После этого заявка отправляется на рассмотрение. Входящие заявки на сотрудничество рассматривают в течение 3 дней. 

Читайте также: Как начать продавать на Wildberries

Если заявку одобрили, идем дальше. Теперь нужно согласовать ассортимент, который мы собираемся разместить. Только после этого нам предоставят доступ в личный кабинет MAS и подключат обмен данными по API.

Так выглядит продажа товара через сайт маркетплейса

Далее все пойдет проще, чем на других маркетплейсах — например Wildberries или Ozon. Единственное, что требуется от продавца в этом ключе — своевременно передавать данные об ассортименте и ценах.

Последним этапом проверки продавца будет контрольная закупка — тестовая продажа товара. Она позволяет оценить готовность продавца к реальной работе. Проверяется срок реакции на уведомление о поступившем заказе, скорость его обработки и передачи на доставку.

Подведем итоги

Проверьте, все ли вы запомнили:

• Leroy Merlin — маркетплейс товаров для ремонта, строительства, дома и сада. Интернет-магазин № 16 глобального рейтинга Data Insight.

• Партнерами магазина могут стать ИП и юридические лица, зарегистрированные не менее, чем за 12 месяцев до даты подачи заявки на сотрудничество.

• На маркетплейсе предусмотрены 2 модели работы: продажи со склада продавца с доставкой собственными силами или силами Leroy Merlin.

• Маркетплейс работает по комиссионной схеме: продавец реализует товар по собственным розничным ценам, а площадка берет за это свой процент.

• Интернет-магазин работает в Москве, Санкт-Петербурге, Иваново, Нижнем Новгороде, Самаре и Новосибирске.

Любому поставщику или продавцу Leroy Merlin и других маркетплейсов могут понадобится услуги складского хранения, упаковки и доставки. Такие работы лучше отдать на аутсорс подрядчику, чтобы спокойно заниматься развитием бизнеса.

Компания Кактус — это фулфилмент-оператор полного цикла: мы работаем по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада и в едином для всех площадок личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в регистрации личного кабинета, создании карточек товара на Wildberries и других маркетплейсах, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на популярных площадках.

Все новости нашего блога и актуальную информацию о работе на маркетплейсах вы можете узнать в нашем Телеграм-канале, подписывайтесь и будьте в курсе.

Источник Data Insight смело внес маркетплейс «Леруа Мерлен» в топ-15 крупнейших онлайн-магазинов. Поводом стало то, что оборот площадки приблизился к 37 млн рублей, а только за 2020 год продажи выросли на 217 % (при увеличении заказов на 254 %). Средний чек покупателя при этом — 8 470 рублей. Мы в https://lindeal.com считаем это отличными показателями для компании, занимающей одну-единственную нишу «Дом и ремонт». Другой авторитетный источник, Similarweb, сообщает, что сайт «Леруа» ежемесячно посещает 28 млн покупателей: 61 % приходят из поисковиков, 30 % — из рекламы и промо-акций.

Составляя материал, мы пользовались Интернет-ресурсами: leroymerlin.ru, insales.ru, e-pepper.ru.

Юридический адрес: 141031, Московская область, г. Мытищи, Осташковское шоссе, 1.

Контакты: 

• 8 495 961-01-60 (Москва);
• 8 800 700-00-99 (вся Россия).

Плюсы:

• Внушительная ежесуточная посещаемость.
• Высокое качество поддержки на всем протяжении сотрудничества.
• Данный маркетплейс популярный не только в России, но и за её пределами. Так, например, в Украине. 

Минусы:

• Площадка реализует достаточно ограниченный перечень товаров.
• Жесткие условия отбора для продавцов.

Цитата дня! 

Алексей Петровский, главный аналитик Price.ru:

«Из отчетов Similarweb следует, что ожидаемый среднемесячный GMV этой площадки составляет примерно 35-40 млн рублей».

Товарная категория: 

• отделочные и стройматериалы;
• электроника;
• товары для дома и сада;
• сантехника.

Статистика:

• 464 магазина в 12 странах мира;
• с 2004 года на российском рынке;
• посещаемость маркетплейса — 10 млн пользователей/ежемесячно.

Особенности работы:

• продажи как в онлайн-, так и в офлайн-точках;
• маркетплейс берет на себя прием и обработку заказов;
• обширная готовая клиентская база.

Условия для продавцов: 

• строгий отбор поставщиков — только ИП и ООО;
• партнеры должны вести Бизнес не менее 1 года, оформить страховку для ряда услуг и позаботиться о наличии смартфонов у мастеров;
• селлеров проверяет собственная служба безопасности;
• два формата сотрудничества: продажи со склада продавца либо продажи от имени сайта/магазина французского бренда;
• индивидуальный расчет комиссии в зависимости от товарной категории, региона.

Доставка:

• доставка из магазина или склада «Леруа Мерлен» либо со склада продавца.

Ссылка на маркетплейс.

Советы от редакции

Чтобы сотрудничество с «Леруа» было максимально продуктивным и выгодным для обеих сторон, советуем вам воспользоваться несколькими простыми советами:

1. Позаботьтесь о должном качестве контрольной закупки, ведь именно по ней маркетплейс оценивает перспективы дальнейшего сотрудничества.
2. Не забывайте вовремя отгружать товары.
3. Отслеживайте отзывы покупателей и обязательно работайте с негативом.
4. Старайтесь заполнить все характеристики товара — без этого вашу карточку никто не видит.
5. Как только вы вышли на стабильное партнерство, инициируйте переговоры о росте поставок.

Команда https://lindeal.com узнала, что в роли маркетплейса «Леруа» работает совсем недавно, с 2018 года. Все началось с сотрудничества с 120 партнерами и возможности доставки всего в несколько городов. А сегодня молодая площадка стабильно реализует товары на 35-40 млн рублей в месяц. Что касается работы с селлерами, вопрос качества здесь важнее вопроса количества. Каждый из партнеров тщательно проверяется, обязуется выполнять ряд условий. Французский бренд не желает рисковать наработанной десятилетиями репутацией и все товары на электронной платформе продает от собственного имени.

Понравилась статья? Поделитесь ссылкой в социальных сетях — возможно, материал «Маркетплейс Леруа Мерлен» окажется полезным для ваших друзей и коллег. Если вы нашли ошибку в тексте или хотите, чтобы мы подробно раскрыли какой–то конкретный вопрос по теме «Маркетплейсы», если у вас есть интересные предложения для нашей редакции, вы всегда можете с нами связаться через страницу «Контакты» любым удобным вам способом.

По теме: