Направления продаж леруа мерлен

«Леруа Мерлен» продолжает экспансию в России: в прошлом году компания отрыла 6 магазинов, за 2021-й будет открыто еще 8. О том, как изменился рынок и в каком направлении будет развиваться ритейлер, Retail.ru рассказал Фредерик Саверо, финансовый директор «Леруа Мерлен».

Активность аудитории профессионалов заметно увеличилась с начала года. Сказывается также рост доли сегмента профи в аудитории «Леруа Мерлен». За три года мы удвоили долю продаж профессионалам в объеме выручки сети.

Мы продолжим следовать нашей политике низких цен, развивать наши онлайн-продажи, чтобы лучше отвечать потребностям наших клиентов, развивать сотрудничество с профи во втором полугодии и ожидаем таких же устойчивых результатов по итогам года.

– Какие выводы были сделаны по итогам работы прошлого года?

– 2020 год стал серьезным испытанием абсолютно для всех компаний. Он помог взглянуть критически на существующие бизнес-процессы, пересмотреть приоритеты. На первое место в 2020 году вышли безопасность и здоровье сотрудников и клиентов. Только на средства защиты для сотрудников – маски, антисептики и рециркуляторы для всех подразделений – компания потратила более 1 миллиарда рублей. Были и другие затраты на преодоление последствий пандемии и помощь сотрудникам. Но мы без обсуждений пошли на эти расходы, так как здоровье сотрудников и покупателей – наш важнейший приоритет.

Важным достижением с точки зрения бизнес-результатов для нашей компании стало ускорение темпов трансформации. Мы смогли оперативно развивать канал онлайн-продаж, улучшили работу сайта, реорганизовали процессы доставки и самовывоза. Тем не менее мы теряли до 80% товарооборота во время пандемии (особенно во втором квартале 2020 года).

Даже с учетом периода ограничений и трудностей в строительной отрасли, связанных с нехваткой рабочей силы и остановкой строительства в ряде регионов, сеть «Леруа Мерлен» не сократила планы развития, что позволило открыть в 2020 году 6 новых магазинов. В пандемию мы не только сохранили 100% нашего персонала, но и продолжили наем новых сотрудников в 2020 году, особенно в IT-направлении.

– Как кризис, вызванный ограничениями, влияет на рынок ритейла в целом?

– Заметным событием на рынке стал быстрый рост цен на ряд товаров в начале 2021 года. Инфляция, ускорение темпов роста экономики в Китае и США после кризиса, проблемы с логистикой во всем мире – все эти факторы не прошли бесследно, повлияв на рост цен на сырье в конце прошлого и начале текущего года. Стоимость металлопроката выросла на 60%, стоимость древесины выросла еще больше. При этом цены на сырье растут не только в России, но и на других рынках, оказывая влияние на рост стоимости изделий. В сложившейся ситуации ритейлеры вынуждены принимать от поставщиков повышение закупочных цен.

Говоря о рыночных тенденциях, стоит также отметить, что клиенты продолжают инвестировать в улучшение жилья и рынок продолжает развиваться. Эту тенденцию можно проследить не только в России, но и в других странах, где работают компании, входящие в группу ADEO.

Это связано с тем, что во время пандемии жизнь многих людей изменилась. Раньше клиенты проводили большую часть рабочей недели в офисе. Сегодня многие работают из дома, и это изменение потребовало пересмотра требований к обустройству домашнего пространства. Для рынка DIY это означает рост спроса на товары для обустройства квартиры, дома или дачи, и эта тенденция будет определять развитие рынка в течение еще какого-то времени.

– Какие тенденции вы можете отметить в сегменте DIY за последний год?

– Первая тенденция заключается в том, что клиенты продолжают покупать онлайн больше, чем до начала пандемии, и в 2021 году доля онлайн-продаж «Леруа Мерлен» продолжила расти. Мы объясняем это тем, что в период ограничений клиенты убедились, что покупать в «Леруа Мерлен» удобно не только в гипермаркете, но и онлайн. Онлайн-магазин предоставляет клиентам доступ ко всем товарам, по тем же ценам, с выбором между доставкой и самовывозом.

Еще одна важная тенденция – после снятия ограничений клиенты продолжают с удовольствием посещать магазины. Мы объясняем это тем, что для покупателей важно общение с нашими экспертами и есть необходимость визуально оценить ряд товаров, таких как плитка или обои, например, перед тем как сделать окончательный выбор, а также почерпнуть новые идеи по обустройству дома, вдохновившись представленными в магазинах вариантами оформления. Проанализировав эти тенденции, мы продолжаем основывать стратегию развития омниканального магазина, в котором клиенту будет комфортно совершать покупки любым удобным для него способом, будь то онлайн, офлайн или их комбинация на разных этапах клиентского пути.

– В 2020 году доля онлайн-продаж «Леруа Мерлен» составила 8% от общего товарооборота. Какую динамику прогнозируете на этот год? И какие у компании планы по росту онлайн-продаж?

– Скорость трансформации – ключевой фактор, влияющий на наши планы развития. Мы уже много лет устойчиво занимаем первое место среди офлайн-площадок для продаж и видим сейчас большой потенциал в развитии канала онлайн. И чтобы говорить о развитии онлайн-продаж, нужно думать о серьезных изменениях в наших процессах.

Чтобы увеличить продажи онлайн с 9% в 2021 году до, допустим, 11–12% в следующем году, мы должны обработать на несколько миллионов заказов в год больше. Сегодня это сложно из-за ограниченной пропускной способности наших магазинов. В ряде крупных городов, например, в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Красноярске, магазины уже достигли предела в обработке онлайн-заказов. Некоторые магазины обрабатывают по 500 заказов в день. Увеличить этот объем без кардинальных изменений невозможно.

Необходимо менять целый ряд процессов: перепрофилировать действующих сотрудников и обучить их новым компетенциям по обработке онлайн-заказов, расширить команды, работающие с онлайн-заказами, ввести новые форматы доставки с действующими партнерами и привлечь новых, создать сеть логистических объектов нового типа (дарксторы), чтобы уменьшить нагрузку на магазины, развить маркетплейс, чтобы расширить онлайн-ассортимент в несколько раз.

Развитие маркетплейса позволит более успешно конкурировать с другими онлайн-площадками. К примеру, в «Леруа Мерлен» сегодня представлено 7 тысяч наименований обоев, из них лишь тысяча – в физическом магазине. Мы хотим достичь расширения гаммы до 12–13 тысяч товаров.

В течение трех лет инвестиции «Леруа Мерлен» во все перечисленные направления составят до 40 млрд рублей. По нашим прогнозам, это усилит пропускную способность и ассортимент канала онлайн-продаж и привлечет в него новых покупателей, что позволит кратно увеличить объем продаж «Леруа Мерлен» и в сегменте онлайн.

– Чувствуете ли вы усиление конкуренции на российском рынке, в том числе со стороны онлайн-игроков? И кого сейчас считаете своими главными конкурентами?

– Подход «Леруа Мерлен» к оценке рынка отличается тем, что для нас ключевую роль играют не конкуренты, а клиенты. Поэтому мы изучаем в первую очередь опыт клиентоориентированных компаний. Новым для нас сейчас является опыт некоторых игроков сегмента онлайн. В практике этих компаний есть новые решения, которые мы можем внедрить в свои процессы.

Среди интересующих нас компаний можно выделить две категории. Первая категория обслуживает преимущественно клиентов B2B: бригадиров, руководителей и закупщиков небольших строительных организаций и других. В деятельности этих компаний наиболее интересны решения в области новых форматов доставки. К примеру, это оперативная доставка на объект или доставка в определенный день и час. Изучение практики компаний, работающих с B2B, позволяет нам также корректировать свое предложение, включая в него товары брендов, с которыми привыкли работать клиенты сегмента B2B.

Вторая категория – это ритейлеры сегмента DIY, ускоряющие темпы трансформации. Мы с интересом изучаем их опыт и решения. Нам интересны их мышление и подходы к развитию.

Таким образом, с нашей точки зрения, основная конкуренция сегодня происходит на уровне подходов, и опыт других компаний позволяет изучать и применять инновационные решения.

– Если подвести в целом итоги работы «Леруа Мерлен» на российском рынке – что удалось сделать, что не удалось?

– Говоря о ключевых достижениях, мы гордимся тем, что построили и продолжаем развивать самую полезную для наших клиентов сеть магазинов в сегменте. Но, говоря о современном рынке, не совсем корректно говорить об отдельных проектах и результатах. Непрерывная трансформация – это то, что сегодня имеет более важное значение для компаний, – не результаты на определенной стадии, а сам факт непрерывных улучшений для клиентов.

– Какова сегодняшняя стратегия развития компании «Леруа Мерлен»?

– Основой стратегии остается развитие географически распределенной сети гипермаркетов. Этот базовый принцип сохраняется, так как российский рынок еще не исчерпал своего потенциала. Мы планируем открывать до 10 новых магазинов в год. Есть ряд крупных городов, в которых пока нет гипермаркетов «Леруа Мерлен». При этом в этих городах есть аудитория рынка DIY и профессиональная аудитория. Мы можем способствовать снижению цен на товары для ремонта и обустройства в этих регионах, делая ремонт и обновление более доступными. В этом заключается миссия «Леруа Мерлен». Имеются регионы, в которых уже есть гипермаркеты «Леруа Мерлен», но они не обеспечивают покрытие всей территории области или края. В этих регионах открытие новых магазинов будет способствовать улучшению качества обслуживания и расширению покрытия доставки.

Второе направление, которое мы уже затрагивали, – это развитие онлайн-продаж. Мы планируем достичь количественно и качественно новых показателей товарооборота в этом сегменте в течение ближайших трех лет.

Третий приоритет в нашей стратегии – работа с клиентами профессионального сегмента. Во всем мире рынок B2B в полтора-два раза больше, чем рынок B2C. Наши основные активы – это сеть магазинов и логистическая цепочка, через которую ежегодно проходит 2 миллиарда товаров. За несколько лет мы значительно увеличили товарооборот в сегменте B2B, и это только начало.

Стратегическая амбиция – создание технологической компании-платформы, экосистемы по обустройству дома, с которой клиент может реализовать любой проект. Ремонт и обустройство дома – сердце нашей профессии, но если изначально мы специализировались на продаже товаров, то сегодня этого уже недостаточно. В процессе обновления есть еще ряд составляющих, которые мы активно развиваем. Это дизайн, проектирование, ремонт, монтаж оборудования.

– Расскажите о концепции вашей будущей экосистемы по обустройству дома.

– Вспомните, сколько времени вы тратите на ремонт, поиск исполнителя, выбор и покупку товаров, переделки, если не повезло с бригадой. Мы хотим сделать так, чтобы ремонт не вызывал страх, а был управляемым процессом с предсказуемым результатом. Мы понимаем, что «Леруа Мерлен» не сможет быстро развить экспертизу во всех направлениях. Поэтому наш подход к организации поддержки проектов клиентов заключается в создании сети партнеров и объединении их в рамках единой платформы обновления жилья.

В создании сети поставщиков услуг, объединенных единой платформой, «Леруа Мерлен» выступает в роли медиатора. Мы анализируем потребности клиентов и возможности партнеров и выстраиваем новые форматы взаимодействия между ними.

Один из ключевых компонентов нашей платформы – это услуги. Часть из них мы предоставляем сами. У нас также уже есть опыт работы с сервисом «Руки.ру». В дальнейшем поставщиков услуг станет больше, а их перечень – разнообразнее. Наша задача – обеспечить сопровождение клиента в проектах, которые требуют дополнительных услуг, и мы запланировали ряд практических шагов в этом направлении. Например, в этом году планируется запуск функции заказа услуг в интернет-магазине «Леруа Мерлен».

Для поставщиков товаров платформа – не только возможность продавать товары в магазинах. Уже сегодня любой поставщик с релевантным ассортиментом может стать нашим партнером в рамках расширенного товарного предложения, доступного для наших покупателей онлайн через маркетплейс.

– Как пандемия отразилась на инвестиционной стратегии и планах компании? Удалось ли реализовать все отложенные в прошлом году проекты по открытию новых гипермаркетов и по другим направлениям?

– События прошлого года скорректировали планы развития. Открытие нескольких магазинов, запланированных на вторую половину 2020 года, нам пришлось перенести на 2021-й. Тем не менее в прошлом году мы открыли 6 новых магазинов. В 2021-м уже открыто 4 новых магазина и планируется открыть до конца года еще 4 магазина. Конечно, опыт пандемии не мог пройти бесследно, он научил нас многому, и главное – не останавливаться на достигнутом и активно работать над качественным улучшением своих результатов.

Два основных стратегических направления – инвестиции в развитие сети и непрекращающаяся трансформация (переоснащение магазинов, усиление омниканальности и многое другое). До конца 2024 года мы планируем инвестировать в открытие новых магазинов и трансформацию компании 100 миллиардов рублей. Мы непрерывно изучаем передовой опыт работы других компаний, чтобы следовать лучшим мировым тенденциям, и ориентируемся в этом вопросе не только на российский, но и на международный рынок. Особый интерес для нас представляют направления по наращиванию возможности к самофинансированию в условиях продолжающегося увеличения числа магазинов, а также опыт международных рынков по управлению растущими активами. Большим преимуществом для нас является возможность ориентироваться в этом вопросе на пример нашей материнской компании ADEO, которая имеет большой опыт в управлении крупными балансами и использовании передовых инструментов финансирования. Этот опыт, лучшие практики помогают нам уже много лет непрерывно увеличивать финансовую эффективность сети «Леруа Мерлен» в России и двигаться дальше.

Retail.ru

Николай Абу-Ржейли, заместитель генерального директора «Леруа Мерлен» рассказал New Retail о целях и задачах цифровой трансформации «Леруа Мерлен». Ритейлер целенаправленно выстраивает целую экосистему, которая будет на единой платформе предлагать потребителям товары и сервисы. Для этого в компании планируют перезапустить маркетплейс, который уже был выстроен в рамках бизнеса «Леруа Мерлен» в предыдущие годы.

Какова ваша роль в бизнесе «Леруа Мерлен»?

– На своей позиции заместителя генерального директора «Леруа Мерлен» я отвечаю за направления Digital, Data и IT и одновременно курирую бизнес-операции региона Поволжье — Урал. Сочетание технологических инноваций и бизнеса и стало для меня решающим фактором, благодаря которому я решил, что эта работа мне интересна. 

Сферы IT и диджитал сегодня выходят на передний план для всех компаний. Это позволяет развивать новые модели бизнеса через электронные площадки, а также автоматизировать все процессы внутри компании. Чтобы эффективно выполнять такую трансформацию, руководителю необходимо глубоко разбираться в информационных технологиях, использовании данных и создании аналитических продуктов, иметь опыт выстраивания бизнес-процессов и обладать достаточными полномочиями в компании, чтобы принимать бизнес-решения.

Один из важных приоритетов для Adeo и «Леруа Мерлен» как ее части — наладить более тесное взаимодействие между подразделениями, работающими на разных рынках. Если до 2020 года взаимодействие между региональными подразделениями можно назвать частичной автономией, то сегодня наша цель — за счет ускорения диджитализации — создать платформу для обновления и улучшения жилья. Мы планируем наладить более тесное взаимодействие с партнерами и поставщиками. Чтобы управлять этими процессами, компания использует мой опыт работы с международными командами и опыт управления на рынках разных стран.

Что предстоит сделать для трансформации «Леруа Мерлен»?

– Стратегия заключается в переходе от традиционного DIY-ритейлера, предлагающего товары для ремонта и строительства через сеть офлайн-площадок, к омниканальной компании-платформе, предоставляющей все необходимое для обновления жилья с полным сопровождением на всех этапах — от идеи до финального воплощения. На основе этой платформы мы создаем экосистему из поставщиков сервисов и товаров, в центре которой будет клиент.

Мы также планируем развивать работу с сегментом профессионалов, изучать и сегментировать аудиторию, чтобы лучше знать клиентов и предлагать им товары и сервисы, которые им больше всего нужны.

Набор сервисов будет постепенно расширяться в рамках создания экосистемы. Наряду с уже существующими возможностями по установке кухонь, дверей или окон, например, мы уже развиваем новые услуги по созданию дизайна, проектировке и монтажу инженерных систем, ремонту квартир и многое другое. Все это потребует поиска и развития новых поставщиков, реализующих сервисы. Конечным итогом этой трансформации станет большая удовлетворенность наших клиентов, а для компании — сохранение лидерских позиций, которые она сегодня занимает на рынке.

Подобная трансформация неизбежно требует и изменений внутри компании. Сегодня мы уже практически завершили переход от традиционной организации с отдельными направлениями и департаментами к продуктовым командам или доменам. 

Домен — это симбиоз операционной и продуктовой команд. В рамках домена представлены специалисты, которые раньше работали независимо, например, с закупками, логистикой, финансами, или HR и представители IT-специальностей, которые необходимы для совершенствования операционной деятельности. Мы объединяем эти компетенции, чтобы разрабатывать новые цифровые продукты, из которых, в свою очередь, будет создана будущая единая платформа.

С точки зрения IT, стратегия развития подразумевает переход от коробочных решений к новой модульной архитектуре при сохранении полной интеграции систем, основанных на микросервисах. Для этого мы переходим к облачным решениям и сами создаем компоненты новой архитектуры. Нам предстоит объединить IT и анализ данных с бизнесом, что позволит создавать релевантные продукты, быстрее выводить их на рынок. Для «Леруа Мерлен» и для российского рынка DIY-ритейла это новая модель, однако именно в рамках такой модели сегодня развиваются крупнейшие технологические компании.

В рамках этой работы нам необходимо сохранить баланс между автономией доменов, которые мы создаем, и в то же время создать трансверсальность, задав единые стандарты. Это поможет делать гармоничный продукт, направленный на пользователя.

Все это позволит «Леруа Мерлен» трансформироваться в маркетплейс товаров и услуг, таких как Amazon, но с более узкой специализацией на рынке DIY.

Что уже сделано для создания экосистемы и что еще предстоит сделать?

– Около 6% продаж «Леруа Мерлен» сегодня приходится на онлайн. Это результат омниканальной трансформации, которая была проведена в предыдущие годы. Мы находимся в процессе перехода от продажи продукта к продажам комплексных решений. К примеру, в «Леруа Мерлен» можно создать проект кухни и ванной и приобрести все необходимые товары, заказать доставку и установку. 

Все эти существующие части экосистемы мы будем развивать, в том числе, организуя сервисы в регионах. В этом сыграет ведущую роль платформенная технология, так как, развивая сервисы, мы усиливаем взаимодействие с партнерами. Мы продолжим развивать направление логистики, так как комфортная доставка — это неотъемлемая часть продукта, которого ждут от нас клиенты.

База для этого уже есть, но есть и определенные пробелы, которые нам предстоит заполнить. В частности, мы все еще недостаточно хорошо знаем своего клиента. Мы многое знаем из данных по суммам и списку покупок в чеках, эти сведения мы уже умеем собирать и анализировать. Следующим качественным скачком для нас должен стать сбор и анализ других данных. На основе этих данных мы сможем сегментировать наших клиентов и выстраивать более персонализированное общение с ними.

Какие возможности для развития экосистемы предоставляют данные?

– Эти возможности проще представить на примере. Сегодня в «Леруа Мерлен» уже существует базовая сегментация клиентов на основе двух категорий — тех, кто приобретает товары для себя, и профессионалов, делающих закупки для проектов. 

Сбор более детальных данных по этим категориям позволит лучше знать потребности клиентов из первой группы и возможности профессионалов. В рамках экосистемы эти потребности и возможности можно объединить, если предложить услуги профессионалов тем, кто обновляет свой дом. Пока мы не умеем объединять эти потребности и возможности, и нам предстоит научиться это делать. 

Для этого мы планируем перезапустить маркетплейс, который уже был выстроен в рамках бизнеса «Леруа Мерлен» в предыдущие годы. Преимущество маркетплейса на сегодняшний день в огромном трафике, который он аккумулирует. Наша задача — научиться монетизировать этот трафик. Для этого нам и нужно будет сегментировать клиентов, выявить их новые потребности. Затем мы разработаем и предоставим профессионалам новые инструменты, которые позволят им предложить свои услуги нашим клиентам, а нам — создать новые продукты. 

К примеру, таким продуктом может быть возможность управлять обновлением на всех стадиях, не выходя из дома. То есть, находясь дома или в любом другом месте, создавать дизайн-проект, а затем дистанционно заказывать все необходимые товары и услуги.

Еще одно важное направление, которое нам предстоит развивать в рамках экосистемы, — это логистика. Сегодня у «Леруа Мерлен» есть хорошо работающая логистическая система. В ней хорошо развита логистика от поставщиков к магазинам, но нам предстоит работать над второй важной составляющей — доставкой до потребителя, сделать ее более эффективной и конкурентоспособной.

 
Для наших поставщиков и прежде всего производителей развитие маркетплейса и аналитики также обладает ценностью. Для партнеров это возможность лучше контролировать спрос и свое предложение. Новые инструменты, которые мы предоставим производителям, дадут им новые данные о покупателях произведенных ими продуктов. Это позволит адаптировать ассортимент выпускаемой продукции и ускорить цикл от принятия решения до запуска новых продуктов.

Этим направлениям мы будем уделять пристальное внимание в ближайшем будущем, и для этого нам нужна сильная команда, умеющая собирать и анализировать данные, а также создавать новые инструменты.

Что необходимо изменить в команде для решения этих задач?

– Нам предстоит не только показать клиентам с классическим опытом офлайн-покупок комфортность и привлекательность новых онлайн-каналов, но и научиться привлекать к этим каналам новую аудиторию. Одна из важных составляющих — развитие диджитал-маркетинга. 

Его инструменты позволят нам собрать данные, проанализировать их и понять, как наши клиенты ищут возможности для обновления, где они их ищут. Анализ таких данных даст возможность также сегментировать нашу аудиторию, выделив, например, тех, кто только что приобрел квартиру, и тех, кто делает ремонт в той квартире, которая уже есть. Знание этого позволит нам по-разному адаптировать наше предложение для разных клиентов. Такие примеры уже существуют на других рынках. 

К примеру, банки, изначально обладающие большим количеством данных о своих клиентах, сегодня активно их анализируют и сегментируют свои аудитории. Детальное знание каждого сегмента своей лояльной аудитории дает им возможность пробовать себя в других, не банковских направлениях бизнеса, таких как маркетплейсы или доставка.

Мы планируем идти тем же путем, сегментируя свою аудиторию и выявляя потребности каждого сегмента. Эти потребности сильно различаются — к примеру, у тех, кто живет в загородном доме, и у тех, кто живет в квартире в городе. Отчасти мы уже умеем это делать в офлайн-магазинах. Но чтобы научиться это делать в онлайн, нам нужно развивать дата-культуру. Это и станет нашим фокусом на ближайшие годы.

Чем диджитал-маркетинг в DIY-ритейле отличается от других областей?

– Банки изначально обладают гораздо бо́льшим массивом информации о нас, потребителях. С одной стороны, они видят, сколько и на что мы тратим. С другой стороны, у них есть развитая технологическая база, созданная на стадии разработки онлайн-банкинга. Все это облегчает банкам задачу анализа данных и создания новых продуктов.

Вопрос о том, стоит ли развивать это направление, на сегодня уже не актуален. Создавая диджитал-продукты, технологические лидеры фактически уже воспитали свою аудиторию, которая во многом пересекается с аудиторией «Леруа Мерлен». Для современной молодежи, к примеру, абсолютно органична доставка еды домой или в офис, они выросли с этой возможностью. Именно поэтому сервисы доставки еды на дом — один из наиболее востребованных трендов сегодня. Пандемия, с которой мы столкнулись в этом году, еще усилила этот тренд, а заодно и направление e-commerce в целом. 

Сегодня уже не существует такого выбора: развивать новые диджитал-продукты или не развивать. Компании, не сумевшие в этом году перейти в режим dark store, не смогли пережить этот год. Поэтому вопрос стоит так: кто будет лидером диджитал-трансформации на рынке DIY-ритейла.

Необходимо понимать, что мы лишены тех возможностей, которые есть у банков. Поэтому нам предстоит найти свои способы собрать необходимые данные. Одним из таких способов могут стать бонусные карты или программа лояльности. Мы можем воспользоваться данными из открытых источников — например, о продажах квартир в новостройках — и объединить их с нашими данными для совместного анализа. Поиском подобных способов нам и предстоит заниматься в ближайшее время, и для этого нам нужна команда, обладающая нужными знаниями и опытом. Нам нужны дата-инженеры, дата-сайентисты и другие профессионалы, обладающие опытом работы в бизнесе.

Команда IT в «Леруа Мерлен» сегодня — как ее нужно трансформировать?

– В последнее время команда выросла до 600 человек, но для наших новых целей этого недостаточно. Сейчас для нас ключевые компетенциии — это продакт-менеджеры, инженеры по разработке, разработчики фронтенда и бэкенда, то есть те, кто производит финальные продукты. Мы заинтересованы в дата-инженерах и дата-сайентистах, чтобы работать с данными и делать новые продукты. Нам нужны аналитики, умеющие переводить требования в IT-решения, смотреть на процессы, на интеграцию этих процессов. Все эти компетенции мы будем развивать в ближайшее время. 

---

Читайте также: Как ритейлу добиваться лучших бизнес-результатов с помощью облаков? Кейсы «Леруа Мерлен», Декатлон и «М.Видео»

---

Специалисты с опытом в каких сегментах рынка вам нужны?

– Мы планируем сохранять баланс между развитием специалистов из своей команды и интеграцией в нее людей с опытом в разных сегментах. Нам нужны специалисты из любых областей, в которых трансформация идет наиболее активно, — это телекоммуникации, ритейл, банковская сфера.

Нужен ли специалистам по IT и данным опыт работы в структурах, аналогичных новой доменной структуре «Леруа Мерлен»?

– Специалистам, которые придут к нам из других компаний, в рамках новой структуры придется больше и глубже взаимодействовать с теми, кто традиционно занимается бизнес-направлениями. Многое зависит от того, из какой компании специалист захочет к нам перейти. Для тех, кто уже работает в «Леруа Мерлен», этот переход к новой структуре был достаточно органичным — в компании изначально роль IT в бизнес-процессах была велика.

Однако это не значит, что мы как-то изначально ограничиваем круг тех, кто может или не может влиться в нашу команду. Мы хотели бы видеть специалистов с хорошей технической базой и в то же время открытых для обучения, в том числе вопросам, связанным с бизнесом. Поэтому мы ищем людей не столько с большим опытом, сколько с потенциалом, с желанием. Тех, для кого важно чувствовать себя не просто экспертом в IT или данных, но и частью компании, тех, для кого важно и интересно иметь рычаги влияния на бизнес.

Какую амбициозную задачу для молодых специалистов предлагает диджитал-трансформация «Леруа Мерлен»?

– Наша глобальная задача — сохранить лидерство на российском рынке DIY. В 2019 году доля рынка «Леруа Мерлен» составляла около 16%. 

С момента прихода на российский рынок «Леруа Мерлен» непрерывно развивается. Ключевую роль в этом развитии играло расширение сети офлайн-площадок. Количество открытий новых магазинов достигало 20 единиц в год. При этом рост одновременно происходил на всей территории России. Это амбициозная задача, с которой компания успешно справилась. 

Наша задача – стать необходимой и важной компанией в жизни каждого человека в России и сделать это с помощью онлайн-каналов. Немногим игрокам на рынке под силу решить такую задачу.

Еще одна важная задача — стать поставщиком инноваций не только для российского рынка, но и на уровне всей группы Adeo. Нам предстоит понять, в чем, в сравнении с другими рынками Adeo, российская компания превосходит, и стать лидером этого направления. К примеру, новый инструмент для создания и управления микросервисами Platformeco, созданный у нас, уже тестируется во Франции.

На следующий год наша цель — нарастить объем онлайн-продаж, а также увеличить долю ТО от клиентов профессионального рынка. Кроме того, мы планируем развивать различные сервисы для клиентов. 

Таким образом, наши сверхзадачи связаны и с амбициями бизнеса, и с внедрением технологических решений.

* * *

Николай Абу-Ржейли — IT-профессионал и лидер со стажем более двадцати пяти лет. Начинал свою карьеру в компании Mars, где за 20 лет прошел путь от аналитика до директора направления. Занимал руководящие должности на мировом уровне в компаниях L’Oréal и Sonepar. В группу Adeo Николай пришел в июле 2020 года.


Специализация Николая — трансформация и рост компаний с помощью инновационных технологий. 

Эксклюзивно для New Retail

Маркетплейс Leroy Merlin расположился на 16 строчке глобального рейтинга интернет-магазинов, составленного агентством Data Insight. И на третьем месте магазинов с товарами для дома, после «Петровича» и «Все Инструменты». Сеть принимает на борт новых поставщиков и продавцов, поэтому мы написали материал о том, как продавать на «Леруа».

В статье расскажем:

• Кто может продавать на маркетплейсе.

• Об условиях сотрудничества.

• Какие товары можно продавать на «Леруа Мерлен».

• Какие есть сборы и комиссии для продавцов.

• По каким схемам доставки работает площадка.

• Как зарегистрироваться на маркетплейсе и начать там продавать.

Leroy Merlin в цифрах

«Леруа Мерлен» сегодня это:

• Годовая выручка — 49 900 миллионов рублей.

• Годовое количество заказов — 5 320.

• Число посетителей сайта — 30 миллионов человек.

• Средний чек — 9 380 рублей (рост на 9 % по сравнению с 2020 годом).

• Рост продаж в 2021 году — 30 %.

• Рост количества заказов  в 2021 году — 19 %.

Маркетплейс расположился на 16 строчке глобального рейтинга интернет-магазинов. Но среди продавцов товаров для дома Леруа — третьи. Источник Data Insight

Кто может стать партнером Leroy Merlin

Продавать на маркетплейсе могут только юридические лица и индивидуальные предприниматели. Самозанятые стать поставщиками не могут. Есть еще одно довольно жесткое условие: ИП, ООО или другой бизнес должен быть зарегистрирован не позднее, чем за 12 месяцев до подачи заявки на сотрудничество.

Читайте также: Как продавать на Ozon самозанятому

Что можно продавать на Leroy Merlin

Львиная доля каталога маркетплейса — товары для ремонта, строительства и отделки, а также сопутствующие товары: инструмент, хозтовары и так далее.

Вот что можно продавать:

• Двери, крепеж, метизы, хозтовары.

• Сантехнику, электрику.

• Напольные покрытия, детали декора интерьера.

• Садовые товары.

• Плитку, товары для отделки потолка и стен.

• Инструменты, хозтовары.

• Товары для хобби и творчества.

• Зоотовары.

• Текстиль, посуду.

• Мебель, бытовую технику.

Каталог маркетплейса

Условия сотрудничества с «Леруа Мерлен»

Начнем с того, что на момент написания статьи маркетплейс ищет продавцов только в нескольких регионах:

• Москва.

• Самара.

• Новосибирск.

• Нижний Новгород.

• Санкт-Петербург.

• Иваново.

Условия для продавцов:

• Наличие собственного склада с товарами в наличии.

• Возможность собирать заказы, упаковывать и маркировать товар.

• Наличие документов на товар. Здесь стоит сделать небольшую сноску. Если при продаже на Ozon или Wildberries документы на товар никто не спросит и селлер просто декларирует их наличие, то при сотрудничестве с «Леруа» все сертификаты, декларации и отказные письма нужно предъявить на старте сотрудничества.

• Возможность обмениваться данным в системе электронного документооборота. Обновление остатков и цен должно происходить в автоматическом режиме, через API.

• Ассортимент товаров согласовывается с представителями маркетплейса.

• Перед стартом продаж продавец должен пройти процедуру контрольной закупки, чтобы в тестовом режиме проверить бизнес-процессы.

• Возможность принимать заказы и брать их в работу в течение часа после получения соответствующего уведомления.

• Возможность передавать собранные и упакованные заказы в курьерскую службу маркетплейса по утвержденному сторонами графику.

• Обмен данными, коммуникации и взаимодействие между продавцом и «Леруа Мерлен» происходит в системе MAS — Merchant Administration System. Продавец получает доступ к личному кабинету в MAS после регистрации в качестве партнера маркетплейса.

Читайте также: Где взять сертификаты и декларации на товар для маркетплейсов

Краткие условия для партнеров

Модели доставки

Согласно условиям договора, продавец (мерчант) может продавать товары только с собственного склада. Модель FBO с продажами со склада маркетплейса на момент написания этой статьи не доступна.

Продавать со своего склада партнер может по двум схемам:

1. С доставкой собственными силами. Как это устроено: после того, как покупатель оформил заказ на сайте, партнер получает уведомление об этом в личном кабинете MAS. В установленные договором сроки он обязан собрать и упаковать заказ, после чего доставить покупателю — собственными силами или при помощи подрядчиков.

2. С доставкой силами Leroy Merlin. После оформления заказа на сайте продавец в течение часа берет его в работу, а после упаковки и сборки передает курьерской службе маркетплейса. Либо подрядчиков маркетплейса: «Леруа» имеет право привлекать для осуществления доставки третьих лиц.

Комиссии и расходы Leroy Merlin, ценообразование

Маркетплейс работает по стандартной для таких площадок схеме. Продавец устанавливает на сайте свою розничную цену на товар, а Леруа берет определенный процент комиссии с каждой закрытой продажи. Само размещение товаров на витрине маркетплейса бесплатно. Leroy Merlin имеет право в одностороннем порядке предоставлять покупателям скидки на товар за свой счет. Поставщики также могут делать скидки, для этого через личный кабинет в MAS нужно передать информацию с обновленным каталогом и розничными ценами.

Читайте также: Сравнение размеров комиссий популярных маркетплейсов

Фиксированных комиссий нет. Размер ставок зависит от таких факторов, как категория товара, рейтинг продавца на площадке и так далее. Ставки рассчитываются под каждого поставщика индивидуально и прописываются в договоре. 

Розничные цены и комиссии маркетплейса указываются в договоре с учетом НДС. Кроме комиссии, Leroy Merlin взимает с продавцов стоимость доставки, если ее делает сам маркетплейс. 

Стоимость доставки зависит от веса и габаритов товара и того, куда и каким способом делается доставка. Если маркетплейс привлекает к этим работам сторонних подрядчиков, поставщик обязуется оплатить доставку по их расценкам.

Вот как это выглядит на примере крупногабаритных товаров:

Стоимость доставки крупногабаритных грузов по Москве и области

Как стать поставщиком «Леруа Мерлен»: пошаговая инструкция

Итак, у вас есть зарегистрированный в установленном порядке бизнес со «стажем» не менее года и вы хотите начать продавать на «Леруа Мерлен». Сперва нужно создать и заполнить заявку на сотрудничество. Для этого заходим в раздел для новых партнеров из футера официального сайта.

Для создания заявки переходим в раздел для новых поставщиков

И попадаем на страницу регистрации продавцов:

Компания предлагает несколько моделей сотрудничества, нам нужен пункт «Самостоятельная продажа на маркетплейсе»

Нажимаем кнопку «Начать продавать на маркетплейсе» и переходим на следующую страницу. Здесь кратко описаны условия сотрудничества, особенности доставки, а также есть образцы договоров, доступные для просмотра.

И самое главное — приглашение к партнерству:

Для того, чтобы оставить заявку, нужно нажать кнопку «Заполнить заявку»

Заполнение заявки состоит из 4 шагов. На первом выбираем товар, который будем продавать:

В разделе можно выбрать только одну категорию товаров

Жмем «Далее» и переходим к следующему этапу. Здесь нужно уточнить ассортимент и указать конкретные товары, которые будем поставлять:

На втором этапе можно выбрать несколько пунктов, хоть все сразу

Далее указываем, сколько артикулов в нашем каталоге.

Выбор количества товаров

Последний шаг — заполнение контактных данных и информации об организации. Указываем напименование ООО или ИП, номер телефона, город, ИНН и электронную почту:

Последний шаг регистрации продавца

Соглашаемся с условиями обработки персональных данных и нажимаем кнопку «Отправить». После этого заявка отправляется на рассмотрение. Входящие заявки на сотрудничество рассматривают в течение 3 дней. 

Читайте также: Как начать продавать на Wildberries

Если заявку одобрили, идем дальше. Теперь нужно согласовать ассортимент, который мы собираемся разместить. Только после этого нам предоставят доступ в личный кабинет MAS и подключат обмен данными по API.

Так выглядит продажа товара через сайт маркетплейса

Далее все пойдет проще, чем на других маркетплейсах — например Wildberries или Ozon. Единственное, что требуется от продавца в этом ключе — своевременно передавать данные об ассортименте и ценах.

Последним этапом проверки продавца будет контрольная закупка — тестовая продажа товара. Она позволяет оценить готовность продавца к реальной работе. Проверяется срок реакции на уведомление о поступившем заказе, скорость его обработки и передачи на доставку.

Подведем итоги

Проверьте, все ли вы запомнили:

• Leroy Merlin — маркетплейс товаров для ремонта, строительства, дома и сада. Интернет-магазин № 16 глобального рейтинга Data Insight.

• Партнерами магазина могут стать ИП и юридические лица, зарегистрированные не менее, чем за 12 месяцев до даты подачи заявки на сотрудничество.

• На маркетплейсе предусмотрены 2 модели работы: продажи со склада продавца с доставкой собственными силами или силами Leroy Merlin.

• Маркетплейс работает по комиссионной схеме: продавец реализует товар по собственным розничным ценам, а площадка берет за это свой процент.

• Интернет-магазин работает в Москве, Санкт-Петербурге, Иваново, Нижнем Новгороде, Самаре и Новосибирске.

Любому поставщику или продавцу Leroy Merlin и других маркетплейсов могут понадобится услуги складского хранения, упаковки и доставки. Такие работы лучше отдать на аутсорс подрядчику, чтобы спокойно заниматься развитием бизнеса.

Компания Кактус — это фулфилмент-оператор полного цикла: мы работаем по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада и в едином для всех площадок личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в регистрации личного кабинета, создании карточек товара на Wildberries и других маркетплейсах, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на популярных площадках.

Все новости нашего блога и актуальную информацию о работе на маркетплейсах вы можете узнать в нашем Телеграм-канале, подписывайтесь и будьте в курсе.

Объем рынка маркетплейсов увеличивается с каждым годом из-за того, что интернет-покупатели постепенно отказываются от стандартных онлайн-магазинов в пользу площадок с другой моделью работы. Маркетплейсы уверенно выходят на передний план и в будущем тренд будет становиться всё более заметным.

В новой статье поговорим о том, как продавать товары на маркетплейсе «Леруа Мерлен» и что для этого надо. Расскажем о требованиях к продавцам, рассмотрим особенности вывода средств. В конце вас ждут советы по работе с торговой площадкой.

Статистика торговой площадки

По итогам 2020 маркетплейс «Леруа Мерлен» вошёл в ТОП-15 крупнейших интернет-магазинов по версии рейтинга Data Insight. Он закрепился на 15 строчке с результатом 37 млн рублей. По итогам года продажи увеличились на 217%, а количество заказов выросло на 254%.

Обратите внимание, что средний чек упал на 10%. Сейчас он составляет 8 470 рублей и это довольно неплохая цифра. Хотя если вспомнить, что «Леруа Мерлен» покрывает всего одну нишу «Дом и ремонт», то показатель уже не кажется таким высоким.

У ближайшего конкурента Petrovich.ru объем продаж вырос всего на 50%, а количество заказов увеличилось на 119%. При этом средний чек пострадал ещё сильнее — -32% по итогам 2020 года. Хотя даже в такой ситуации цифры превышает аналогичные показатели «Леруа Мерлен»: 11 520 против 8 470 рублей.

Маркетплейс французской компании вплотную подобрался к главным конкурентам, но пока не может обогнать их по количеству продаж и заказов. Средний чек тоже оставляет желать лучшего, хотя по итогам 2021 года ситуация может полностью измениться.

Данных о посещаемости в открытом доступе нет, но аналитические сервисы дают достаточно интересную картину. Например, Similarweb показывает, что по итогам июня 2021 года сайт зафиксировался на отметке 28 млн посетителей. 61% посетителей приносят поисковые системы, а ещё 30% приходят из рекламных систем.

Similarweb показывает, что у ближайшего конкурента Petrovich.ru намного меньше посетителей — всего 4 млн в месяц. При этом по продажам и количеству заказов он сильно обгоняет «Леруа Мерлен». Скорее всего, цифры посещаемости не совсем точные, потому что надёжных источников с реальными данными по сайту нет.

В 2021 году показатели «Леруа Мерлен» должны вырасти на фоне увеличения спроса. Коронавирус никуда не ушёл и люди продолжают инвестировать в ремонт, строительство домов и обустройство квартир. Итоговые показатели будут доступны в начале 2022 года. По текущим цифрам можно сказать, что «Леруа» активно догоняет конкурентов.

С учётом объема инвестиций и высокого спроса на товары в нише, показатели маркетплейса в ближайшие годы будут расти вверх. Скорее всего, он сможет даже обойти конкурентов, которые ушли недалеко, но могут похвастаться более высоким средним чеком.

Особенности «Леруа Мерлен»

Маркетплейс запустили в 2018 году в качестве пилотного проекта. По задумке создателей, с помощью сайта производители, которые ещё не смогли наладить продажи через интернет, смогут найти своих покупателей.

На первых этапах с маркетплейсом «Леруа Мерлен Маркет» взаимодействовали всего 120 партнёров из разных регионов России, а работа осуществлялась в нескольких городах. В рамках новой торговой площадки «Леруа» предоставляет партнёрам услуги под ключ: от логистики до обучения специалистов. Ставки с каждого заказа обсуждаются в индивидуальном порядке с партнёрами.

В 2020 году специально для обслуживания потребностей маркетплейса компания запустила распределительный хаб в Новосибирске. Его создали, чтобы представители торговой площадки могли самостоятельно подготавливать заказы к отправке, а не рассчитывать на компетентность продавца.

Это стандартный механизм распределения товаров, который работает по всех крупных маркетплейсах: продавец привозит большую партию продукцию на склад, а когда покупатель оформляет заказ, представители торговой площадки кладут товары в коробку и доставляют клиенту.

До середины 2019 года маркетплейс работал на поддомене market.leroymerlin.ru, но руководство приняло решение перенести каталог на основной сайт, чтобы у покупателей не было диссонанса при просмотре товаров. Пользователи будут видеть предложения маркетплейса в стандартном каталоге.

Сегмент DIY считается крупнейшим на рынке электронной коммерции по количеству активных площадок и входит в число крупнейших по количеству производителей товаров. Специалисты Price.ru оценивают среднемесячный объем продаж в 35-40 млн рублей.

Представители маркетплейса отмечают, что при создании проекта они поставили задачу поддерживать двукратный рост компании и постараются опередить рост рынка с помощью сочетания маркетплейса и офлайн-продаж.

Первым шагом на пути к созданию нового проекта был глубокий анализ рынка поставщиков в России. Специалисты «Леруа Мерлен» проанализировали его и определили, что отгружать товары будут продавцы. Такое решение было принято на основе многочисленных консультаций с селлерами. По итогам дополнительных опросов логистика всё-таки легла на плечи маркетплейса.

По имеющимся данным, Leroy Merlin Market запустили за 3 месяца и в мае 2018 года уже были первые продажи. В течение следующего года к платформе подключились сотни продавцов и покупателям стали доступны 80 000 товаров. По внутреннему плану команды проекта к 2021 году на площадке должно быть 500 000 товаров.

Ассортимент торговой площадки целиком состоит из товаров для дома и строительства. Сегмент DIY является приоритетным для «Леруа Мерлен», а статистика конкурентов показывает, что у него практически неограниченный потенциал роста.

На сайте продаются товары для ремонта, стройматериалы, товары для сада и дома, а также оформления интерьера. «Леруа» закрывает все потребности, которые могут возникнуть в процессе строительства дома, ремонта помещения или создания проекта интерьера.

Ключевая особенность маркетплейса — выгодные акции в блоке «Выгодно сегодня». В отличие от других интернет-магазинов предложения в виджете привлекают внимание пользователей и товары выглядят так, как будто они действительно продаются со значительной скидкой.

Подборки на главной странице сделаны с учётом потребностей целевой аудитории. Кроме продажи товаров «Леруа Мерлен» предлагает проектирование зданий от фундамента до интерьера в режиме онлайн. Клиенты получают бесплатный проект под их задачи.

Галерея готовых решений для оформления квартиры помогает найти подходящий вариант для создания оптимального дизайна помещения. В ней много интересных проектов под разные задачи, а товары из каталога обозначены специальными значками. Их можно добавить в корзину прямо на странице галереи.

Процесс подключения нового продавца

Представители «Леруа Мерлен» очень внимательно проверяют потенциальных партнёров. Выйти со своими товарами на маркетплейс не так просто. Подать заявку может любой продавец, но лучше заранее свериться со списком требований, чтобы не тратить время напрасно.

Первый важный момент — сотрудничество осуществляется только с физическими лицами-предпринимателями и юридическими лицами. Физические лица и самозанятые пока не могут претендовать на договор с «Леруа Мерлен». Маркетплейс заботится о качестве товаров и строго проверяет потенциальных партнёров.

Форма налогообложения ИП или юридического лица должна позволять работать в сфере производства или торговли, а компания должна быть зарегистрирована минимум год до подачи заявки на сотрудничество с «Леруа Мерлен». Обратите внимание, что финансовые показатели должны быть положительными.

«Леруа» тщательно проверяет потенциальных партнёров и если к компании есть претензии от любых государственных органов, начать сотрудничество не получится. Если компания находится на стадии ликвидации или имеет свойство не выполнять обязательства перед контрагентами, вход на маркетплейс будет закрыт.

И даже если с финансовыми показателями компании всё в порядке, товары могут не сразу появиться на площадке. Например, необходимо, чтобы линейка продуктов соответствовала ассортименту, который продаётся в магазинах «Леруа Мерлен».

Ещё одним важным критерием для начала сотрудничества являются минимальные расходы на работы с партиями товаров. Если поставщик не может гарантировать высокое качество продукции, она не появится на маркетплейсе пока у представителей не будет реальных доказательств качества.

Маркетплейс может запросить у поставщика документацию, подтверждающую высокое качество товаров, в том числе и нормативные документы. Одним из важных шагов на пути к сотрудничеству является аудит производства и даже складов. «Леруа Мерлен» тратит деньги на привлечение сторонних экспертов или время своей команды.

У потенциального поставщика могут запросить список документов, среди которых:

• учредительный договор;
• свидетельство о регистрации ИП или юридического лица;
• свидетельство GSI;
• товарная карточка установленной формы.

Многие производители товаров могут отказаться от выполнения большого списка требований маркетплейса, но сотрудничество с ним может сильно увеличить финансовые показатели, потому что объем продаж на торговой площадке впечатляющий.

В процессе оценки потенциальных партнёров «Леруа Мерлен» использует разные автоматизированные платформы, которые позволяют проверить надёжность контрагента и увидеть конкретные показатели: аудит качества, процент возврата и другие метрики.

Процесс подачи заявки сводится к нескольким шагам:

1. Заполнение заявки на сайте.
2. Согласование ассортимента и отправка сертификатов.
3. Обмен данными и передача товара для съёмки.
4. Контрольная закупка.
5. Старт продаж.

Заполнить заявку несложно, но важно учитывать несколько важных факторов. На первом этапе потенциального партнёра просят выбрать категорию товара. На втором шаге необходимо выбрать все подкатегории. Обязательно напишите правильное значение в поле «Сколько товаров вы готовы предоставить для продажи», потому что от этого зависит возможность сотрудничества.

Последний шаг — заполнение данных о юридическом лице. Не оставляйте пустые поля, чтобы сотрудникам маркетплейса не пришлось уточнять информацию при звонке. В форме не указывается электронная почта и первое время коммуникация осуществляется в телефонном режиме.

Процесс продажи товара выглядит следующим образом:

1. Клиент оформляет заказ на сайте.
2. Партнёр видит заказ и берёт его в работу в течение часа.
3. Продавец упаковывает заказ и передаёт его курьеру по графику.
4. Курьерская служба доставляет заказ получателю.
5. Если клиент оформляет возврат, товар приходит на склад продавца.

Продавец должен обрабатывать новые заказы в течение часа. «Леруа Мерлен» сотрудничает с поставщиками, у которых есть склады в Москве, Самаре, Новосибирске, Санкт-Петербурге, Нижний Новгороде, Иваново. У продавцов должно быть пространство и сотрудники для упаковки товаров по стандартам DIY-ритейлера.

Оформление магазина и загрузка товаров

«Леруа Мерлен» в отличие от других маркетплейсов, не выделяет товары сторонних поставщиков в общем каталоге. У пользователей может сложиться впечатление, что все они продаются под одним брендом. На практике так и происходит — именно поэтому маркетплейс предъявляет высокие требования к поставщикам.

Покупатели могут узнать о продавце с помощью логотипа на товарах. Например, на фото OSB плиты располагается значок бренда в левом нижнем углу. Хотя клиентам он может ни о чем не говорить, потому что они ранее не покупали продукты производителя.

Ещё одно место, где отображается информация о продавце — название товара. В названии модели часто указывается линейка или производитель. Правда, мало кто обращает внимание на эти данные. Покупатели копируют название товара только когда хотят сравнить цену.

Если продавец прошёл базовую проверку, показал всю документацию и доказал, что с ним можно сотрудничать, наступает время выполнить главный шаг — импортировать каталог товаров и настроить корректное обновление остатков.

Данные о наличии товаров, характеристиках и остатках должны обновляться в автоматическом режиме. «Леруа Мерлен» помогает партнёрам настроить интеграцию по API, чтобы цифры менялись без ручного вмешательства с любой стороны.

Комиссия и процесс вывода средств

В открытом доступе нет информации о том, какой процент комиссии берёт маркетплейс за свои услуги. Как и данных о том, сколько получает продавец после успешного выполнения заказа. «Леруа Мерлен» предлагает индивидуальные условия для каждого продавца с которым он заключает договор.

Информации о сроках вывода средств за продажу товаров тоже нет. Известно только что деньги приходят на расчётный счёт в банке, потому что сотрудничать с маркетплейсом могут физические лица-предприниматели и юридические лица. Вывод с расчётного счета выполняется на карту в том же или другом банке.

Маркетплейс работает уже 3 года, но в открытом доступе нет данных о том, какой процент предлагают продавцам. Скорее всего, эта информация защищается договором о неразглашении (NDA). Поэтому даже в интервью действующие поставщики интернет-магазина не могут озвучивать конкретные цифры.

«Леруа Мерлен» пошёл по пути качества, а не количества. Поэтому каждый партнёр проходит тщательную проверку и допускается на площадку только после выполнения всех условий. Бренд не хочет рисковать хорошей репутацией, а так как на площадке нет страниц для сторонних продавцов, они все продаются от лица «Леруа Мерлен».

Советы по работе с маркетплейсом «Леруа Мерлен»

Маркетплейс предъявляет высокие требования к продавцам, но необязательно соглашаться на все условия без предварительной проверки. На странице с описанием процесса подключения к площадке есть агентский договор с мерчантом и приложение к нему. Рекомендуем ознакомиться с документами и показать их юристу для экспертной оценки.

У «Леруа Мерлен» хорошая репутация на рынке, поэтому сомневаться в качестве предоставляемых услуг не стоит. Но проверить договор и другую документацию необходимо, чтобы убедиться в отсутствии «подводных камней».

Советы по работе с торговой площадкой:

1. Уделите внимание контрольной закупке. В ходе неё маркетплейс проверяет качество услуг продавца.
2. Отгружайте товары вовремя. Создание фотографий, загрузку карточек товаров и другие технические задачи маркетплейс берёт на себя.
3. Ведите переговоры об увеличении поставок. Если зарекомендуете себя как надёжного поставщика, представители маркетплейса могут пойти навстречу.
4. Следите за отзывами. Старайтесь быстро отреагировать на негативные комментарии и находить компромисс в каждом конфликте.
5. Заполните все характеристики товара. Без них карточка не появится в общем доступе.

Успех работы на маркетплейсе «Леруа Мерлен» зависит исключительно от подхода продавца к сотрудничеству. Если он заранее узнал все требования торговой площадки и хорошо подготовился к началу диалога о работе, проблем не будет.

Возможно вам также будет интересно:

Партнерами Леруа Мерлен могут стать производители и поставщики товаров для дома и строительства. Чтобы начать торговать на площадке, нужно соответствовать определенным требованиям и пройти многоступенчатый отбор.

Разбираемся подробнее, как бизнесу выйти на маркетплейс «Леруа Мерлен».

Особенности маркетплейса «Леруа Мерлен»

Есть и особенности работы с маркетплейсом. Например, торговая площадка «Леруа Мерлен» берет на себя все процессы. Маркетплейс предлагает партнерам не только площадку для продаж, но и полный комплекс услуг: логистику, обучение персонала, техническую поддержку.

Какие условия продажи товаров и вывода средств

Площадка самостоятельно размещает товары на сайте и доставляет заказы по всей России, а партнер получает доход за каждую совершенную сделку. У поставщиков есть возможность самостоятельно назначать цены на свои товары — площадка это не контролирует.

Но есть и спорные моменты. Например, площадка предлагает каждому партнеру индивидуальные условия сотрудничества по оплате и выводу средств, поэтому размер комиссии заранее неизвестен. В процессе сотрудничества сотрудники маркетплейса периодически проверяют производство, отдельные цеха или склады продавцов.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Какие требования к продавцам Леруа Мерлен

Чтобы начать сотрудничество с Леруа Мерлен, бизнес должен подходить под требования площадки:

1. Компания или ИП должна быть на рынке не менее одного года. То есть нельзя вчера зарегистрировать бизнес, а завтра стать поставщиком Леруа Мерлен — площадка не пропустит такой бренд.
2. Бизнес не находится на стадии ликвидации или банкротства, у него нет судебных разбирательств.
3. К бизнесу нет претензий со стороны антимонопольных, таможенных и налоговых служб и других госорганов.

Кроме того, у компании или ИП должен быть склад в одном из городов: Москва, Самара, Новосибирск, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Иваново.

Какие документы нужны

Продавцу нужно предоставить документы, которые свидетельствуют о добросовестности компании и качестве продукции. Например:

• сертификаты качества;
• декларации о соответствии;
• свидетельство о регистрации товарного знака;
• нормативно-техническая документация: ГОСТ и ТУ для товаров из России, инвойс и договор для заграничных товаров.

Подробнее про документы для маркетплейсов и о том, как их получить, рассказываем в наших статьях:

1. Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
2. Как получить отказное письмо для маркетплейса.
3. Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
4. Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.

Если продавец соответствует всем условиям, можно подавать заявку на сотрудничество.

Как зарегистрироваться на маркетплейсе «Леруа Мерлен»: пошаговый план

Чтобы выйти на торговую площадку «Леруа Мерлен», продавцу нужно:

1. Иметь бизнес, который зарегистрирован больше года.
2. Оставить заявку на сайте.
3. Согласовать ассортимент и отправить документы на проверку.
4. Заключить договор.
5. Заполнить карточки товаров.

Зарегистрированный бизнес. Площадка работает только с компаниями и ИП, которые зарегистрированы больше года. Новички и самозанятые не смогут сотрудничать с площадкой.

Согласовать ассортимент и отправить на проверку документы. Если заявку одобрили, в течение 45 дней с продавцом свяжутся менеджеры Леруа Мерлен. Они согласуют ассортимент, запросят документацию и проверят сведения о компании и товаре. Если вам не ответили в этот срок, вероятно, заявку отклонили.

Заключить договор. С одобренным поставщиком Леруа Мерлен заключает договор, из которого продавец может узнать условия сотрудничества с площадкой.

Заполнить карточки товаров. После заключения договора продавцы получают доступ к личному кабинету. В него нужно загрузить ассортимент и заполнить карточки товаров — они публикуются после проверки Леруа Мерлен.

Теперь продавец может начинать торговлю на площадке. Для удобства мы показали процесс продажи товара на схеме.

Клиент может отказаться от заказа или вернуть его. В этом случае есть два варианта:

1. Если покупатель не забрал заказ — например, в пункте выдачи, — Леруа Мерлен самостоятельно возвращает товар на склад продавца.
2. Если покупатель оплатил товар, но потом вернул его в магазин или отказался забирать заказ в пункте выдачи, условия возврата будут другие — их площадка прописывает в приложении к договору.

Например, если товар вернули из-за брака и покупатель хочет обменять товар на другой, продавец должен передать площадке товар на замену, а маркетплейс отдаст бракованную покупку обратно продавцу.

Главное

1. Леруа Мерлен — это нишевый маркетплейс товаров для дома, стройки и ремонта.
2. Чтобы стать партнером площадки, продавцу нужно соответствовать определенным требованиям. Например, вести бизнес не менее одного года, не иметь судебных разбирательств и претензий со стороны антимонопольных, таможенных и налоговых служб и других государственных органов.
3. При работе с маркетплейсом «Леруа Мерлен» продавец выступает в роли поставщика. Площадка берет на себя прием заказов с сайта и доставку товаров покупателям. Задача продавца — упаковать товар и передать его курьеру на доставку.
4. В сотрудничестве с Леруа Мерлен есть и спорные моменты. Например, партнер заранее не знает размер комиссий, а в процессе работы сотрудники маркетплейса периодически проверяют производство или склады продавца.

Долгое время компания «Леруа Мерлен Россия», один из крупнейших игроков на рынке DIY-товаров, осуществляла продажи исключительно в офлайне. И лишь полтора года назад стало возможным сделать покупку через её интернет-сайт. Думаем, что опыт крупного игрока, серьёзно подготовившегося к выходу в онлайн, может быть полезен многим малым и средним компаниям. О том, что нужно учесть при запуске интернет-продаж, в своей авторской колонке рассказал директор по e-commerce «Леруа Мерлен Россия» Николай Козак.

Что такое омниканальность

Давайте сразу внесём ясность в терминологию: Leroy Merlin не развивает отдельно онлайн-продажи, мы создаём омниканальный опыт (омниканальность — интеграция всех каналов продаж для того, чтобы каждый клиент мог выбрать наиболее удобный для себя – примечание редакции), который позволяет клиенту «бесшовно» и удобно взаимодействовать с брендом в различных каналах. 

Начало работы с цифровыми каналами требует колоссальной перестройки информационных и логистических систем, культурной трансформации и большого объёма просветительской работы: как с клиентами, так и с сотрудниками магазинов. 

С чего начинать выход в онлайн

Прежде чем затевать «поход в e-commerce», нужно ответить себе на ряд вопросов: 

• Зачем мы идём в онлайн и какой клиентский опыт хотим создать?
• Хотим ли мы зарабатывать много денег?
• Хотим ли мы при этом предоставлять первоклассный сервис клиенту?
• Хотим ли мы делать доставку или достаточно услуги «закажи и забери»?
• Даём ли мы возможность заказать весь ассортимент онлайн или планируем работать с ограниченным списком позиций?
• Осуществляет ли наш сайт и другие цифровые каналы собственно продажи или мы используем их как некую виртуальную витрину?

Получив ответы на эти вопросы, я рекомендую провести сегментацию клиентов. Разделите их на определённые сегменты или персоны, как говорят в цифровой среде. Также рекомендую провести несколько фокус-групп. 

Полезно протестировать путь клиента у одного из ваших конкурентов или у магазина, который известен аккуратным сервисом. Это позволит прописать для каждого сегмента пути клиента (customer journey maps) — от того момента, когда клиент захотел совершить покупку, до рекомендации использовать ваш сервис (или до возврата товара, как вариант).

На этой схеме нужно отметить возможные тупики, точки  возможных конфликтов и проблем. Заранее тщательно продумайте их решения. На основании этих данных можно готовить типовые бизнес-процессы и весь back officе, который будет их поддерживать. 

Развитие омниканальности — это не дорога с конечной точкой прибытия, а путешествие. Всегда есть то, что можно сделать лучше — с точки зрения юзабилити цифровых каналов, товарного предложения и, конечно, клиентского сервиса. 

Как настроить диалог с аудиторией

SMM-продвижение для нас — это один из каналов привлечения трафика, но при этом главная задача — разговор и доверительные отношения с клиентом. Мы активно общаемся с клиентами в социальных сетях и большое внимание уделяем репутации в интернете. Для каждой из сетей мы используем свою маркетинговую и контент-стратегию. Всегда лучше работает синергетический эффект.

 

Кроме известных социальных сетей мы активно работаем с блогами и форумами. Также мы развиваем собственное сообщество вокруг темы ремонта и обустройства своего дома. 

Для нас очень важно отношение с клиентами и создание позитивного клиентского опыта во всех каналах — как онлайн, так и офлайн. Важно слушать и слышать клиента, быть ближе к нему. В Leroy Merlin развита культура обратной связи: мы часто ездим в гости к нашим клиентам, лично сопровождаем доставку заказов. В каждом нашем магазине есть наблюдательный совет клиентов. Очень много полезной информации нам дают отзывы, которые мы собираем на сайте, и квартальные опросы, которые мы проводим в магазинах. Так же эффективны формы обратной связи и, конечно, книги  жалоб и предложений в каждом магазине. 

Leroy Merlin — скорее эмоциональная, а не рациональная компания. Мы строим долгосрочный, партнёрский, клиент-ориентированный бизнес, в котором важна долгосрочная дружба с клиентом.

Что нужно учесть при работе с командой

При переходе к омниканальности происходит трансформация компании. Это сложный и трепетный момент для команды лидеров. Здесь ключевым фактором успеха становятся люди. Очень важна культурная трансформация и просветительская работа с командой. 

Необходимо инвестировать в различные тренинги, знакомить команду с инновациями, прививать цифровую культуру, посещать другие инновационные компании, работать со стартапами. Только когда ваша команда поймет и примет ценность изменений — и они произойдут. Тогда и клиенты будут улыбаться и рассказывать о компании в позитивных комментариях. 

Экспресс-резюме: подводим итоги

Итак, суммируя вышесказанное, рекомендую при планировании выхода в онлайн, следовать следующей схеме: 

1. Определить, чего ожидает компания от развития каждого онлайн-канала – увеличения продаж, вовлечённости новой аудитории, получение обратной связи и т.д. 

2. Составить список проблем, с которыми чаще всего сталкиваются клиенты при совершении покупки через интернет (рассматривайте не только собственный сайт, но также соцсети и мессенджеры).

3. Продумайте сценарии решения для каждой конфликтной ситуации, которая может возникнуть при покупке. 

4. Выработайте для каждого канала коммуникации с аудиторией (соцсети, блоги, форумы, мессенджеры и т.д.) собственную контент-стратегию: не стоит везде размещать одинаковые тексты и картинки. 

5. Постоянно интересуйтесь мнением ваших клиентов и пользователей: удобны ли им предложенные вами каналы продаж, что бы они хотели изменить, каких опций им не хватает. И не забывайте реагировать на полученные замечания! 

6. Постоянно ведите разъяснительную работу с командой. Объясняйте, зачем нужны те или иные изменения в уже сложившихся каналах продаж, какого результата вы хотите добиться за счёт нововведений. 

7. Проводите обучающие тренинги команды и прививайте в компании цифровую культуру. 

Все усилия, безусловно, оправдают себя. Будущее за цифровыми технологиями, и клиент должен иметь возможность покупать где угодно, как угодно, когда угодно и вместе с этим — получать отличный сервис. Уже сейчас омниканальность становится серьёзным конкурентным преимуществом в рознице. А следовать нашему примеру, конечно, стоит. Кто не рискует, тот не пьёт шампанское.

Читайте также:

Как сделать качественные фото для интернет-магазина.
Как заставить «Яндекс» работать на свой интернет-магазин.
Фальшивые отзывы: как предприниматели обманывают клиентов.

Миссия
Леруа Мерлен заключается в обеспечении
экономического роста и решение
благоустройства жилья и улучшения
качества жизни клиентов посредствам
производства и реализации строительных
материалов и товаром для дома,
удовлетворяющих требования по высокому
качеству и конкурентоспособности,
низким ценам на товар. Это должно
позволить акционерам и/или партнерам
Леруа Мерлен получить оптимальную
прибыль, а ее персоналу- достойное и
справедливое вознаграждение.

Далее
на основе нашей миссии мы построим
«дерево целей» — структурированная,
построенная по иерархическому принципу,
совокупность целей, в которой выделены:
генеральная
цель
(«вершина
дерева»); подчиненные ей подцели
первого, второго и последующего уровней
(«ветви дерева») (схема 1).

Исследуемая
компания направлена на получение прибыли
и привлечение новых и удержание старых
клиентов (цели 1 уровня). Далее мы расписали
подцели и проведение необходимых
мероприятий стратегии организации, а
именно:

-Высоко
квалифицированный персонал (через
обучения и хороший его отбор), большой
ассортимент товара, наличие дополнительных
услуг позволят добиться высокого уровня
обслуживания;

-Для
повышения качества организация стремится
работать с хорошими поставщиками и
закупает товар оптом по низкой цене, и
проводит регулярные мониторинги своих
конкурентов;

-Для
увеличения продаж- это поддержание
политики низкий цен и политики низких
расходов каждый день, а также запуск
новой продукции.

Схема
1- «Дерево целей» стратегии Леруа Мерлен

Глава 3. Разработка продуктовой стратегии

Леруа
Мерлен- сеть магазинов- ритейлеров,специализирующаяся
на продаже товаров для строительства,
отделки и обустройства дома, дачи и
сада. Как видно, организация является
диверсифицированной, т.е. организация
с большим разнообразием ассортимента
товаров. В таблицах с 4 по 6 мы рассмотрим
полный классификатор всех продуктов
организации (по торговым отделам),
которые она предоставляет на продажу
и которые только готовится предоставить.

Таблица
4- Продуктовая стратегия

Полный перечень продуктов (по отделам)	2013г. Приоритеты (факт)	2014г. Приоритеты (план)	2015г. Приоритеты (план)
I	Традиционные продукты
1	Строительные материалы	Сухие смеси, штукатурки	1	1	1
Строительство стен и перегородок	1	1	1
Изоляционные материалы	1	1	1
Кровля и водосток	1	1	1
Потолки подвесные и аксессуары	1	1	1
Металлопрокат	2	1	1
Облицовочные материалы, затирки, клеи	1	1	1
Сайдинг	2	1	1
Расходные материалы	3	2	2
Строительное оборудование	2	2	2
2	Столярные изделия	Двери	1	1	1
Листовые материалы	2	2	2
Вагонка и отделка стен	1	1	1
Пиломатериалы	3	3	2
Лестницы	2	2	1
Окна и подоконники	2	1	1
Декоративные элементы	3	2	2
3	Электротовары	Розетки и выключатели	1	1	1
Кабель и монтаж	1	1	1
Климатические системы	1	1	1
Осветительные приборы	3	3	2
Электрические щиты	1	1	1
Электрические аксессуары	2	1	1
Системы контроля и управления	3	2	2
Звонки и домофоны	2	2	2
Трансформаторы и стабилизаторы	3	3	2
Удлинители	2	1	1
Элементы питания	3	2	1
Продолжение таблицы 4
Полный перечень продуктов (по отделам)	2013г. Приоритеты (факт)	2014г. Приоритеты (план)	2015г. Приоритеты (план)
4	Инструменты	Электроинструмент	1	1	1
Аксессуары для электроинструмента	1	1	1
Оборудование для мастерской	1	1	1
Спец. инструмент	1	1	1
Организация рабочего места	2	2	1
Гаечные ключи и отвертки	2	1	1
Измерительно- разметочный инструмент	2	2	2
Деревообрабатывающий инструмент	2	1	1
Слесарно- монтажный инструмент	2	2	2
Фиксирующий инструмент	2	2	1
Расходные материалы	3	3	2
Молотки, киянки, кувалды	3	3	2
5	Напольные покрытия	Декоративные напольные покрытия	1	1	1
Ковры и коврики	1	1	1
Аксессуары для напольных покрытий	1	1	1
Средства для укладки	3	2	2
6	Плитка	Плитка, камень, мозаика	1	1	1
Аксессуары	3	2	2
Затирка и добавки	2	2	1
7	Сантехника	Мебель для ванной комнаты	1	1	1
Душевые кабины	2	2	1
Ванны	1	1	1
Сан фаянс	2	1	1
Смесители	1	1	1
Душевое оборудование	2	1	1
Аксессуары	1	1	1
Коврики, шторки, корзины	2	2	2
Зеркала	2	2	2
Сауна	2	2	2
8	Водоснабжение	Трубопровод	1	1	1
Радиаторы	2	2	2
Водоотведение	1	1	1
Водонагреватели	2	1	1
Фильтры	3	2	2
Инструмент и аксессуары	2	2	2
Полотенцесушители	3	3	2
Аксессуары для фильтров	3	3	2
Продолжение таблицы 4
Полный перечень продуктов (по отделам)	2013г. Приоритеты (факт)	2014г. Приоритеты (план)	2015г. Приоритеты (план)
9	Сад и огород	Растения, рассада, семена, травы	1	1	1
Грунты, уход за растениями, аксессуары	1	1	1
Средства для полива	1	1	1
Обработка почвы, снега	2	2	1
Газонокосилки и триммеры	3	3	1
Насосы и аксессуары	2	2	2
Универсальная техника	3	2	1
Топоры, подрезка сучьев и деревьев	2	2	1
Средства защиты	2	2	2
Аксессуары для техники	2	2	2
10	Скобяные изделия	Мебельная фурнитура	1	1	1
Дверные ручки	1	1	1
Крепеж	1	1	1
Фурнитура для зданий и ворот	1	1	1
Замки, комплектующие и аксессуары	2	2	2
Такелаж	2	2	2
Дверная фурнитура	2	1	1
Ковка	2	2	2
Фурнитура и механизмы для окна	3	3	2
11	Краски	Краски для внутренних работ	1	1	1
Краски для наружных работ	2	1	1
Подготовка поверхности	2	1	1
Клеи, клейкие ленты	2	2	2
Инструменты для покраски	2	2	1
Эмали	1	1	1
12	Декоративные изделия	Декор окна	1	1	1
Оклейка стен/ обои	1	1	1
Декор стены и дверей	1	1	1
Декор мебели	2	2	2
Декор потолка	2	2	1
13	Освещение	Освещение для помещений и аксессуары	1	1	1
Лампы	1	1	1
Садово- парковое освещение	2	2	2
14	Хранение	Системы хранения	1	1	1
Полки и крепления	1	1	1
Мебельные щиты и панели	2	1	1
Ёмкости для хранения	2	2	2
Аксессуары для шкафа	2	2	2
Мебельные фасады и двери	2	2	2
Продолжение таблицы 4
Полный перечень продуктов (по отделам)	2013г. Приоритеты (факт)	2014г. Приоритеты (план)	2015г. Приоритеты (план)
15	Кухни	Мебель для кухни	1	1	1
Столешницы	1	1	1
Стеновые панели	3	3	2
Кухонные аксессуары	3	2	2
Мойки и смеси	3	2	2
II	Новые продукты
1	Строительные материалы	Камины	—	2	2
2	Столярные изделия	Гаражные ворота	—	—	2
3	Электротовары	Обработка воздуха	—	2	1
4	Инструменты	Металлообрабатывающий инструмент	—	1	1
5	Напольные покрытия	Средства по ремонту и уходу	—	2	2
6	Сантехника	Сушилки для белья	—	2	2
7	Сад и огород	Садовая мебель	—	—	1
8	Скобяные изделия	Товары безопасности	—	2	2
9	Хранение	Стеллажи	—	1	1
10	Кухни	Бытовая техника	—	1	1

В
таблице 4 мы используем тарифный подход-
каждому продукту присваивается
определенный приоритет, где №
1-максимальная концентрация, №
2-необходимый минимум, № 3- остаточный
принцип.

Все
продукты, которые получили на 2014 год
(текущий) приоритет №1 заносятся в
таблицу 5. Здесь так же устанавливается
своя собственная система приоритетов
(1.1/1.2/1.3).

Таблица
5- Продуктовая стратегия на текущий 2014
год

Полный перечень продуктового профиля	2014г. Приоритеты (план)
Традиционные продукты
Строительные материалы	Сухие смеси, штукатурки	1.1.
Строительство стен и перегородок	1.2.
Изоляционные материалы	1.2
Кровля и водосток	1.3.
Потолки подвесные и аксессуары	1.3.
Металлопрокат	1.2.
Облицовочные материалы, затирки, клеи	1.3.
Сайдинг	1.2.
Столярные изделия	Двери	1.1.
Вагонка и отделка стен	1.2.
Окна и подоконники	1.1.
Продолжение таблицы 5
Электротовары	Розетки и выключатели	1.2.
Кабель и монтаж	1.1.
Климатические системы	1.3.
Электрические щиты	1.1.
Электрические аксессуары	1.3.
Удлинители	1.2.
Инструмент	Электроинструмент	1.1.
Аксессуары для электроинструмента	1.3.
Оборудование для мастерской	1.1.
Спец. инструмент	1.1.
Напольные покрытия	Декоративные напольные покрытия	1.1.
Ковры и коврики	1.1.
Аксессуары для напольных покрытий	1.3.
Плитка	Плитка, камень, мозаика	1.1.
Сантехника	Мебель для ванны	1.2.
Ванны	1.1.
Смесители	1.2.
Душевое оборудование	1.3.
Аксессуары	1.3.
Водоснабжение	Трубопровод	1.1.
Водоотведение	1.1.
Водонагреватели	1.2.
Сад и огород	Растения, рассада, семена, травы	1.1.
Грунты, уход за растениями, аксессуары	1.1.
Средства для полива	1.3.
Скобяные изделия	Мебельная фурнитура	1.2.
Дверные ручки	1.1.
Крепеж	1.1
Фурнитура для зданий и ворот	1.2.
Дверная фурнитура	1.1.
Краски	Краски для внутренних работ	1.2.
Краски для наружных работ	1.1.
Подготовка поверхности	1.3.
Эмали	1.1.
Декоративные изделия	Декор окна	1.2.
Оклейка стен/ обои	1.1.
Декор стены и дверей	1.2.
Освещение	Освещение для помещений и аксессуары	1.1.
Лампы	1.2.
Хранение	Системы хранения	1.1.
Полки и крепления	1.2.
Мебельные щиты и панели	1.1.
Кухни	Мебель для кухни	1.1.
Столешницы	1.1.
Новые продукты
Инструменты	Металлообрабатывающий инструмент	1.1.
Хранение	Стеллажи	1.1.
Кухни	Бытовая техника	1.2.

Аналогично
заполним Таблицу 6, т.е. установим
продуктовый профиль организации на
перспективу 2015 года.

Таблица
6- Продуктовая стратегия на 2015 год

Полный перечень продуктового профиля	2014г. Приоритеты (план)
Традиционные продукты
Строительные материалы	Сухие смеси, штукатурки	1.1.
Строительство стен и перегородок	1.1.
Изоляционные материалы	1.2
Кровля и водосток	1.3.
Потолки подвесные и аксессуары	1.3.
Металлопрокат	1.2.
Облицовочные материалы, затирки, клеи	1.3.
Сайдинг	1.2.
Столярные изделия	Двери	1.1.
Вагонка и отделка стен	1.2.
Лестницы	1.2.
Окна и подоконники	1.1.
Электротовары	Розетки и выключатели	1.2.
Кабель и монтаж	1.1.
Климатические системы	1.3.
Электрические щиты	1.1.
Электрические аксессуары	1.3.
Удлинители	1.2.
Элементы питания	1.2.
Инструмент	Электроинструмент	1.1.
Аксессуары для электроинструмента	1.3.
Оборудование для мастерской	1.1.
Спец. инструмент	1.1.
Организация рабочего места	1.3.
Напольные покрытия	Декоративные напольные покрытия	1.1.
Ковры и коврики	1.1.
Аксессуары для напольных покрытий	1.3.
Плитка	Плитка, камень, мозаика	1.1.
Затирки и добавки	1.3
Сантехника	Мебель для ванны	1.2.
Ванны	1.1.
Смесители	1.2.
Душевые кабины	1.3.
Душевое оборудование	1.3.
Аксессуары	1.3.
Водоснабжение	Трубопровод	1.1.
Водоотведение	1.1.
Водонагреватели	1.2.
Сад и огород	Растения, рассада, семена, травы	1.1.
Грунты, уход за растениями, аксессуары	1.1.
Средства для полива	1.3.
Обработка почвы и снега	1.3.
Топоры, подрезка сучьев и деревьев	1.2.
Скобяные изделия	Мебельная фурнитура	1.2.
Дверные ручки	1.1.
Крепеж	1.1
Фурнитура для зданий и ворот	1.2.
Дверная фурнитура	1.1.
Продолжение таблицы 6
Краски	Краски для внутренних работ	1.2.
Краски для наружных работ	1.1.
Подготовка поверхности	1.3.
Эмали	1.1.
Декоративные изделия	Декор окна	1.2.
Оклейка стен/ обои	1.1.
Декор стены и дверей	1.2.
Декор потолка	1.2.
Освещение	Освещение для помещений и аксессуары	1.1.
Лампы	1.2.
Хранение	Системы хранения	1.1.
Полки и крепления	1.2.
Мебельные щиты и панели	1.1.
Кухни	Мебель для кухни	1.1.
Столешницы	1.1.
Новые продукты
Инструменты	Металлообрабатывающий инструмент	1.1.
Электротовары	Обработка воздуха	1.2.
Сад и огород	Садовая мебель	1.1.
Хранение	Стеллажи	1.1.
Кухни	Бытовая техника	1.2.

Мы
видим, что ассортимент товара очень
большой и, несмотря на это, в дальнейшем
планируется его расширение для того,
чтобы каждый клиент магазина нашел
именно тот товар, который ему нужен.

Рассмотрим
подробнее таблицу 4. В ней мы определили
продуктовый профиль на 2013 год и определили
стратегическую перспективу на 2014 и 2015
года. В начале курсовой работы было
указано, Леруа Мерлен- строительный
гипермаркет, поэтому не удивительно,
что большинству строительных материалов
и товаров для обустройства дома присвоен
экспертами приоритет №1 (оптимальная
концентрация), а именно таким отделам
как:

—
Строительные материалы (6 категорий
товара);

—
Электротовары (4 категории);

—
Инструменты (4 категории);

—
Напольные покрытия (4 категории);

—
Сантехника (4 категории);

—
Скобяные изделия (4 категории);

—
Декоративные изделия (4 категории).

Руководители
отделов и директор магазина пересматривают
весь ассортимент магазина, и те категории
товара, которым ставились приоритеты
2 и 3, в последующих годах будут иметь
приоритет 1 и 2 соответственно, чтобы
сконцентрировать свои самые лучшие
ресурсы. Так же будут введены новые
продукты в 7-ми отделах из 15-ти, из них
4-ём категориям товара присвоен приоритет
№1 (максимальная концентрация).

В
таблицах 5 и 6 мы отразили продуктовые
стратегии на 2014 и 2015 года, взяли
традиционные и новые продукты, имеющие
приоритет №1 и установили на них
собственную систему приоритетов (1/2/3),
например, 1.1 утверждается суперприоритетной
категорией. В 2014 году суперприоритетных
категорий товаров насчитывается 26
традиционных и 2 планируемых новых
продукта. В 2015 году это число увеличилось
на 2 из традиционных продукта и на 1 из
планируемых новых.

Проведем
целевой SWOT-
анализ по продуктовому профилю организации
(таблица 7).

Таблица
7- SWOT
-анализ продуктовой стратегии

Внутренние факторы
Сильные стороны	Слабые стороны
-Развитая система управления персоналом -Высокий уровень компетентности руководителей; -Высокий уровень квалификации специалистов; -Высокий уровень удовлетворенности трудом у работников; -Преимущества в уровне оплаты труда по сравнению с конкурентами.	-Отсутствие стратегических установок, в области персонала; -Слабое финансирование мероприятий по управлению персоналом; -Высокие материальные затраты; -При высоком динамизме магазина появляются сложности в нормировании труда.
Внешние факторы
Возможности	Угрозы
-Высокое уровень обслуживания за счет использования квалифицированной рабочей силы; -Благоприятный имидж компании у покупателей; -Большой ассортимент товара; -Уровень цен на товар ниже, чем у конкурентов.	-Неблагоприятная социально – экономическая политика в стране (маленькая потребительская корзина); -Более качественный товар у конкурентов по незначительной цене.

Данные
были получены на основе анализа внутренней
и внешней среды. Можно сказать, что даже
при наличии слабых сторон внутренней
среды и угроз внешней, компания настроена
позитивно. Строительство- это такая
сфера деятельности, рентабельность
которой составляет 25-35% даже при
экономическом кризисе- довольно хороший
показатель. ¹Это
говорит о том, что товары на строительство
и обустройство жилья будут распродаваться.
Клиенты стремятся в магазин с хорошим
имиджем, высоким уровнем обслуживания
и широким ассортиментом товара, а это
как раз сильные стороны и возможности
исследуемой организации, поэтому
руководители и директор очень много
усилий закладывают на развитие и
продвижение своего продукта.

При
разработке продуктовой стратегии нам
необходимо определить базовые конкурентные
стратегии (БКС) и определить главных и
основных конкурентов (таблица 9), для
этого в таблице 8 перенесем полный
перечень продуктов из таблицы 6 по
продуктовому профилю организации на
2014 год и будем соотносить продукты той
или иной конкурентной стратегии.

Конкурентная
стратегия — это стремление организации
занять конкурентную рыночную позицию
в отрасли — то есть на главной арене, где
сражаются противники. Конкурентная
стратегия направлена на то, чтобы
добиться устойчивой и выгодной позиции,
позволяющей организации противостоять
напору тех сил, которые определяют
конкурентную борьбу в отрасли путем
укрепления конкурентных преимуществ
перед соперниками на рынке. Существует
три основных стратегии создания
конкурентных преимуществ (по Майклу
Портеру):

—
лидерство по издержкам;

—
дифференциация;

—
стратегия фокусирования.

Стратегия
лидерства по издержкам
обеспечивает лидерство в цене.

Стратегическая
цель состоит в том, чтобы стать
производителем товара с низкими
издержками и отличительными характеристиками
от хороших до превосходных, а затем,
используя преимущество по издержкам,
снижать цену по сравнению с аналогичными
товарами, производимыми конкурентами.

Стратегия
дифференциации
становится
привлекательной по мере того, как
предпочтения покупателей разнообразятся.
Организация должна изучать запросы и
поведение покупателей. Конкурентное
преимущество появляется, когда большое
количество покупателей будет заинтересовано
в предлагаемых характеристиках товара.

Дифференциация
привлекательна, так как:

—
создает входные барьеры;

—
сглаживает влияние силы покупателей;

—
помогает избежать угрозы от
товаров-субститутов.

Стратегия
фокусирования
(по Портеру, называемая также стратегией
специализации) – это концентрация
внимания на нуждах одного сегмента
рынка или группы покупателей, то есть
преднамеренный уход от стремления
охватить весь рынок. Преследуемая цель
– удовлетворить потребности выбранного
сегмента или группы покупателей лучше,
чем конкуренты. Такая стратегия может
опираться как на лидерство по издержкам,
так и на дифференциацию.

В
результате получаются две (комбинированные)
базовые стратегии: стратегия фокусированного
лидерства по издержкам
и стратегия
фокусированной дифференциации.²

Таблица
8- Выбор БКС по позициям продуктового
профиля

№ п/п	Полный перечень продуктов профиля	Базовые конкурентные стратегии
CL Лидерство по издержкам	D Дифференциация	FCL Фокусированное лидерство по издержкам	FD Фокусированная дифференциация
1	2	3	4	5	6
Традиционные виды продуктов
1	Строительные материалы	Сухие смеси, штукатурки	*
Строительство стен и перегородок	*
Изоляционные материалы	*
Кровля и водосток	*
Потолки подвесные и аксессуары	*
Металлопрокат	*
Облицовочные материалы, затирки, клеи	*
Сайдинг	*
2	Столярные изделия	Двери	*
Вагонка и отделка стен	*
Лестницы	*
Окна и подоконники	*
3	Электротовары	Розетки и выключатели	*
Кабель и монтаж	*
Климатические системы	*
Электрические щиты	*
Электрические аксессуары	*
Удлинители	*
Элементы питания	*
4	Инструмент	Электроинструмент	*
Аксессуары для электроинструмента	*
Оборудование для мастерской	*
Спец. инструмент	*
Организация рабочего места	*
5	Напольные покрытия	Декоративные напольные покрытия	*
Ковры и коврики	*
Аксессуары для напольных покрытий	*
Продолжение таблицы 8
6	Плитка	Плитка, камень, мозаика	*
Затирки и добавки	*
7	Сантехника	Мебель для ванны	*
Ванны	*
Смесители	*
Душевые кабины	*
Душевое оборудование	*
Аксессуары	*
8	Водоснабжение	Трубопровод	*
Водоотведение	*
Водонагреватели	*
9	Сад и огород	Растения, рассада, семена, травы	*
Грунты, уход за растениями, аксессуары	*
Средства для полива	*
Обработка почвы и снега	*
Топоры, подрезка сучьев и деревьев	*
10	Скобяные изделия	Мебельная фурнитура	*
Дверные ручки	*
Крепеж	*
Фурнитура для зданий и ворот	*
Дверная фурнитура	*
11	Краски	Краски для внутренних работ	*
Краски для наружных работ	*
Подготовка поверхности	*
Эмали	*
12	Декоративные изделия	Декор окна	*
Оклейка стен/ обои	*
Декор стены и дверей	*
Декор потолка	*
13	Освещение	Освещение для помещений и аксессуары	*
Лампы	*
14	Хранение	Системы хранения	*
Полки и крепления	*
Мебельные щиты и панели	*
15	Кухни	Мебель для кухни	*
Столешницы	*
Новые продукты
3	Электротовары	Обработка воздуха	*
4	Инструменты	Металлообрабатывающий инструмент	*
9	Сад и огород	Садовая мебель	*
14	Хранение	Стеллажи	*
15	Кухни	Бытовая техника	*

Таблица
9- Главные и основные конкуренты

№ п/п	Наименование продукта-конкурента	Наименование организации конкурента	Конкурентные преимущества	Конкурентные отставания
1	2	3	4	5
Главные конкуренты
1	Товары для ремонта, сада, интерьера, сантехники и автотовары	Немецкая сеть гипермаркетов ООО «OBI»	Большой ассортимент товара, продолжительный режим работы (до 00:00, круглосуточно)	Небольшая географическая распространенность, цены не ниже основных конкурентов
Основные конкуренты
1	Сад, техника, дом, стройка	ООО «Южный» торговый дом	Постоянные акции на продукты, наличие карт постоянного клиента, расширение сети магазинов	Цены на товар, неудобное место подъезда транспорта
2	Строительные и отделочные материалы	ООО «А- мега»-центр строительно-отделочных материалов	Широкий ассортимент отделочных материалов	Цена на товар как у других конкурентов
3	Электроинструменты	220 Вольт оптово- розничный магазин	Хороший ассортимент электротоваров	Географическое расположение в городе
4	Обои, Сантехника, Сан фаянс, Керамогранит, Керамическая плитка, кафель	KERAMA MARAZZI, центр строительно-отделочных материалов	Различный ассортимент товара строительных и отделочных материалов, введена система скидок	Цена на товар как у других конкурентов, качество товара
5	Строительные материалы и комплектующие	ООО «Строительный двор»	Хорошая служба доставки товара, ассортимент, оптовые продажи материалов, распространенность по городу	Цена на товар, небольшие по площади магазины

Проанализировав
таблицы, выяснилось, что организация
следует своей миссии, на основе стратегии
лидерства по издержкам, стать производителем
товара с низкими издержками и отличительными
характеристиками от хороших до
превосходных, а затем, используя
преимущество, снижать цену по сравнению
с аналогичными товарами, производимыми
конкурентами, помимо этого, расширяя
ассортимент товара.

Сведем
частные решений в общую стратегию
организации в таблице 10.

Таблица
10- Продуктово- маркетинговая стратегия/
программа

№ п/п	Наименование позиции	Вид решения
1	2	3
1.	Продукт
1.1.	Конкурентные преимущества
	— Международная компания, занимающая 3 место в мире и 1 место в Европе по продаже строительных материалов и товаров для дома; -Благоприятный имидж компании у покупателей; -Высокое уровень обслуживания за счет использования квалифицированной рабочей силы; -Большой ассортимент товара; -Уровень цен на товар ниже, чем у конкурентов	-Работа с поставщиками, предоставляющие качественный товар; -Развитие службы доставки товара.
1.2.	Номенклатура
	В магазине продается множество товаров. Они распределены по отделам, таких как: Строительные материалы, столярные изделия, электротовары, инструмент, водоснабжение, напольные покрытия, плитка, сантехника, сад и огород, скобяные изделия, краски, декор, освещение, хранение, кухни.	Те товары, которые имеют приоритет №2 и №3, в дальнейшем их развивать/ расширять, какие-то заменить (качество) или оставить на той позиции, например, приоритет № 2.
1.3.	Ассортимент
1.3.1.	Ассортимент магазина очень большой (больше 100 артикулов в каждом отделе) и пользуется спросом у покупателей, но его необходимо дальше продолжать расширять, т.к. конкурентов на рынке становится очень много. Для этого вводятся новые продукты, в том числе собственной торговой марки, преимущественно низкой ценой.	Расширение ассортимента; Ввод нового вида продукта (собственная торговая марка).
1.4.	Объем
	Расширение номенклатуры за счет новых продуктов, технологически близких к тем, что выставлены на продажу	Рост объемов продаж за счет низких цен и ввода нового товара
2.	Рынок
2.1.	Сегментация рынка
	Ориентация компании- клиенты с низким и средним уровнем дохода. Для нее очень важно, чтобы каждый смог найти себе то, зачем он пришел. Поэтому руководство предприятия выбрало диверсифицированный тип рынка, где реализуется несколько видов товара.	Реализация нескольких видов товара для строительства и обустройства дома
2.2.	Продвижение продукта
	Концентрация усилий на работе с потребителями путем рекламы (пока только на сайте)	Раздача листовок; бегущая строка на телевидении; статья в газете о более выгодных ценах на продукцию
Продолжение таблицы 10
2.3.	Ценообразование
	«Низкие цены каждый день» на весь ассортимент товара. Для этого проводятся ежемесячно мониторинги цен у конкурентов и устанавливаются еще ниже на 15%.	Следование политики «низкие цены каждый день» за счет сокращения своих расходов.
2.4.	Сбыт
	Розничные продажи строительных материалов и товаров для дома, так же есть возможность взять необходимый товар в кредит. Товар, который не пригодился в ремонте и быту можно вернуть в течение 100 дней со дня покупки (если он находится в товарном виде).

На
российском рынке Леруа Мерлен уже 10
лет. За это время она успешно зарекомендовала
себя как хороший строительный магазин,
где можно приобрести товар по низкой
цене и получить консультацию в
благоприятной обстановке, так и хороший
работодатель. Она помогает людям во
всем мире благоустроить жилье и улучшить
качество жизни.

Используя
модель «Бостонской консалтинговой
группы», разработаем типовую стратегию
бизнеса ООО «Леруа Мерлен» по анализируемой
бизнес-единице.

Продемонстрируем
модель «Бостонской консалтинговой
группы» на рис. 3.

Рисунок
3 – Модель «Бостонской консалтинговой
группы»

Матрица
БКГ (также называется матрица «рост-
доля рынка»») разработана Бостонской
Консалтинговой Группой в конце 1960-х
годах и является одной из первых моделей
портфельного анализа.

В
основе матрицы БКГ заложено две гипотезы:

• лидирующая
  компания в сегменте имеет конкурентное
  преимущество в издержках производства,
  а значит и самый высокий уровень
  рентабельности на рынке.

• для
  того, чтобы эффективно функционировать
  в быстрорастущих сегментах, компания
  должна инвестировать в развитие товара
  на высоком уровне; и наоборот, присутствие
  на рынке с низкими темпами роста
  позволяет сокращать расходы на развитие
  товара.

Основной
задачей модели БКГ является определение
приоритетов в развитии ассортиментных
единиц компании, определение ключевых
направлений для будущих инвестиций.
Метод помогает ответить на вопрос
«Инвестиции в развитие каких товаров
и услуг будут наиболее прибыльными?» и
разработать долгосрочные стратегии
развития каждой единицы ассортимента.

Построение
матрицы БКГ начинается с расчета двух
показателей по каждой товарной группе,
включенной в модель: относительная доля
рынка товара компании, темп роста рынка.
В основе матрицы БКГ лежит модель
жизненного цикла товара, в соответствии
с которой товар в своем развитии проходит
четыре стадии:

1. Выход
на рынок (товар – «вопросительные
знаки»/ «трудные дети»);

2. Рост
(товар – «звезда»);

3. Зрелость
(товар – «дойная корова»);

4. Спад
(товар – «собака»).

Первый
квадрант: «вопросительные знаки» или
«трудные дети». В
первом квадранте матрицы БКГ находятся
такие направления бизнеса компании,
которые представлены в быстрорастущих
отраслях или сегментах, но имеют низкую
долю рынка или, другими словами, занимают
слабое положение на рынке. Такие виды
деятельности требуют высокого уровня
инвестиций для того, чтобы расти в
соответствии с рынком и укреплять
положение товара на рынке.

Второй
квадрант: «звезды». Во
втором квадранте матрицы БКГ находятся
направления бизнеса компании, которые
являются лидерами в своей быстро растущей
отрасли. Компания должна поддерживать
и укреплять данный вид бизнеса, а значит
не снижать, а, возможно, и увеличивать
инвестиции.

Третий
квадрант: «дойные коровы». Представляет
собой направления бизнеса с высокой
относительной долей рынка на медленно
растущих или даже стагнирующих рынках.
Товары и услуги компании, представленные
в данном квадранте матрицы БКГ являются
основными генераторами прибылей и
денежных средств.

Четвертый
квадрант: «собаки». В данном квадранте
матрицы БКГ сосредоточены направления
бизнеса с низкой относительной долей
рынка в медленно растущих или стагнирующих
рынках. Данные направления бизнеса
обычно приносят мало прибыли и являются
неперспективными для компании. Стратегия
работы с данными товарами: сокращение
всех инвестиций, возможное закрытие
бизнеса или его продажа.³

В
идеале сбалансированный номенклатурный
портфель предприятия должен включать
2–3 товара – «коровы», 1–2 – «Звезды»,
несколько «проблем» в качестве
задела на будущее и, возможно, небольшое
число товаров – «собак». Избыток
стареющих товаров («собак») указывает
на опасность спада, даже если текущие
результаты деятельности предприятия
относительно хорошие. Избыток новых
товаров может привести к финансовым
затруднениям.

Построим
матрицу БКГ ОАО «ТДСК» на основе данных
таблицы 10 (Рисунок 2).

Таблица
11 – Исходные данные для построения
матрицы БКГ

Наименование продукта (отделы)	Объем продаж, тыс. руб.	Объем продаж гл. конкурента, тыс.руб.	Показатели
Фактический	Плановый	Темп роста рынка, %	Относительная доля рынка, %
Строительные материалы	2293,8	2100	2035,0	109,2	112,7
Столярные изделия	880,3	750	810,6	117,4	108,6
Электротовары	826,0	770,8	750,1	107,2	110,1
Инструменты	710,51	710	852,7	100,1	83,32
Напольные покрытия	1610,5	1590,0	1395,8	101,3	115,38
Плитка	696,2	680	659,9	102,4	105,5
Сантехника	1722,0	1709	1600,0	100,8	107,63
Водоснабжение	946	819	899,5	115,5	105,2
Сад и огород	842	820	850,6	102,7	98,9
Скобяные изделия	865	850	708,2	101,8	122,14
Краски	799,3	760,1	720,9	105,2	110,9
Декоративные изделия	909,7	865,0	905,3	105,2	100,5
Освещение	1320,4	1200,0	1305,0	110	101,2
Хранение	962,1	950,0	807,6	101,27	119,1
Кухни	1106,1	985,0	1051,8	112,3	105,2

Рисунок
4 – Матрица БКГ продукции ООО «Леруа
Мерлен»

Таким
образом, Рисунок 4 показывает, что
основная часть продукции расположена
в квадранте «Звезды». Это говорит о том,
что:

—
Вся продукция в основном является
лидером растущего рынка;

—
Магазину и компании в целом присуще
высокий темп роста продаж и уровня
прибыли;

—
Дальнейший рост требует инвестиций в
себя (продукцию).

На
данные направления бизнеса (строительные
материалы и товары для дома) должны быть
выделены одни из лучших ресурсов компании
(персонал, научные разработки, денежные
средства). Данный вид бизнеса является
будущим стабильным поставщиком денежных
средств для компании.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

  13.04.2015816.32 Кб4кр.rtf

• #
• #

Клиенту теперь недостаточно просто продавать товар – ему нужны дополнительные услуги и очень широкий выбор. Как новые запросы покупателей заставляют DIY-ретейлеров строить экосистемы и маркетплейсы, на своем примере рассказывает директор онлайн-бизнеса Leroy Merlin Россия Максим Трухин.

«Леруа Мерлен» можно назвать в полноценном смысле экосистемой. Мы уже некоторое время не только продаем товары, мы продаем услуги и свою экспертизу. В этом смысле мы экосистема — компания открыта к партнерствам. В случае «Леруа Мерлен» суть экосистемы заключается в том, что путь клиента оказывается более длинным. Не просто купить товар, а узнать, какой именно товар нужен, что вместе с ним можно и нужно купить, чтобы проблема решилась. Экосистема дает возможность предложить покупателю разные варианты решений. Вы можете на нашей площадке найти мастера, который решит вашу проблему с помощью наших товаров. Сейчас мы делаем дизайн проекты для наших покупателей и будем развивать эту историю. Все что более полно закрывает длинный путь клиента нам интересно. Чаще всего этими задачами занимаются наши субподрядчики.

Мне кажется, развитие крупных DIY-ретейлеров в подобных смежных направлениях можно назвать трендом. Опять же потому, что путь клиента гораздо шире и интереснее, чем просто продажа товара. Если игрок хочет больше трафика и большую долю рынка, он неизбежно придет к необходимости оказывать как можно более широкий спектр услуг. Быть полезным для клиента. Делать все самому невозможно, поэтому партнерства и построение экосистемы тут неизбежны.

«Леруа Мерлен» строит свой маркетплейс. Логика тут примерно та же самая. Для того, чтобы шире представится на пути клиента важно иметь широкое товарное предложение. Самый удобный и эффективный способ масштабирования и расширения товарного предложения – это бизнес модель маркетплейса. Мы сейчас очень активно заходим в историю с маркетплейсами. Количество артикулов, которые представлены на сайте по бизнес-модели маркетплейса в два раза больше, чем наша основная линейка. Что касается типичных для рынка DIY-барьеров для построения маркетплейса, (крупногабаритный товар, сложности доставки, фулфилмент заказов от всех мерчантов), мы находимся в процессе. Сейчас продаем товары со стока селлера.

«Леруа Мерлен» находится на этапе новой экспансии. Первая экспансия происходила через каменные магазины (гипермаркеты). Вторая экспансия будет проходить через логистику и новые логистические мощности. Не думаю, что прямо сейчас мы готовы предложить рынку какие-нибудь ноу-хау. Наша задача на сегодня как можно быстрее справится с объемами, которые мы перевариваем – заказы, клиенты и т.д. Пока занимаемся выращиванием базы.

В 2019 году через онлайн-канал мы продали на 11 млрд рублей, в 2020 году примерно на 35 млрд рублей. 

В этом году будет еще больше. Прошлый год был очень специфичным, особенно для нас. Потому что исторически доля офлайн-продаж у «Леруа Мерлен» была больше, чем доля онлайн-продаж. В локдаун мы почувствовали гигантский переток в онлайн-канал. Выводов мы сделали много. Мы здорово поменяли внутренние процессы: стали намного более быстрыми и эффективными. Увидели, что нам нужно еще быстрее развиваться с точки зрения логистических мощностей и фулфилмента.

Самый важный вывод заключается в том, что мы по-новому взглянули на бизнес «Леруа Мерлен» — на клиента и на нашу онлайн-составляющую. В нашей голове уже нет онлайн и офлайн-каналов по отдельности. Произошла эволюция через революцию. Было больно, было тяжело. Но очень полезно и для компании, и для рынка. Примерно 70% посетителей онлайн-витрины «Леруа Мерлен» приходят покупать товары к нам в офлайн-магазины. По сути к покупке в гипермаркете они заранее готовятся в интернете. Это полноценный омнибизнес со сложный путем клиента.

Данная особенность показывает лояльность бренду и специфику DIY-сегмента. Одно дело, если ты продаешь хорошо известный стандартизированный продукт, например iPhone. Все знают, как он выглядит и не обязательно его трогать, чтобы убедиться в желании купить. Другое дело, когда ты решаешь конкретную проблему по улучшению своего дома. Обычные люди не являются экспертами в DIY-вопросе. Принять решение только в онлайне достаточно сложно. Интернет-магазин полезен для клиента определенными вещами: понять, что есть в ассортименте, сколько это стоит и в каком магазине продается. В офлайн-магазине покупатель может подтвердить свое желание приобрести выбранный товар, используя продавца-консультанта. Есть и обратный путь клиента – он пришел в офлайн магазин, потрогал товар, удостоверился в желании приобрести и купил его в интернет-магазине.

Из выступления на DIY & Household Conf 2021: дом, сад, строительство и ремонт